有志者事竟成。日本的小银行准备依靠这一信条，努力守住去世客户留下的总计4600亿美元（约合3万亿元）的财富。
日本每年有超过100万人去世，而随着继承人迁居至大银行呼风唤雨的大城市，这些小银行失去的不仅仅是客户，还有他们的存款。据富达投资教育研究所(Fidelity Investor Education Institute)估算，在过世老人留给继承人的地区银行存款中，大约60%的资金会最终流失。
留住资金
如今，在约四分之一人口已超过65岁的日本，包括三重银行(Mie Bank Ltd.)在内的地方银行开始寻求通过信托来锁定下一代客户及他们的存款。这些银行准备销售一种称作遗嘱替代信托的继承产品，帮助在遗产持有人去世时，尽快解锁资金。这种方式能让银行与继承人建立起联系。
越来越富：日本富人的资产已达到7万亿美元（来源：凯捷咨询2017年的分析）
“当一位老年客户去世后，他们的子女往往居住在东京或东京周边地区，如此一来，我们的存款就会流向那座大城市，这是个问题。”位于日本西部的三重银行的经理Kazuhito Wakiuchi表示。该行计划于2018年7月开始与日本第三大银行集团瑞穗金融集团(Mizuho Financial Group Inc.)合作出售此类信托。
日本信托协会(Trust Companies Association of Japan)的数据显示，银行最早于约10年前开始提供此类信托，而截止2017年12月，合同期内的信托总数已突破15万份。相关产品越来越受欢迎，因为它们能帮助继承人负担丧葬费用等直接开支，遗产持有人也可以藉此来选择是一次性把遗产留给继承人，还是分批慢慢赠予。
银行生存战
此外，据惠誉国际信用评级有限公司(Fitch Ratings Ltd.)介绍，继承业务还能帮助银行减少对贷款收入的依赖，目前，由于日本空前的低利率对利润的挤压，贷款收入已节节萎缩。而随着放贷层面的竞争愈演愈烈，日本的金融监管机构已经在敦促银行寻找其他途径，建立可持续的商业模式。
惠誉(Fitch)在东京的金融机构负责人Kaori Nishizawa表示，“继承业务是决定地方银行生死存亡的一个关键领域。”她表示，对信托产品的需求将随着老龄化的加剧而提升，银行可通过销售此类产品获得收入。
富达投资教育研究所估算，日本每年有50万亿日元（约合2.8万亿元）的金融资产传给继承人。未来20年，随着每年去世人数的增加，这一数字有望继续增长。而许多遗产的数额都很巨大，据凯捷咨询的数据，日本的百万美元富翁数量位居世界前列，他们的总资产已经达到7万亿美元（约合44万亿元）。
不过，即便继承业务能让地方银行与客户的继承人建立起联系，这也不能保证这些银行就能守住他们的资产。日本只有约五分之一的地方银行有管理信托的牌照，多数银行只能销售大银行的产品，而大银行会要求遗产受益人开设自家账户。
遗嘱替代信托的兴起：过去8年来，销量从仅13份一路突破了15万份（来源：日本信托协会）
据三井住友信托控股公司(Sumitomo Mitsui Trust Holdings Inc.)的数据，未来20年，东京和大阪以外的地区预计将流失40万亿日元（约合2.3万亿元）的净家庭资产。而该银行估计，大东京地区将收割其中的大头——逾30万亿日元（约合1.7万亿）的净资产。
这就是为什么三重银行决定与瑞穗合作，瑞穗2017年开发了一种信托产品，允许将用作继承的资金留在地方银行的掌控之下。
“通过这些遗嘱替代信托，我们可以掌握接收遗产的账户，”Wakiuchi表示。“我们还可以与子女建立联系，从而有机会提供我们的建议，包括关于他们获得的遗产的投资问题。”
瑞穗集团大楼
筑波银行(Tsukuba Bank Ltd.)负责信托产品的经理Hisashi Kaneda表示，这家总部位于茨城县的银行也携手了瑞穗，以避免客户的流失。他说该行（多数客户的年龄在60岁以上）自2017年推出此项产品以来，销量已突破预期。
瑞穗方面寄望于通过此类合作，获取更多地方银行的信托业务。
“在人口老龄化和储蓄外流的情势下，地方银行需要这种产品来抓住下一代的客户，”瑞穗的信托银行分支的一位高管Mitsuhiro Morishita表示。这是“双赢的局面”。
撰文：彭博社 编辑：陈木青、赵露露 翻译：程玺
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