风口上的咖啡市场，似乎所有人都想来分一杯羹。
文 | 杨亚飞
零售老板内参独家专稿 未经许可不得转载
1.季斌为什么选择咖啡自动售卖机领域进行创业？
2.友咖啡如何做到年底一万台的目标？
3.面对咖啡市场的竞争态势，友咖啡还有哪些发展空间？
不管商业模式最终能否成立，卖咖啡正变成一门抢手的生意。新旧玩家在存量或增量市场展开激烈的正面对抗，让拼团、社交裂变、外卖等新玩法和模式，有了更多出镜的机会。
咖啡的消费场景，被切割的越来越零碎，所有人都在寻找他们与咖啡之间可能存在的联系。自助售货机就是其中的一大热门。
稳坐国内自助售货机头把交椅的友宝，也以投资的方式加入了这场大战——2017年3月，连续创业者、前友宝员工季斌和友宝共同创立的自助咖啡机品牌“友咖啡”正式成立。他们拿出1亿的启动资金，开始了在全国范围内的快速扩张。
“截至目前，我们已经在全国铺设了近4000台自助咖啡设备。”友咖啡创始人季斌告诉《零售老板内参》。
这大致占到全国自助售货机存量的百分之一。根据艾瑞咨询的数据，国内自助售货机存量约在40万台。到今年年底，友咖啡准备将这一数字提高到1万，对此，季斌和友宝势在必得。
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发现新商机
自助售货机在国内发展已有30余年，但受限于运营管理、价格、支付便利性等原因，一直难以突破增长瓶颈。近些年，随着移动支付、社交电商、互联网技术等持续发展，市场增速明显。
作为友宝前员工，季斌全程见证和参与了这一系列的变化。早前，季斌跟友宝共同投资了新加坡无人便利店品牌Chef-In-Box。因为是跟当地政府合作，这些便利店主要为小区居民提供便利，目前已经开出7家店。季斌同时还协助管理设备及门店运营工作。
“但这家无人便利店没有开放式货架，全部用自动售货机启动”，季斌告诉《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）。
这更像是一个多类目自助售货机的集合店。他们在Chef-In-Box分别投放了数台零食类、饭面类、果汁类以及咖啡等品类的自助售货机进行测试。经过一段时间的运营分析发现，在新加坡市场最好卖的品类是饭面类，其次是咖啡，然后是果汁。
受此启发，季斌动了在国内市场运营饭面与咖啡自动售货机的念头。之所以没有考虑自动果汁机，主要还是考虑到设备食品管制及卫生问题。而关于饭面与咖啡，相比于重冷链、加工工艺等投入的饭面品类，制作标准化程度较高的咖啡，显然尝试成本相对要低很多。
2016年10月，友咖啡在国内市场进行了前期测试，眼看数据反馈不错，便于2017年3月份将这一项目正式落地。
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友咖啡的“底牌”
今年4月份，友咖啡完成了3500万元的Pre-A轮融资，高榕资本领投，汉能投资跟投。资本加持下，友咖啡也加快了设备投放的速度。季斌告诉《零售老板内参》，到今年年底，他们目标做到1万台，实现150%的增长。
之所以有这样的考虑，主要有两方面的原因：其一，综合意大利、日本等咖啡自助售货机相对成熟市场的存量情况以及国内咖啡消费背景来看，国内市场年度需求容量在1万台左右；其二，友宝在国内自助设备市场，覆盖广泛、用户数据较为全面，这也让友咖啡在渠道及市场队伍方面建立起明显优势。
具体来说，友咖啡的点位主要参考友宝先前的选址策略，结合区域消费能力、销量等来确定点位。“在学校、大型公司的点位，（友咖啡）完全是可以复用的。”仅就小型自助咖啡机来说，友咖啡跟友宝自动售货机有80%点位完全重合。
由于灵活、占地面积小的特点，自助售货机的商品、形式、场景均异常丰富。但一台自助设备的盈利空间，很大程度上都取决于点位的质量。说到底，就是销量大不大。
季斌告诉《零售老板内参》，友咖啡主要根据平均日杯数来考核点位质量，最低标准是日销售8~10杯。他们之所以这样设置，是出于平衡单台机器成本的考虑。
以投放在办公室场景为例，按日均10杯销量、全年二百多个工作日来算的话，理论上可见的营收约在2.4万元左右，而这恰恰正是目前一台自助咖啡机的设备成本。友咖啡的一杯咖啡售价为9~13元不等，毛利率约在70%左右。“硬件成本的话，差不多最低一年半到两年能回来。”季斌向笔者算了一笔账。
此外，友咖啡所使用的一包中等规格的咖啡豆容量为500g，大约能制出40杯咖啡。季斌表示，正常来说，友咖啡的咖啡豆平均每5天更换一次，而如果日销量不足8杯的话，友咖啡需要为此付出很高的成本。
但他同时强调，国内咖啡消费市场正在以年均30%的速度高速增长。这种增速给足了他们信心。因为以此来算的话，实际回本周期就比理论上短很多。
影响一杯咖啡口感好坏，两大关键因素在于咖啡豆品质和烘焙水平。在咖啡豆的选择上，友咖啡使用的是标准商业用咖啡豆，而咖啡豆的烘焙则交由第三方烘焙工厂来做。而咖啡制作工艺则尽量向全球精品咖啡协议SCA标准考虑。“我们想通过量化的标准来解决咖啡口味的不确定性。”季斌说道。
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谁在为咖啡市场买单？
长期以来，饮料、酒水等快消品一直属于低忠实度产品，这也是自助售货机行业普遍面临的窘境。但咖啡则不然，稳定的口感和产品文化理念，便能很自然地吸引一大批忠实用户。从品牌的角度来说，也是希望尽可能地通过产品将忠实用户聚拢过来。
星巴克中国首席执行官王静瑛就曾表示，星巴克中国团队的工作任务之一就是要确保他们的新顾客成为回头客，以及让现有顾客更高频次地光顾。友咖啡也十分看重忠实用户的价值。
对于高复购用户，季斌表示，他们会推送相应的购买优惠以刺激持续购买，“大家都在抢忠诚用户，忠诚用户对我们来说是最重要的。”季斌眼里的忠诚用户，标准就是每天都要喝咖啡。对于国内这个初级的咖啡消费市场，这显然只是极少数一批人。根据友咖啡的测试，目前他们的忠诚用户只有2%，未来还有很大的挑战和功课要做。
相比过去，今天的咖啡零售市场已然变得十分热闹。主打“无限场景”的瑞幸咖啡，咖啡外送的连咖啡以及同样定位自助咖啡机的友饮咖啡等，均不同程度地在向线下渗透。相对来说，自助咖啡机成本较低，可见的销量也十分有限，那么，这是否意味着这个行业的利润空间也比较窄呢？
在季斌看来，这个问题需要动态看待，自助咖啡机本身的成本是锁定的，占地面积本身较小，成本较低，设备成本随着技术的迭代也在持续下降。这意味着，自助咖啡机未来商品毛利还有上升的空间。他认为，相对来说，由于租金、人工成本等方面的原因，未来地面咖啡店会面临更大的压力。
过去一年多的时间，友咖啡用他们夸张的扩张速度，探索着自助咖啡机可能的未来，但这仍将面临重重考验，咖啡市场在快速崛起的同时，对品质的要求也将同步提高。如何平衡品质与速度，可能是他们下个阶段要重点关注的事。
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