▲XVC合伙人胡博予

口述? 胡博予 整理 ?余小飞

投资，是一个寻找「鲸鱼」的游戏。

而融资，就是要想办法成为投资人眼中的「鲸鱼」！

1999年创业，2009年转做投资，近10年的创业经验帮助XVC合伙人胡博予成功投资了多个项目，其中包括GIF快手、优信拍、美菜网、51talk、豌豆荚等。这些公司的总投后估值超过70亿美元，平均3年时间涨了26倍。

从成功的创业者，到最具潜力的80后明星投资人，胡博予对于融资有着自己的一套「功法」。2017年5月18日，胡博予做客「新经济100人」线上沙龙活动，以「穿着投资人的鞋子学融资」为主题进行了独家干货分享，三招帮助创业者搞定融资。

内修心法：学着像投资人一样思考

融资之前，你要先理解投资人是怎么样思考问题的、他是怎么样做决策的。像我们做早期投资的投资人，每天都会看10来个BP，甚至更多。而在每10个BP中，我可能会选择一家公司来面谈。谈完的10家公司中，我可能会选择一家去做调研。在调研的10家公司中，我可能会投资两到三家公司，或者一到两家公司。

可以想像我们的工作还是非常忙的。而你们（创业者）能够想到的概念，我们都每天不断重复，会产生非常严重的审美疲劳。此外，我们每天看这么多行业的商业计划书，其实是需要依赖大量的间接信息和之前的经验来快速做筛选和判断的。所以，有这样一句话：投资人是在黑暗中做决策的。

因为投资人的工作特性，所以创业者在融资时候，就要有一些针对性的技巧。给大家提三个我觉得最重要的原则：

○ 简化信息。不要在你的商业计划书或是演示中，试图让投资人理解太多信息。有时候为了简化信息，在解释你商业模式的时候甚至可以用不是最准确的表述方式，但却是最容易理解的，这样的效果反而更好。

另外，还要使用具体的信息。比如，找一家美国的对标公司、一家上市的对标公司。具体的信息还包括产品截图、简单的视频介绍等。而抽象的概念其实是不好的，不方便投资人理解。比如说大家喜欢用什么平台、连接......这就是一个特别抽象的概念，什么东西都可以是平台。

○ 你必须要传递信心给投资人。投资人是在黑暗中做决策的，他需要依赖大量的间接信息来做判断。如果你自己都不是特别有信心，你不能把这个信心传递给投资人，投资人肯定就直接选择不浪费时间了。

○ 解答投资人的担忧，而不是直接解答「问题」。核心的原因是：投资人可能不擅长提问，他所提的问题并不一定是他真正想了解的。

投资人提问的方法会千奇百怪，但都逃不开他的核心担忧。比如他问：你的竞品有哪些？实际上他真正想了解的是你能不能打赢这场仗。这时候你就应该直接解答他的担忧，除了告诉他竞品有哪些之外，你还得告诉他为什么你的产品可以比竞品做得更好，为什么你能把他们打倒。

而投资人的核心担忧是什么呢？

○ 你的市场是不是够大？那通常什么样的市场才会引起投资人的注意呢？一般的投资人的要求是有潜力成为十亿美元俱乐部的独角兽。

如果你能成为一个十亿美元的公司，至少在终局形态，要有六个亿人民币的净利润，这是一个比较典型的标准。所以在融资时可能需要自己做一些测算，你所在的这个市场是不是足够大，是不是能吸引投资人的注意。

○ 你的商业模式是不是优秀的商业模式，能否构建壁垒？每个投资人对于壁垒的定义不一样，喜欢技术壁垒的投资人会关心：你这个技术是不是有专利，你这个技术开发有多难，有多少人知道、有多先进。

而关心商业壁垒的投资人，可能比较喜欢寻找能够跟时间和规模做朋友的商业模式。例如：搜索引擎。

规模化方面，我们发现有好多生意是不容易规模化的。比如农业、家庭教师都是典型的不容易规模化的行业。所以在融资时创业者就要把这些问题想清楚，要能够解答投资人的这些问题。

○ 团队是否靠谱，即便这个赛道靠谱，你们是不是对的选手？

假设这个市场足够大，你也能够构建壁垒，这事特别靠谱，那凭什么是你这个团队，我凭什么不去找同一赛道上比你做得更好的的团队去投呢？这时你要告诉投资人，为什么你们做这个事情是最好的，为什么你的产品更有优势。

很多人会问这个时候相关的行业背景有多重要？说实话，对于大部分的投资人来说，背景是非常重要的。

你有相关行业的背景，比没有相关行业的背景是融资起来，肯定是更容易的。所以你自己或者你的核心团队里面，具有相关经验的人对于融资一定是有好处的。

还有人会问高大上的背景是不是重要？从统计的角度来看，高大上的背景的人创业的成功的概率确实要高一点，当然这不代表没有高大上的背景的人创业就不成功。

有朋友可能会问，那我也不是名牌大学毕业的，我也没有BAT的工作经验，也不是海归，那怎么办？我的答案就是，你改变不了自己的背景，你只能：

○ 把自己背景相关的部分尽量的挖掘，把自己优秀的部分挖掘出来，展现给投资人看。

○ 可以在其他方面加分，比如说你对行业的理解，你的打法和策略，你构建团队的能力等方面。

就我而言，判断一个团队主要是看CEO这个人，虽然我对整体团队的质量也非常重视。什么样的CEO才是我心中最优秀的CEO呢？我主要看两个方面，第一是判断力，第二是领导力。

外练「刀法」：适用不同场景下的BP

这张图其实是一个典型的VC投资的流程，可能你的BP在不同场景都会用到。

大家在做BP的时就要想象在不同的场景之下，投资人看到这个BP，他会是什么样的体验？你可以想象你们见面之前，可能是通过微信把BP发给他的，他在微信里面打开这个BP。如果一个BP有20多兆，投资人在微信里打不开，或者他用的字体特别小，他在手机上基本就看不了。

实际上我告诉大家一个小秘密，95%的BP我是在手机里看的。虽然我也用电脑看，但打开电脑的时间是非常少的。

BP的另外一个作用是在与投资人见面聊时展现一些你希望能够用图形的方式展现给投资人看的一些东西。所以见面聊的时候最好的方法是把你的BP打印出来，随身带着，讲到什么地方你要让这个投资人记住一些东西，比如说一张走势非常好的增长的曲线图，你就把那一页翻开给他看。

还有一些场景就是VC他们自己内部沟通的时候，可能会用到你的BP，你可能最后做演示的时候，也会用到BP。所以你需要考虑到在不同的场景之下运用的时候，他们看到你BP的体验。所以你的BP需要适应多种不同的场景。

典型的错误BP特征就是过于简单和过于复杂。

有的人做的BP里有一些页不能够让投资人直接阅读，只能够用于自己演讲的时候讲，这样的BP就是有问题的。更常见的一种BP就是过于复杂，这个也是非常不好的，你期望把各种各样的东西都放在BP里面去，希望投资人能够看懂，但投资人每天看很多BP，会产生审美疲劳。

总结一下，BP的要点就抓住基础篇中的三个要点：市场是不是足够大。你的项目是否能构建壁垒，你的商业模式是不是时间和规模的朋友。你是不是一个优秀的团队。

胜人半招：优秀的演讲不可少

演讲的第一部分通常是自我介绍，我也强烈建议大家养成这个习惯，你要准备一个比较好的自我介绍。自我介绍的最高目的其实是高效地告诉别人你有多优秀，你的目的并不是让投资人对你产生深刻的了解。

如何高效的告诉别人你有多优秀，这里面最核心的就是，你把你的成就要讲出来。比如说你创办过一家盈利的公司，比如说你在之前的公司做出了多大的贡献，有多大的成就。还有一点是要自信！一定要不断的练习演讲，做到足够自信，不能磕磕巴巴的。

核心的原因就是我之前所说的投资人都是在黑暗中做决策，他们其实需要依赖大量的间接信息来判断你这个项目成功的概率。如果你自己特别自信，这就是一个很好的间接信息，如果不自信这就是一个很负面的间接信息，这些信息都会被投资人接收到的。

在做公司的演示时你的最高目的也应该是高效的告诉别人，你们公司有多优秀。

○ 简洁。凡是和你目的没有关系的东西尽量不要讲，要围绕投资人的担忧来组织内容。

○ 回答投资人的问题要直接。这就需要你去了解投资人真正问的是什么，并且给出证明。

演讲目的是为了融资，还要提醒一下创业者的是，在融资节奏上要注意，通常你做一个A轮或B轮的融资要做集中突破。比如两到三个礼拜密集的去见二三十家投资人。

那么如何约到这么多投资人？我认为有两种可行方法：

○ 通过你身边的朋友，通过创业圈的朋友去让他们介绍投资人。

○ 融资顾问，让这些机构来为你推荐。

Q：如何判断投资人靠不靠谱?

A：这是一个非常好的问题，我来解答一下。怎么判断投资人靠不靠谱呢？第一个可以到网上搜他的信息，看他投过的项目是不是靠谱，他要是投过一大堆不靠谱的项目，那这个投资人可能也不靠谱，如果他没有投过项目，这个人可能也不靠谱。另外还有一个方法，就是问其他的投资人这个人靠不靠谱，投资圈还是比较小的，靠谱的投资人基本上别人也都知道。

Q： 如何让投资人相信一些本身没有现成范例的项目？

A：这个问题非常好，如何让投资人相信一个之前没有出现过的事情是一些创业者要思考的问题，比如在美国没有对标企业。我觉得你可以用一些类比的方法来帮助投资人理解这件事情。

Q：作为投资人最近关注哪些行业？

A：我们关注的商业模式有这么几种：

○ 具备网络效应和规模优势的新型网络和平台。示例：Uber，快手，优信拍，美菜网

○ 能够生产数据并利用这些数据提高体验和效率的应用。示例：Google，今日头条

○ 下一代「生态系统」的核心。示例：微软，高通

这是我们最关注的几种模式。

我们觉得具备这样的特征的企业最有可能形成垄断，最有可能能够获取高额的利润，并且抗竞争力非常强。它对于它的供应商和客户都会更加有定价能力！

（图片来源：本文所有图片已获取胡博予本人授权）

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