2018年3月9日，证监会公布了《上海瀚讯信息技术股份有限公司创业板首次公开发行股票申请文件反馈意见》。从公开资料来看，其反馈问题共计42个。
证监会反馈意见问题呈现：结合行业发展情况、同行业公司对主要客户销售集中度情况，及发行人自身经营情况，说明报告期内发行人对前五大客户销售集中度维持较高水平的原因及合理性，是否符合发行人自身经营情况及行业发展情况；发行人是否存在对少数客户的重大依赖，是否对发行人的持续经营造成不利影响。
招股说明书原文摘要：主要产品销售客户集中的影响
报告期内公司的主要客户包括军队总部单位、基层部队、军工科研院所、其 他军工企业以及非军方客户。2015年至 2017年，发行人向前五大客户的销售收入分别为 11,946.20 万元、30,293.79 万元和 29,989.80 万元，分别占营业收入的比例分别为 86.45%、82.26%和 77.68%，占比较高。
我国军工行业高度集中的经营模式导致企业普遍具有客户集中的特征，同行业可比公司景嘉微、七一二也存在主要客户集中度较高的情况。景嘉微、七一二 及发行人在2015年至2017年对前五大客户的销售收入占营业收入的比例情况如下：
公司目前客户集中度较高是由行业特点及公司所处发展阶段等因素决定的：
①行业特点：公司产品主要应用于军队总部单位和基层部队，由于军兵种总
部及承担各军兵种信息化集成建设任务的总体单位较为集中，因此公司的客户也 相对集中。
②公司发展阶段：报告期内，公司处于成长阶段，公司采取集中力量突破某军兵种，再通过示范效应辐射其他军兵种的销售策略，故客户数量相对较少，尚 处于不断增长中。
公司对前五大客户的销售收入占营业收入的比例较高，如果部分客户采购需求或采购款支付政策发生变化，可能对本公司的经营带来不利影响。（来源于上海瀚讯信息技术股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市招股说明书（申报稿）第392页、第393页）
证监会反馈意见问题呈现：据招股说明书披露，报告期内发行人经营活动产生的现金流量净额与净利润差异较大，请发行人说明二者差异较大的具体原因。
招股说明书原文摘要：经营活动产生的现金流量分析
报告期内，公司经营活动产生的现金流及相关指标情况如下表所示：
报告期内，公司经营活动现金流入分别为 11,382.42 万元、21,418.61 万元和 24,108.49 万元，其中“销售商品、提供劳务收到的现金”的金额分别为 10,470.01 万元、19,371.58万元和22,319.75万元，占营业收入的比分别为0.76、0.53和0.58。销售商品、提供劳务收到的现金占营业收入比重较低，主要由于公司营业收入规 模持续快速增长，由 2015 年度的 13,818.84 万元，增长到 2017 年度的 38,606.49万元，营业收入增长率较高，并且公司业务以军品销售为主，受军工企业回款周期较长影响，以及公司下半年实现的收入占全年比重很高，而年末尚未到回款期导致。2017 年度收到的税收返还 371.41 万元，系公司收到税务局 2014、2015 年度 企业所得税退税分别 117.61 万元、253.80 万元。
报告期内，公司经营活动现金流出分别为 14,014.99 万元、30,152.97 万元和 28,812.22 万元。其中“购买商品、接受劳务支付的现金”的金额分别为 8,111.34 万元、19,522.88 万元和 12,927.81 万元，主要由于随着报告期营业收入规模的大 幅增长，公司原材料采购规模随之扩大，与公司业务规模基本吻合。2017 年“购 买商品、接受劳务支付的现金”较上年减少 6,595.07 万元，一方面由于 2017 年采 购额较上年减少，另外随着公司议价能力逐步提高，2016 年公司适度利用了供 应商提供的商业信用，2016年年末应付账款较上年末增加11,316.43万元，而2017 年年末应付账款较上年末减少 2,078.82 万元导致。
报告期内，公司经营活动现金净流量金额分别为-2,632.57 万元、-8,734.36 万元和-4,703.73 万元，经营活动现金净流量出现负数的原因见上述“十三、现金 流量分析”之“（一）现金流量分析。”2017 年经营活动现金净流量金额负数金额较上年度已大幅降低。
2015年至2017年度，公司经营活动产生的现金流量净额分别为-2,632.57 万 元、-8,734.36 万元和-4,703.73 万元，同期净利润分别为 2,287.60 万元和 3,713.04 万元和 7,056.75 万元，经营活动产生的现金流量净额具有一定波动，并与当年的净利润存在差异，主要系公司技术开发投入较大及存货对资金占用所致，具体分 析请参见本招股说明书“第九节 财务会计信息与管理层分析”之“十三、现金流量分析”之“（一）现金流量分析”。若公司经营活动现金流净额不能改善，则对公司短期流动性的管理提出了较高的要求，可能增加公司的财务费用和财务风险。（来源于上海瀚讯信息技术股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市招股说明书（申报稿）第34页、第459页、第460页）
证监会反馈意见问题呈现：结合报告期内行业发展情况、同行业公司经营情况、下游客户情况、发行人经营情况、各季度收入情况，说明发行人2016年净利润为4,470.30万元，2017年1至3月为-4,209.57万元的原因及合理性，是否符合行业发展及发行人自身发展情况；结合上述情况，论证发行人的持续盈利能力。
招股说明书原文摘要：同行业可比公司情况
报告期内，选取海能达通信股份有限公司、广州海格通信集团股份有限公司、长沙景嘉微电子股份有限公司、天津七一二通信广播股份有限公司作为同行业可以公司。报告期内，上述公司及公司的的营业收入、主营业务及产品情况如下：
可比公司销售费用率的对比分析
可比公司 2015 年-2016 年度的销售费用率均值分别为 7.43%、7.67%；发行 人的销售费用率分别为 7.02%、5.09%，销售费用率控制相对较好。报告期内， 公司与同行业可比公司销售费用对比情况如下：
上述同行业公司中，海能达销售费用率较高，主要原因是其海外业务占比较高，海外市场开拓费用较高，并且海能达持续加大对全球营销体系的建设投入， 其销售费用较高；公司2015年度销售费用率较其他三家可比公司销售费用率相对偏高，一方面由于公司尚处于业务拓展成长期，市场拓展投入较大且营业收入规模偏小，随着公司2016年营业收入的快速增长，销售费用率由2015年的7.02% 下降至 5.09%，公司2016 年销售费用率水平与除海能达外其他可比公司相当。
公司在完成已有型号的研制任务外，正在积极争取新的技术和产品方向的预研和型研任务，若因市场竞争加剧，或公司的技术储备无法满足军方需求，而导致公司无法参与军方的新产品研发项目，将对公司的经营和可持续盈利能力带来不利影响。
公司拟拓展铁路、轨道交通领域的相关业务，积极组建研发、管理及运营团队，但由于公司在该领域的技术储备及市场开发均处于起步阶段，若公司无法较快的参与到该领域新产品研发项目中，将不利于公司在该领域的进一步业务拓展，从而降低公司资金的使用效率，给公司的经营和可持续盈利能力带来不利影响。 （来源于上海瀚讯信息技术股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市招股说明书（申报稿）第68页、第197页、第198页、第400页）
证监会反馈意见问题呈现：发行人采购、生产、销售模式及具体过程、对应的会计处理，销售周期与原材料、在产品、库存商品期末余额是否匹配，存货结构是否合理；是否与年度订单计划相匹配。
招股说明书原文摘要：2015年末、2016年末和2017年末，公司存货账面价值分别为 6,303.71万元、9,747.04万元和8,017.77万元，占总资产的比例分别为23.75%、15.45%和10.37%。报告期内，随着公司积极拓展军民无线通信领域客户以及在手订单数量的持续攀升，存货账面价值呈上升趋势。如未来存货账面价值进一步增长，将对公司资金周转造成不利影响。具体分析请参见本招股说明书“第九节 财务会计信息与管理层分析”之“十二、财务状况分析”之“（一）资产构成及变化情况分析”。
报告期各期末，存货占公司流动资产的比重分别为 24.69%、16.17%和 10.88%，存货主要由库存商品、自制半成品及原材料等构成。随着公司业务规模的不断增长，期末存货金额也持续增长。报告期各期末公司的存货构成情况具体如下：
①库存商品分析
报告期内各期末本公司库存商品的金额合计分别为 4,584.19 万元、4,652.82 万元和 2,528.00 万元，占当期存货余额的比例分别为 67.53%、45.63%和 29.50%，比例较高但呈现逐年下降趋势，这主要是由于公司所处行业上游客户的采购特点 及公司所处的业务阶段所导致。A、军品紧急采购的特点及产能限制导致本公司通常需提前备货
与民品采购的连续性相比，军方单位采购产品通常具有明显的紧急性和不定量的特点，并且相对集中，尤其对于采购定型前产品而言，部分情况下军方对军品订单交货期的要求可能会短于公司正常的生产周期。另外，假如一旦出现我国外围局势紧张甚至进入战时状态的情况，军方的采购需求很可能就会在短时间内大幅度增加。基于上述情况，军方单位在选择供应商时，往往将供应商是否具备在各种状况下（包括突发状况）能够快速响应其采购需求的能力作为关键的评价要素之一。
基于军方的采购特点，在存货方面就要求公司不能仅根据客户实际订单量制 定生产计划，而需要做到：a、为了更迅速地响应客户订单而进行提前采购和生 产；b、考虑各种可能情况下客户需求变化的基础上维持相对较高的产成品安全 库存水平；c、兼顾售后维修方面的备品备件需求，进而引起公司原材料库存量的增加。基于这种情况，公司由运营管理部下属的综合计划部制定了存货管理制度，于每年初提前预估该年度内的军方采购意向和军品订单情况，制定年度内的生产库存计划，加大生产备料的预投，储备一定数量的标准产成品，提高紧急交 货能力，以便随时满足军队紧急采购的需求。
B、军品严格的检测流程延长了公司的存货周转周期
报告期内公司销售的定型前产品，为满足小范围军方客户的定制化使用需求，以及军工科研院所的研发需求提供的产品，公司需要参与客户产品研发的前期论证，并根据客户不同阶段的使用或研发需求进行针对性设计、修改和完善，具有很强的小批量多种类定制化的特点。由于军方对产品在安全性、可靠性、先进性等方面的要求较高，且公司生产的军用通信设备属于精密电子设备，需要适应多种恶劣使用环境，一般需要在总装完成后进行多重检测，每一批次的产品不 仅需要通过厂检，还须通过军方严格的检测程序后才能发货。
以公司生产的基站产品为例，在交由质量部进行出厂质量检验之前，通常需由综合计划部下达生产任务单，由生产制造部组织相关人员，按照产品工艺文件 的各项技术指标，对每台整机进行校准调试、初测、老化试验及复测。
出厂质量检验通常包括分厂检和军检两种。厂检是指每套产品完成整机复测后由公司的质量部门组织人员进行整机检验，主要包括射频指标测试、功能业务 测试、可靠性测试，主要目的是复测设备的指标/功能业务，检测设备的可靠性， 该过程一般根据客户要求不同，所持续的时间也不同，一般持续 10-15 天一个批次。军检是指在军方下达发货指令前，需安排驻场军代表对同一批设备进行质量检测，主要包括射频指标测试、功能业务测试、可靠性测试，该过程一般持续 10-15 天一个批次。
综上，公司需要保证有一定数量的标准库存商品，以满足军队的紧急采购需求。产品出厂检验流程复杂、周期较长也是导致库存商品数量较大的因素。此外，公司的基站、终端设备单品价格较高，也是导致期末存货中库存商品的总体金额较高的原因之一。 （来源于上海瀚讯信息技术股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市招股说明书（申报稿）第34页、第435页、第436页、第437页）
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