唯品会CFO杨东皓表示：“我们的原则是要在保证一定水平的净利情况下加速增长，而从过去两年的情况看，基本上净利率能保持在5%左右或者略高。”

　　增长优先，保持一定净利水平，这是唯品会CFO杨东皓在接受北京时间“财镜”专访时表明的态度。

　　杨东皓透露：“在跟资本市场的沟通中，我们的原则是要在保证一定水平的净利情况下加速增长，而从过去两年的情况看，基本上净利率能保持在5%左右或者略高。”

　　在没有公布拆分金融、重组物流前，唯品会最大的毛利来源是服饰品类的销售扣点(类似从商品销售额中的抽成)，这部分在整体营收中占比50%-60%，其次是家居、家纺，另外是母婴童装和化妆品。

　　投入7.295亿元的营销支出后，唯品会迎来了正向的增长。唯品会2017年一季度财报数据显示，营收增长31%，活跃用户增长32%，订单量增长23%，维持了少有的连续18个季度盈利。但北京时间“财镜”关注到，财报背后被忽略的一个事实是该季度毛利率较去年同期下滑1个百分点，用户和订单量的增长没有给唯品会的毛利增加筹码。对这一现象，杨东皓的解释是唯品会更看好增长空间，不急于提高利润水平。

　　杨东皓表示，互联网金融和物流板块是唯品会未来的毛利新的增长空间，也是没有被现阶段股价反映出来的价值部分。在一季度财报对外公布的同时，唯品会宣布了拆分金融和重组物流，以整合上下游供应链的效率。

　　在自营物流体系上，唯品会起步较晚，与京东400多万平方米的仓储面积相比还有一定差距。北京时间“财镜”了解到，唯品会当前的仓储面积为200多万平方米。对于唯品会在互联网金融上、物流上如何走出差异化，如何提升盈利能力，杨东皓在接受采访时做出了解释。

　　做女性金融 未来三月将接触潜在投资方

　　北京时间“财镜”：这一次财报发布，将对金融板块进行拆分，是不是从集团的层面考虑，对于金融版块有什么规划和期待？有一些平台的金融版块已经在单独上市了吗，那么唯品会做金融的话，差异在哪里？

　　杨东皓：首先和我们客群的差异化有关，我们超过80%是女性用户，女性用户买的东西是利润率很高的东西，比如服装，它的利润率远远高于男性消费者比较喜欢买的，比如说电视、电器。

　　唯品金融首先要服务于女性用户的金融需求。我们拿到了寿险牌照，可以卖两类产品，一类是寿险产品，一类是健康险的产品。女性大多有照顾到全家的需求，如果家里面有父母和老年人，可能对于健康险和寿险会有需求。有孩子，可能有其他的保险需求。所以“女性化”这就是未来唯品金融和友商差异化之处，这是我们遵循的基本思路。

　　我们做互联网金融有先天的优势，唯品会现在互联网金融有两大业务版块，一个是供应链金融，服务供应商的，一个消费金融，服务于消费者。

　　未来的布局包括保险、理财、征信，我们将来实际上在金融领域的布局还是非常广泛的。

　　北京时间“财镜”：这次互联网金融拆分出来的投资方能说一下吗？

　　杨东皓：这次是董事会刚刚授权批准分拆互联网金融业务的决定，投资方还没有接触。我们预计大概在未来的三个月，会频繁地接触一些潜在投资方，但是我们设想还是需要一些比较大的潜在投资方，有战略资源的投资方。

　　过去两年净利率维持在5%左右

　　股价被低估

　　北京时间“财镜”：这次财报发出来以后，唯品会的营收增长，注册用户到达了近3亿。3亿的规模占了中国网络用户很大的一部分，你觉得未来用户还会有巨大的增长吗？此外，虽然营收增长，但是我观察近几年毛利率的增长幅度是下降的，这个是为什么？能不能解释一下？

　　杨东皓：我们现在的注册用户规模是2.7亿，近3亿，这是一个指标，但我们更关心的指标是活跃用户数量，即真正发生购买的用户数。累计发生的购买数字很惊人，但我们最关注还是过去12个月、过去一个季度发生购买的用户数。这些数据在财报中都已披露，一季度活跃用户2600万，实际掏出真金白银在我们网上购物的，过去12个月有5500万用户，这实际是更重要的一个指标。

　　整个中国过去12个月网络购物用户数大概在4.6亿左右，在唯品会活跃用户数量在截止3月31日的过去一年内实现了38%的增长，超过5500万。这个增速本身就很快，在高基数的负荷下保持这样的增长率持续发展下去是很了不起的，加上整个网购用户的数量巨大，所以对增长空间我们很有信心。唯品会一直以来的业务增长很大一部分是依靠老客、回头客的重复购买，未来我们还会努力争取很多的新客，发展空间巨大。盈利方面我刚才也讲到，近期还是增长优先。因为增长的潜力巨大，没有必要着急把盈利利润水平定的那么高。长远来看，只要占到足够大市场份额，盈利是不成问题的。但增长优先也不是没有任何的限度，在跟资本市场的沟通中，我们要在保证一定水平的净利情况下加速增长。

　　北京时间“财镜”：一定水平的净利指的是多少？

　　杨东皓：从过去两年的情况看，基本上净利率在5%左右或者略高。

　　北京时间“财镜”：现在营收的增长主要来自于哪些板块？哪些板块增速比较快？

　　杨东皓：我们所有的板块增长都比较可观，服装、化妆品目前增速比较快。但其余板块，比如食品，是女性很青睐的一个品类，唯品会这方面原来基数小，但目前增速很快，甚至每年翻番的增长。所以基本上相对比较平衡。

　　北京时间“财镜”：但毛利率最大是服装或化妆品对么？

　　杨东皓：其实服装的毛利相对比较高。此外家居、家纺的毛利也比较高。化妆品相对低些，一来由于化妆品品牌较少，二来由于产品标准化程度更高。在整体业务占比中，我们服装和配饰加起来占50%-60%，化妆品占10%以上，家居家纺也在10%左右，童装和母婴类在5%-10%，还有其他的品类。占比最多的主要是服装和配饰。

　　北京时间“财镜”：巴伦周刊一篇文章推荐购买的股票包括阿里巴巴、京东、唯品会，说前两个已经很贵了，唯品会还是被低估了，我想问一下为什么会被低估，低估的点在哪里？

　　北京时间“财镜”：低估可以看很多方面，资本市场经常用的PE。我们看这些指标，实际上我们非常低的，目前的股价我大家算了一下，2017年的预计盈利不到20倍，公司的增长在31%，一季度的时候。所以在这样高速的增长前提下，我们的PE值不到20倍，所以从这个角度，是一个低估的因素。另外一个，目前的估值是完全没有反映物流版块未来的发展的，以及金融版块未来的发展前景。所以这个分析我们被低估是有道理的。

　　营销投入将增到几十亿 尚无线下店计划

　　北京时间“财镜”：现在你们在网络上的营销投入挺大的对么？

　　杨东皓：我们总体的体量很大，广告的投入占比率虽然只有4、5个点，但我们去年总营收销售566个亿，今年预计还有大约30%的增长，会产生几十亿的营销投入。

　　北京时间“财镜”：那带来的销量转化呢？

　　杨东皓：转化我们觉得蛮好的。营销手段中的广告只能买流量，广告做得再好，也不可能完全转化。转化真正靠的是运营：运营的好、商品好、价格好、页面设计有吸引力，那么在外界的口碑就好，转化就高。

　　北京时间“财镜”：对于现在的头部商家如韩都衣舍和安踏等，有没有什么举措能持续地吸引这样的品牌入驻？

　　杨东皓：我们的品牌在不停地优化，合作过的品牌累计有2万多个，真正销售得非常好的品牌有5000多个，并在唯品会不断优化。从今年开始，我们还会不断优化合作品牌，表现不好、口碑不佳、质量出问题，或者是连续出问题的，我们会进行淘汰，同时引进更好的品牌，这也是自营的一大优势。

　　北京时间“财镜”：你认为唯品会现阶段还是一种基于传统贸易的电商吗？在技术上是不是会弱一点？

　　杨东皓：我们早在三年前就在美国硅谷建立了海外研发中心，并且拥有一支3000多人的技术团队，几乎现在所有IT行业的前沿课题我们都有在研究。

　　北京时间“财镜”：有一些什么成果吗？

　　杨东皓：有相当多的成果，例如自动化拣货系统；再比如我们的客服机器人等，我们在做，友商也有在做。

　　北京时间“财镜”：唯品国际在海外建仓，是自营还是与第三方合作的？

　　杨东皓：唯品会的海外线下仓有两种方式，租赁或是自建仓库，但是整个运营团队、运营模式都一样，属于唯品会自营。我们多年摸索出的运营模式跟经验是别人所不具备的，比如说我们的自营仓库效率、成本控制都明显优于第三方。

　　北京时间“财镜”：今年以来，互联网界有一个论调，互联网，包括电商红利的天花板已经到达了，京东和阿里巴巴不断地做线下，我不知道唯品会怎么看待互联网红利到顶的说法，以及唯品会有没有布局线下店的计划？

　　杨东皓：不仅仅是电商，互联网各个细分领域发展都很快。这个过程当中，我们的从业人士不停地思考和判断环境未来的发展方向。

　　最近有一个比较流行的思路，新零售，提了一段时间了，但是核心概念没有很清晰的定义，大致的理解就是线上线下的融合，核心和出发点就是什么？电商发展得再快再好，不可能完全地取代线下。但线下的零售终究会有一定的空间。既然线上线下未来是一个共生共荣的局面，为什么不去主动促成这个线上线下的融合呢，这是根本的逻辑和思路。唯品会也在积极地思考和观察，目前我们还没有积极地布局线下店，但我们密切关注这个趋势。

　　刚才为什么提到我们的物流体系拆分，并且加大对外开放力度，背后战略方面的问题也是这个道理。

　　从大进大出模式转型为第三方物流

　　北京时间“财镜”：唯品会现在就是您刚才说的，每个档期所售卖的产品大概是三天左右就要下线，下线的过程当中就意味着唯品会厂商之间要核对结算，那这个工作量应该是非常大，不知道你们在这方面是怎么考虑的？为什么要把下线的时间段定在三天左右？

　　杨东皓：我们现在平均每个销售档期是三到五天，有个别的会更长一点。跟供应商的结算问题，初期是一直困扰我们的问题。确实是，你要买冰箱、彩电，结算是非常容易的。属于非标品的服装就很麻烦，服装做了5万件，我们卖了两万件，退回去十有八九不是三万件，十有八九是两万九千九百件，类似这种。有可能有的时候三万件还出头，这都有可能发生。

　　因为服装太小了，而且包装是塑料袋包装的，很容易在数数的时候数漏或者数错。规模不大的时候还一些有效的方法进行结算。但是一旦量大了以后，像我们这么大的盘子，大量的频繁地退货结算是不现实的。所以在过去，我们物流的模式也有很大变化。在公司创立之处，我们这种是大进大出模式，也就是说，所有的货，品牌商拉到我们库里面来，然后上线开始卖，卖了发货。卖三天还是五天，剩下的货，下线以后我们全部退给供应商，这叫大进大出的模式。开始量小的时候没问题，然后量大，结算变成了很突出的问题。所以我们从过去两三年的实践当中总结探索优化，我们物流的模式已经有了很大的变化。

　　现在最主要的物流模式我们叫JIT模式，最早的时候叫just in time模式，它什么意思？就是在上线之前，这些货已经不运到我们的仓库里面了，还是放在供应商自己的仓库里面，上线了以后，顾客每下一个定单，我们在线上及时地把定单发给供应商，在它的仓库里面把这些货捡出来发给我。在实际操作过程中不可能一件一件，我们会有一个集合，比如说每三、四个小时，我们这边接到所有的定单发给供应商，大概在几个小时之内，所有的定单打包发给唯品会仓库，唯品会仓库进行质检，然后包装。通过这种模式，我们大幅度地降低最大的工作量并提升效率。

　　还有一种模式，我们叫第三方物流模式，也就是说这些供应商这些货一直就存放在唯品会的仓库里，我们为供应商提供仓储服务，不管货最后是通过唯品会卖还是通过其他的电商平台或线下店卖，我们这个仓库是为我们的供应商提供全套的仓储物流服务，这样就不存在退货有问题了，它的货本身就放在我们的仓库里。现在大进大出的模式，只在整个销售量的10%左右。

　　文/袁芳

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