同样的金融支持“一带一路”，交通银行却因其改革基因，而有着几招有别于同业的特色打法。对此，交通银行董事长牛锡明前不久接受了“愉见财经”的专访。

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　　讲特色打法前，先请各位看几个实例小故事：

　　实例一：

　　在孟加拉，由交行和汇丰作为联合安排行组成银团，为中电建下属设计院中标的当地一项100MW±10%重油电厂建设提供5000万美元出口买方融资的项目，截至今年1季度末交行已实现银团提款2217.9万美元。这一项目能使孟加拉Ghorasal电厂原有的已经运行30年的210MW的燃气炉电站升级改造为蒸汽燃气联合循环电站，在不增加天然气耗气量的前提下增加或翻倍发电量。

　　（特色点：交行与汇丰在一带一路业务上的正式“交汇”）

　　实例二：

　　在“一带一路”沿线包括中东欧、东南亚及中亚地区的5个国家，有翱翔长空的25架飞机，是交银金融租赁与7家大客户开展航空租赁业务的租赁机。截至2016年末的相关飞机租赁业务，签约金额达18.7亿美元。

　　（特色点：不止银行业务，整个交银集团的全牌照，在一带一路上起了“共振”作用。）

　　实例三：

　　某集团公司客户境外拓展，通过交行已在香港的“桥头堡”，获得授信的同时，还可获得资金托管、金融市场及资管类业务支持。交行的总行事业部，已经在悄然向海外延伸。

　　（特色点：“境外行+事业部”的架构设置。）

　　其实说句大实话，在传统业务开拓上，行业里大多数银行都遇到了息差持续收窄、利润增速持续下滑的窘境（全银行业息差已经跌到了2010年以来的最低值2.03%）。也正是在此背景下，开发新的利润引擎变得格外重要。

　　交通银行董事长牛锡明向“愉见财经”，交行很看重“一带一路”业务，这一方面是因为金融支持国家战略，另一方面，“一带一路”也可能是交行拉动新利润引擎的一次战略良机。

　　而拥有汇丰银行作为战略投资者并开展“1+1”全球金融服务的交行，“两化一行”(国际化、综合化)战略布局已显成效的交行，以及在事业部制框架下实现了总行直接经营模式的交行，还能在常规银行业务支持的基础上，再打独有的特色牌。

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　　首先来解读一下交行的国际化特色与“一带一路”。

　　先透露给大家我从交行国际部那里问到的交行境外拓展计划：到2020年，交行的目标是海外银行机构数量达到25家，基本形成覆盖“一带一路”重要国际节点的网络布局。

　　对比2016年末的数据：交行在全球16个国家和地区设立了20家机构，包括分(子)行19家、代表处1家。也就是说，我们可以预期，在这三年，交行会大踏步至少再添5家境外机构。

　　范围会在哪里呢？“愉见财经”了解到，从“一带一路”沿线范围来看，除了现已有的新加坡和越南分行外，近期交行还将推动设立捷克布拉格分行、南非约翰内斯堡分行。

　　除了网络布局与“一带一路”进行“共振”，牛锡明董事长介绍称，交行还每年制定“国际化专项行动”，对“一带一路”相关领域跨境客户、跨境业务给予资源倾斜，在巩固境内外联动贸易融资的基础上拓展中长期融资业务。

　　在离岸金融方面，交行是国内4家获准从事离岸银行业务的机构之一。这与“一带一路”同频共振之处在于，交行为“走出去”的中国企业提供境内外并购融资、银团贷款、贸易融资、债券投资等跟随性金融服务，促使境外银行机构和境内离岸业务的联动。一名交行国际部人士将此称为“境内+离岸+海外”全链条业务。

　　在愉记最喜欢深挖的体制机制方面，交行又是怎么设计的呢？据牛锡明董事长介绍，目前交行采用的是“全球簿记、双边记账”的方式来撬动海外业务发展，而且还在探索建立“全球客户经理+全球产品经理”的营销机制，提升跨境业务能力。

　　从业务数据来看，截至2016年末，在境内，交行已向境内逾千个“一带一路”项目累计投放贷款超过近3000亿元人民币；在境外，通过内保外贷、海外银团、双边贷款等方式，交行向37个重点项目提供信贷支持。截至去年末，交行海外机构与441家中资公司开展授信业务合作，公司授信余额超过1700亿元人民币。

　　同业金融合作方面，“愉见财经”从交行国际部获悉的一组数据是，截至今年一季度末，交行与“一带一路”沿线51个国家的489家银行建立了代理行关系，在上述国家中8个国家的银行开立了其本币账户（包括：越南盾、泰国铢、新加坡元、马来亚林吉特、波兰兹罗提、匈牙利福林、阿联酋迪拉姆、沙特里亚尔账户），为14个国家的44家银行开立了跨境人民币往来账户。

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　　接着聊聊交行的综合化特色与“一带一路”。

　　综合化方面，从既有牌照优势来看，牛锡明在接受第一财经采访时表示，交行有信托、租赁、证券、基金、保险等多种业务手段，都可以为“一带一路”业务整体调遣，这样做的好处，是能给企业提供“金融服务方案”，而不是简单融资。

　　比如，在国内，据交行公司部相关人士称，交行旗下交银国际信托推动“一带一路”沿线PPP项目推广，目前合作存续项目239个，信托规模达1603亿元。推进PPP、政府购买服务等综合化融资模式，也是支持“一带一路”重点项目尽快投放落地的措施之一。

　　再比如，交行旗下交银金融租赁公司拓展中东欧、东南亚以及中亚地区航空航运租赁市场，截至2016年末，与“一带一路”沿线5个国家（新加坡、印度尼西亚、阿联酋、俄罗斯、匈牙利）的7个大客户开展了25架飞机的航空租赁业务，签约金额约18.7亿美元；与“一带一路”沿线2个国家（新加坡、希腊）的6个客户开展了20条船舶的租赁业务，合作金额8.56亿美元。

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　　再来聊聊事业部特色与“一带一路”。

　　交行是从2013年底开始探索和推进事业部制改革，目前也推动了总行事业部直接经营，形成“分行制+事业部制”的经营格局。而得益于事业部制改革的“总行直接经营”，也是交行一项“独门秘诀”。

　　比如，“一带一路”沿线大客户有境内外一体化的金融需求，或涉及融资、发债、外汇、境内外联动等多种业务，如果按传统的由某家分行对接客户，则难以快速攒动总行各部门资源达成全面金融对接。

　　又聊到我们最关心的体制机制问题了。交行的做法是总行直接经营，这也意味着提升对大客户的服务层级。

　　“愉见财经”还采访了交行公司部，据他们说，去年交行就在总行公司部和机构部内分别成立“战略客户部”，实现以“总对总”的方式对接企业集团和机构客户。这一事业部架构使大客户由总行直接经营的，“战略客户部”可统筹全集团资源，形成总分行、境内外联动的一揽子营销、一体化管理体系。

　　此外，交行还在总行国际业务部内成立跨境贸易金融中心，可专门针对“一带一路”客户的国际结算、跨境人民币、境内外联动等业务需求。

　　另一方面，交行还有着独树一帜的“境外行+事业部”的架构设置，这种矩阵式架构可使条块结合。目前交行在海外设立分行网络的同时，也在推动总行事业部向海外延伸，比如2015年，交行已在香港这个“桥头堡”设立两大事业部，即金融市场和资产管理业务分中心，近期交行又推动贵金属业务中心、托管业务中心延伸到海外。这一做法是为了加强海外条线的专业化能力，也为“一带一路”业务提供支撑。

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　　最后聊聊汇丰是交行战投这事儿，和“一带一路”有什么“共振”之处。

　　交行汇丰有一个被称作“1+1全球金融服务”的模式，是指交行与汇丰将各自的客户基础、网络渠道、产品服务等进行互补。

　　其中，汇丰具有全球网络布局优势，在“一带一路”沿线地区的覆盖率达到50%，交行就可借力汇丰的网络，为中国大客户提供银团贷款、专案融资及跨境人民币结算等业务。

　　反过来，汇丰也能够借助交行的离岸平台，加强外币银团等业务合作。本篇开头我们讲到的那个交行汇丰联手对孟加拉电厂建设项目的银团业务的打法，就是例证之一。

　　牛锡明董事长举出一组数据称，2016年交行和汇丰通过这一模式为5家中国企业境外项目提供信贷支持，在孟加拉、越南、沙特等地合作项目总金额达到24亿美元。交行和汇丰共开展8笔外币银团合作（汇丰向交行推荐5笔，共同参与3笔），合作项目总金额124亿美元，同比增长349%;交行实际参贷6亿美元，同比增长294%。

　　在牛锡明董事长的评价中，交行汇丰“1+1”全球金融服务，开创了中国金融“开放合作的新型模式”。