【会议时间】4月1日（周日）20:00
【主持人】华泰轻工首席 陈羽锋
【会议嘉宾】帝王洁具副总裁 吴总&欧神诺副总裁 丁总
【主持人】：各位朋友晚上好，我是华泰轻工陈羽锋，感谢大家参加我们的电话会议，今天我们非常荣幸地邀请到帝王洁具的吴总和欧神诺的丁总。周末的时候公司披露了2017年的经营情况，2017年营收5.34亿，同比增长24.9%，归母净利0.55亿，同比增长7.7%，公司去年进行了对欧神诺的收购，今年正式进入并表的阶段。帝王洁具整体情况相关资料介绍得比较多，欧神诺一是大家关注度高，二是2017年的经营情况投资者有不大清楚的地方，有请欧神诺的丁总就整体的情况介绍一下，我们就进入提问环节。
【丁总】：我给大家介绍一下2017年欧神诺的情况，2017年是系帝王和欧神诺重组年，2017年的12月份和2018年1月份重组完成。欧神诺按照自己的一贯发展策略，也保持了相对比较快速的增长，在收入和盈利方面获得超过30%的增长。净利润的增幅会更大。欧神诺坚持原有的商业逻辑和业务重心，营业规模继续扩大，获得了更好的利润回报。利润回报的提升主要是源于我们在工装领域的成长，带来制造端的规模效应。这种规模效应，我们在2018年及之后还会有持续地释放。2018年一季度目前的情况来看，也能延续2017年度的发展轨迹，总体情况能够符合我们的预期，有快速的增长。
【Q&A】
【主持人】：感谢丁总，后面我们进入提问环节，我这边有一个问题抛砖引玉：大家觉得精装修工程定单的盈利情况比2C弱，这一点在我们公司的情况有反差的，丁总是否可以详细解释一下精装做大会不会把整体净利润水平拉低？
【丁总】：就这个问题我跟大家介绍一下，很多朋友就这个方面提出疑问，欧神诺的发展情况，包括我们在精装领域盈利水平已经超过了零售，主要是在于几个方面：精装领域的产品需求量非常大，品类非常集中。另外我们主要选择一些比较大型的客户，还有精装房比例非常高的开发商，并建立长期稳定的合作关系。这些优质定单会在我们制造端产生非常好的制造规模效应，会给我们带来非常大成本方面的优势。
瓷砖的制造过程，因为它的生产过程中非标准化、不确定性（包括原料的不确定性，生产过程控制的不确定性等）比较大，生产过程需要做一些调整和经验积累。每一批次的生产，因为生产带有很大的不确定性，需要不断的调整参数，规模效应差。精装房业务在制造端的确定性更高一些，通过拿到一些高质量的定单和大的工程客户，对制造端的成本会带来很大的好处。
和地产商做工装业务，有一个好处，也有一个弊端，弊端是应收账款的周转率还是非常低的，帐期大概6个月甚至6个月以上，对企业的压力非常大。欧神诺一直在坚持做地产商精装房的业务，我们通过各种办法去消化应收账款的压力。
2017年整个的销售净利润超过了9%，比我们2016年的水平明显提升,随着我们规模的扩大，2018年来看，从我们可以预测的量来看，在未来制造端还会继续强化，
欧神诺工装销售未来的盈利水平会保持甚至还会有更进一步提升的空间。
【提问】：丁总您好，我想提两个问题，首先是想问一下欧神诺在瓷砖的市占率是什么水平？第二个问题想问一下公司2017年具体的工装和零售两块的业务收入占比是什么情况。
【丁总】：第一个问题：瓷砖行业的格局，瓷砖行业目前的格局还是大市场小企业的特点，瓷砖行业大概5000亿的水平，从目前来看我们只占1%点多，欧神诺按照去年的水平大概占到1.5%左右，行业集中度还是偏低。一方面我们这个行业还是处于发展的上升阶段中，另一方面欧神诺在未来市场的空间还是非常大，行业从整体的规模，整体规模增长可能会比较慢，但是我们在相对稳定的市场里，市场占有率水平会通过工装业务持续的发力会获得更大的市场规模。
第二个问题，工装比例略有增长，超过60%的比例。
【提问】：工装的净利率情况？
【丁总】：因为费用不大好区分，从目前的情况来看，工装的净利润水平还是在明显提升，确实很难切得很准。
【提问】：工装这块公司的优势比较大，对零售的发展有没有什么规划？
【丁总】：欧神诺公司成立以来，一直坚持零售领域高端的品牌形象，包括我们通过研发占据整个产品研发、创新的制高点，一、二、三线市场都有很高的美誉度和市场占有率，目前零售市场在萎缩，工装市场的总量和比例都在迅猛提升。这个阶段欧神诺依托零售端累计的品牌影响力以及我们在工装优质服务，我们在工装领域也在迅猛的发展。
未来的话，品牌的影响力是通过零售市场在终端的影响力做出来的，一方面通过我们在终端渠道的品牌宣传、扩展，一方面通过在一些媒体上的宣传，通过终端对一些高端客户的服务提升我们的影响力，包括在工装领域迅速扩展品牌的根基，这一点我们非常清楚。
精装房目前在高速成长，房地产开发的新房开发量，未来可能会逐渐平稳趋于下降，房屋二次装修的需求未来也会逐步提升。五年、八年、十年这个时间很难预测，我们认为未来总有一个时间，零售端的需求会迅速的反转、提升，这种提升和现在的需求会产生一些变化，未来的零售和门店零售不一样，未来的零售可能是小B端的零售，装修公司、整装公司、小型区域化的整体服务提供商，客户会通过我们的销售渠道、零售端去实现。
从欧神诺的布局来看，工装领域继续发展，包括存量客户继续保持稳定的合作，同时开拓新的客户，计划明年有三到五家新的客户进到我们的客户名单。我们在零售端也在不断加强渠道建设，一方面我们在经销商的布局方面现在做到逐步在下沉，截至2017年末增加了70家经销商。我们计划未来每年增加30%的经销商，30%左右的门店，门店能覆盖到全国所有的街区，包括一些城市、县城，包括一些发达的镇，零售端的渠道建设我们始终做布局，另一方面欧神诺的云端平台，未来是我们渠道运营的基础，提高我们整个渠道的交易效率，降低渠道的交易成本，同时让门店的成本降低，以更快的速度建设门店数量和经销商的数量，瓷砖市场过去、现在到未来，我们做了一些准备。
【提问】：我有两个问题想请教一下，一个是关于产品方面，我看到2016年，从单项产品价格，仿古砖的价格有小幅的提升，其他主流的抛光、抛釉有一些下降，仿古砖价格变化的原因，想问一下今年各个产品做下来的原因。
【丁总】：仿古砖有一些抛釉砖也属于这个范畴，仿古砖的占比比较小，整个产品结构里，最大的是抛釉砖、磁片和抛光砖，仿古砖相对会小一点，这个产品里，有可能是产品结构的变化，包括一些产品规格、花色的变化，我们整个的价格体系目前还是比较稳定的，包括抛釉砖。
【提问】：毛利率的角度，我手上没有2017年的数据，我看2015年、2016年的毛利率情况，仿古砖销量不算特别多，排第四，仿古砖2016年毛利率有接近11%以上的提升，抛釉砖毛利率只有三四个点，我想请教一下，为什么仿古砖的毛利率提升快这么多？
【丁总】：因为仿古砖的量比较小，需求量上升的话，主要是在制造端的成本效应出来了，之前仿古砖量比较小，主要做穿插生产，形成不了连续生产的规模效应。2017年一方面是总量的提升，另一方面仿古砖整个产品结构的比重也在提升，相对还是比较明显。主要体现在成本方面。
【提问】：成本下行的话，如果只看采购的成本，仿古和抛釉，主要是仿古量起来使得成本下行快一点？
【丁总】：没错，成本的下行和供应量的关系，如果量相对比较少，增长的初级阶段，成本的降幅也会有一个递减的进程，离规模的产量，离天花板还有比较大的距离，规模方面成本的节约还有很大的空间。
【提问】：之前帝王洁具给我们提供了20亿以上的资金，对我们帮助比较大，想请教一下20个亿的资金撬动多少业务量？
【丁总】：20亿对欧神诺本身的运营还保持相对比较良性，总共增加25个亿的担保，我们未来想将授信使用在我们的增量业务，最主要的是使用在工装市场的业务方面，工装市场前面说了，对资金的占用比较大，我们如果有有资金往下投，拓展市场会有更大的空间，同时利用资金扩大我们一部分的产能，包括生产线的建设和老生产线的技术改造，能使我们产销保持良性的平衡，最主要的是我们投入到工装业务，工装来看的话，我们这个月到期，15个亿我们可能会撬动30亿，业务增长以后采购端还有占用，大概撬动的比例接近2.5倍左右。20亿大概能撬动50亿的规模，我们也在为2018年、2019年做一些提前的准备，有机会的话，我们有充足的资源可以把握，撬动我们更快的增长。
【提问】：感谢您刚才的分享，我想问一下咱们在工装这块和经销的出厂价大概是什么区间，和竞争对手相比大概是什么样的位置？我们相对于房地产商议价能力弱一些，价格上会不会给予比较大的压制？
【丁总】：工装和零售的价格，工装和零售的产品结构还是有比较大的区别，很多情况下价格是不可比的，如果和价格放在一起考虑会更好解释，对房地产来说我们的议价能力会偏弱，如果说从相对的情况来看，会根据行业的制造水平和成本水平给出价格，以这个价格作为他采购招标的基础。欧神诺选择这种工装业务模式，我们具有比较明显的成本优势，定单的定价水平，具有相对的优势，工装面对地产商的时候，我们的成本方面还是具有相对的优势，包括工装产品的水平。
【提问】：想请教一下大客户稳定性的问题，走工程渠道的话，地产商的稳定性是不是比较高的，大家在讲精装修放量的逻辑，后面同行马可波罗、东鹏加大工装渠道的力度，是否会影响我们后面在碧桂园、万科的供货比例？会不会有这个担忧？
【丁总】：工装业务欧神诺虽然做得相对比较早的企业，欧神诺目前在工装领域的规模相对大，马可波罗、东鹏、蒙娜丽莎我们很熟悉，他们的工装业务也在开展，我们的差异是，我们业务模式还存在差别，之前也跟大家做过介绍，我们在工装领域采取自营模式，我们为什么采取自营模式？我们对地产商客户，他的选择，精装房比例比较高，他有一些衡量，一方面是品牌价值，这个品牌价值需要支撑他们房子的品牌价值。产品的品质稳定性是很重要的标准，工装业务的稳定性和零售客户完全是不一样的，工装看中品质，更注重稳定性，基本上是不能犯错误，包括产品品质方面的问题，也包括服务方面的问题，需要通过自营和经验积累形成对品质管控的能力。地产客户对服务能力有非常高的要求，对经销商的服务，我们在渠道、门店宣传、门店导购、促销活动做些服务，对工装服务、地产商的服务侧重供应链环节，怎么满足他的产品要求，对他定单需求的供货保障，物流供应链的保障。零售业务也是完全不同，要求会更全面、更具体、更高。地产商有这方面的要求，我们在自营方面也积累了很多经验，这种模式其他企业也可以按照这种模式去，我们欧神诺自己形成了比较好的先发优势，我们对老客户的维护、业务的稳定，包括新客户的扩展我们都占有比较好的先发优势，我们能更准确的把握客户的需求，每家企业都没有什么方式能达到这样的水平，需要通过时间和业绩积累，需要通过企业本身的学习能达到这样的水平，欧神诺占有先发优势，欧神诺还在坚定的执行我们这种业务模式，其他企业也会逐步认识到，也会调整脚步，我们觉得他们的调整可能需要时间，可能还需要花一些成本，包括对客户服务、产品方面产生一些失误的代价，包括对老客户的维护，包括恒大、万科的维护我们非常有信心，合作至今，我们和他们的业务一直保持稳定，供货的占比保持稳定逐步提升的态势，目前占碧桂园超过60%，万科超过40%，恒大仍然占据比较稳定的份额，未来只要我们自己不犯错，我们仍然可以保证。
我们对碧桂园、恒大、万科的成功经验，工装方面的品牌效应，对其他开发商投标获得业务有非常好的影响力，这是工装领域的存在价值。另一方面我们在投标阶段，凭我们工装的经验能更好的切入他们的痛点，能建立很好的合作关系，这是我们目前的经验和能力，我们不用担心其他的企业，我们也具有非常强的信心。
精装房的总量是非常大的，适度的竞争对我们能更好的提供服务，可以提升我们的价值，应该有更多的意义，我们觉得有利于提高瓷砖行业的影响力和价值，未来十家或是二十家企业分享这个市场，这个市场有足够的空间获得足够的份额，欧神诺获得一定的优势，未来我们能获得相对比较大的市场份额，我们对这点还是比较有信心的，谢谢。
