注：本文整理自阿里巴巴国际事业部跨境贸易事业部总监蒋东剑于2017北方电商嘉年华上的分享， 文章经整理编辑，内容有所删改，请知悉。

演讲人：蒋东剑——阿里巴巴国际事业部跨境贸易事业部总监

过去十年，中国外贸环境的变化

过去十年，中国是作为整个全球的制造大国，集中了全球的大部分的低端的生产OEM，包括了像服装、鞋帽。那时经济一路高歌猛进，我们享受了中国的人口红利，有大量的廉价的劳动力。

大家都有钱了，生活也变好了，这导致我们的人力成本在过去的十年翻了几倍。制造成本上，我们只比美国差四个点，未来预计会超越美国，这个趋势是不可逆的。

很多人说外贸难做了，这不代表国际上这些买家的采购需求变少了，只是东南亚像以缅甸、越南、泰国这些国家走上了中国之前的老路。我们的劳动密集型制造业，未来路是越走越窄，往一些有科技含量，有创造性的，甚至自己的品牌往这方面转型，这是大势。

买家客户现在是怎样的？

阿里巴巴国际站的海外买家，从以前开始，主要分为四类人群：微型买家、小型买家、中型买家、大型买家…

五年以前,阿里巴巴的国际站的的流量中大性买家占了40%，小微型采购商占了60%，但是五年到现在为止，小微型采购商的趋势是越来越明显，已经占到国际占流量的70%以上。

随着买家的需求确实越来越小，大批采购变少。在阿里巴巴内部看来大型采购商的流量未来不排除还会持续降低。这是大势，与消费者形态变化有直接的关系。

它导致买家的采购需求现在分成了两极分化：一是分散，一是聚集。

分散是买家开始往中国外漂移，把以前针对与中国的采购需求分散到了东南亚的其它国家。聚集是客户仍然在中国本地采购，不过从以前在中国一千个工厂采购到现在聚集在少数的三四十个工厂里采购了

新兴买家的几个类别特质

而随着近几年互联网和移动互联网发展，让一些只能在本地进行批发、进货、发货人可以更方便、快捷的找到货源，有更多的利润空间。新兴的买家成了这样几种类别：

第一类是零售商，包含线上和线下的零售商

他们有三个特点：不缺货，不断货，不压货。

因为真正服务的是C端人群，而C端人群需且变化非常快，商品生命周期短。所以他们采购品类非常的繁多，采购频次快，但单笔采购量低，非常验供应商灵活定制生产的能力。

他们看中供应商的核心真正看中的不是价格，而是进的货一定要保销售出去。

第二类是批发商和分销商

这部分人越接近上游，对商品的要求越。他们采购商品的种类不像零售商那么繁琐，而是供应商能做到。一旦跟批发商建立关系，轻易他不会更换供应商。

第三类是海外贸易公司和买手

他们的采购需求来自客户，所以对供应商就两点要求，第一个你要价格低，第二点还要你质量好。

因为都是小型买家，人力成本高，所以这几类非常注重自己的采购效率。你必须在对方从网站看到你商品，描述够清晰，图片真实表现商品本质。我理解你的质量，价格和交易保障。总结一句话：你必须做到买家沟通的那一刻，心里已经变相的作出一部分采购决定了，而不是再从零开始。

通过国外买家访谈观察到的几个反馈

最近，我们做了很多买家访谈，收到三点反馈。

第一点是“中国供应商的图片都假的”“图片都是相互拷贝”的反馈。

第二点是“价格也是假的”的反馈。

网上存在大量商品0美金，0.1美金，0.01美金，去吸引眼球。根据我们了解，被这种价格吸引的买家，纯粹是为了好奇。而在跟供应商做谈之前那一分钟，买家心里已经产生不信任感。

第三点是越来越着重交易保障的反馈。

对于任何买家，到了交易环节，都希望能有人能自己做一个兜底。对于信用保障体系，我们控制的很严。只有这样严，我们才能让买卖双方一旦形成一个deal，形成买卖双方的信任。

阿里巴巴今年的主打的两个核心

一是业务一定会回归客户本质。

举个例子，阿里巴巴国际站做了17年，是全品类的运营，今年开始我们会做纵深化运营。例如消费电子类行，它对商品更换速度要求非常高，我们可能会考察供应商上新的能力。还可能会把国外当地的电子协会、服装协会等各种行业里的买家引入，再配合这个行业它真正需要什么样的资质、标准，进行尝试。帮助买家迅速找到供应商，高效匹配，不浪费买卖双方的时间。

二是保证数据的真实性，拿真实可信的数据才能反哺未来。

例如信用保障服务，我们将沉淀了买卖双方的交易数据，为买家提供保障，为供应商累计信用。在未来有足够数据的情况下，我们甚至可能会做买家端的信用体系和供应商端的保障体系。

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