来源：楚天金报 记者 张军

 

在大多数人印象中，本地企业和外地企业竞争同一项目，本地企业往往“近水楼台先得月”。不过在日益成熟的市场面前，这一“定律”似乎变得越来越不靠谱。1月15日，记者偶然在某网站看到这样一个招标结果公示：经过竞争性谈判，武汉居民健康卡的中标单位为江苏远洋数据股份有限公司（下简称江苏远洋）。

 

记者了解到，我省有一家在制卡行业排名全国前三的公司也参与了此次竞标，而这次中标的江苏远洋，只是一家名不见经传的民营企业。论规模、论名气，江苏远洋都远远比不上我省的这家公司。一家外地小企业能战胜本地的名企，这背后究竟有什么不为人知的原因？本报记者对此进行了深入采访。

 

事件回放

 

优势占尽 痛失好局

 

本土名企不敌外地小企

 

1月17日，记者联系上组织这场招标的单位湖北省招标中心，该中心副主任黄勇说，这次竞争性谈判，是受武汉市卫计委委托组织的。从他找来的招标卷宗中，记者看到，参与这次竞争性谈判的有3家单位，其中就有黄石捷德万达金卡有限公司（下简称黄石捷德）。而与江苏远洋相比，黄石捷德的出价要比前者高不少。

 

具体组织这次谈判的省招标中心采购项目部负责人吴勇军对记者说，谈判委托方武汉市卫计委这次想谈的，主要是居民健康卡的价格，他们要求竞标单位给出100万张、200万张、300万张和500万张的阶梯报价。据介绍，竞争性谈判与公开招标不同，可以进行两轮报价，江苏远洋100万张卡报价0.42元/张，500万张卡每张0.36元，而黄石捷德的最终报价单价均比江苏远洋高出0.1元以上。“此外，武汉市卫计委还想得到更全面和优惠的售后服务，在这一项上，江苏远洋也比黄石捷德要多一些。”吴勇军说，根据竞争性谈判规则，在同等条件下，出价低的中标，“因此，我们向武汉市卫计委推荐了江苏远洋，并得到采纳，于去年12月25日将这一结果进行了公示。”

 

黄石距离武汉仅1个多小时车程，而江苏远洋远在千里之外。照说前者在物流成本和售后服务便利上，均有着无可比拟的优势，为何谈判竟是如此结果呢？

 

事件探因

 

两种姿态 两种结果

 

江苏远洋胜在准备更充分

 

“当时好紧张！”尽管距离这次招标已经过去近1个月时间，但江苏远洋负责竞标的陈华女士面对记者采访仍很激动。“去年12月17日从网上查到（武汉居民健康卡）招标公示，我们只有两天时间准备材料，12月20日，我们就带着标书和样卡去谈判。”陈华说，尽管公司的销售部门有专门关注网上招标的团队，但这次竞标的准备工作“真的很紧张”。

 

据陈华介绍，江苏远洋是一家注册资金1.2亿元的民营股份制公司，公司早前从事信用卡账单业务，2008年开始做金融服务包业务，制卡业务刚起步不久，除了承接银行卡，公司计划扩张社会卡业务。“当时就想着公司制卡业务新起步，有单就意味着有活做。这次竞标拿单是主要目的。报价即便不赚钱，就当给业务部门练手了。”

 

而黄石捷德负责该招投标项目的夏鹏对记者说，他获得招标信息的时间与江苏远洋很接近。夏鹏介绍，黄石捷德的规模在全国制卡行业可以排前三位，之前曾与湖北省卫生厅有过多次合作，此前在同济、协和发放的居民健康卡，都是由黄石捷德制作的。在得知招标信息后，他开始以为这次招标的也是类似的芯片卡，后来才知道是只有身份识别功能的就诊卡，属于磁条卡，而磁条卡的成本要比芯片卡低很多。

 

据夏鹏回忆，去年12月20日下午2时，这次竞争性谈判在湖北省招标中心进行。谈判持续了约两小时。此前有过与卫生系统合作经验的夏鹏，坚持“考虑成本与售后服务”的总体因素，尽管第二轮报价有所调低，但100万张健康卡仍报出了近0.6元/张的价格。事后，他承认，当时谈判时并不觉得自己报价高。不过最终看到江苏远洋的报价，觉得对方还是有钱赚的。

 

据记者了解，对于最终的中标结果，竞标的三家单位均未提出疑义。黄石捷德失去了2014年起步200万张、未来全年500万张武汉市居民健康卡的业务。

 

前车之鉴

 

领导推荐 早早落选

 

态度往往决定最终结果

 

据武汉市卫生局规划政策法规处的孙鉴介绍，这次招标的居民健康卡主要是询价，本来也可以采取邀标的方式，直接请有资质的企业操作。但武汉市卫计委坚持要求采取招标方式进行，以规范此类政府采购。“我们深有同感，本地的政府采购现在越来越规范。”黄勇表示，一些本地企业似乎还停留在过去，对政府招标项目准备并不充分，少数企业还在等、靠、要，指望通过找关系、找领导发话，来得到政府采购业务。“印象最深的是之前武汉市ETC的招标。”全程参与该项目招标的黄勇说，这个项目地方政府投入巨大，仅论证就用了两年。稍微对市场敏感的企业，就应该着手试制产品，积极准备未来的正式招标。黄勇回忆，那次到了公开招标的前期，项目单位决定找有资质的企业进行产品测试。这时，有领导推荐说，武汉本地一家企业实力不错，可邀请来参与测试。于是，招标中心向那家单位发出了邀请，可等到正式测试那天，这家被领导推荐的单位才回复说，产品样品没能试制出来。“连样品都没有，肯定就无法参与测试，没有测试数据，更不可能参与招标。”黄勇说，对这样的本地企业，确实感到无语。

 

黄勇表示，在参与政府项目招标中，本地一些企业往往仅对常规技术项目感兴趣，不愿在技术升级上过多投入，也是本地企业竞标失败的原因之一。据悉，有些政府采购项目技术含量要求高，黄勇在不违规透露竞标单位的商业机密的前提下，有时会提醒本地企业需要关注行业最新技术。哪知到了第二年招标时，被提醒过的企业仅在标书上做了微小的改动，只能坐等竞标失败。

 

产业前景

 

先拿标书 再去融资

 

政府采购“富矿”有待开发

 

在湖北省招标中心采访时，记者注意到，兴业银行已经将其融资手册摆了进来。据吴勇军介绍，这个手册主要是为拿到政府中标书的企业融资服务的，他们觉得这对企业有好处，就同意了。

 

吴勇军说，因为给项目付钱的是政府部门，支付风险较小，所以银行更愿意为在政府招标项目中中标的企业融资贷款，他们也是看中了其背后的政府信用。从这个意义上说，在政府采购招标中竞标失败的企业，除了失去了一单政府业务外，还失去了从银行融资的机会。而在政府部门招标项目中过五关斩六将过来的中标单位，也就自然成了银行的香饽饽。

 

据记者了解，除了四大国有银行，交通银行、民生银行、兴业银行、光大银行、中信银行等股份制银行也热衷争抢此类业务。

 

答疑解惑

 

问：芯片卡发行后，武汉为何还发行磁条卡？

 

武汉市卫计委规划政策法制处：目前武汉市区域卫生信息平台一期建设工程虽已取得了阶段性成果，围绕平台的智慧医疗体系也已初步成型，但是要全面推行具备金融功能的居民健康卡（即芯片卡），需对各医疗机构现有系统和设施进行全面改造，任务量较大，一时难以满足。

 

经过详细调研及讨论，武汉市对居民健康卡“一卡通”建设整体上采用“两步走”思路。即以市民切身需求为导向，先发放磁条卡，以较低成本和较高效率先方便市民就医，降低医院系统技术改造复杂度，为后期发放芯片卡打好技术基础。再由易到难，逐步实现居民健康卡由磁条卡向芯片卡的过渡。

 

目前，我市17家联网医疗机构已实现了武汉居民健康卡“一卡通”。我们计划于2014年下半年，选择合适的医疗机构开展国家居民健康卡试点工作，实现磁条卡和芯片卡在联网医疗机构的互认互通。