"跟我一起买买买"——今年的双十一和双十二，不少消费者发现一个新的群体"电商主播"，他们为买家试衣服、尝零食，带动粉丝一起买买买。在全民SHOPPING的盛宴中，除了马云和电商卖家，这些电商主播也分得一杯羹，月收入过十万不是难事。这群人有啥特点?他们怎么激发粉丝购买欲?
揭秘：
一天播10小时
十一月月收入近10万
联系采访双十二直播购物的主播，记者几乎用了"洪荒之力"。淘宝、斗鱼、网红经纪人……打了一大圈电话，均被告知主播们昨天行程太满：与品牌方沟通、筹备直播、正在直播……直到晚上六点，记者才拨通电商主播COCO的电话。
"双十一前后、双十二前后，正是电商主播们正忙的时候，粉丝量比较大的主播，有的一天要播近十个小时，下午一点上直播间，要到接近凌晨才能下。"
今年的"双十一"，网红直播被电商平台推到前台，成为各类主播中一支"新星"队伍。说起双十一，COCO告诉记者，她的主播朋友中，有的十一月份收入接近10万元。"双十一主播的工作不仅仅在这一天，前前后后有20多天，都在为双十一做准备。"由于直播网红拿的是销售提成，主播团队往往能拿到卖家销售额的30%左右作为佣金，而有话语权的大主播又能拿到佣金的一半，因此，电商主播群体不乏高收入者。
在这个群体中，COCO是为数不多的80后，大多数都是90后的"小鲜肉"。COCO是今年6月份才开始入行，不到半年的时间，就让她尝到了甜头。
"西瓜酱"是斗鱼平台的常驻主播，进入主播行业两年，她告诉记者，今年以来，直播购物的主播明显增多，"去年这个时候，同行直播购物的还很少，今年已经成为一个新热点了。"
要策划要烧脑
做主播没看上去那么简单
什么样的主播更受卖家青睐?对于电商主播来说，不仅要具有较大的粉丝基础，还要能策划会营销。
直播购物往往没有看上去那么简单，"比如说，有一个做零食的公司，它的产品有100多种，每一种零食的特点、亮点，主播都要能说得出来。"如果有网友提问，主播一问三不知就不好了，COCO介绍，主播得对自己所销售的产品知识做充足准备，心中要有数。
其次，主播还得做策划，"你想啊，有的公司每天都做直播，那主播每天说啥内容呢?不能每天说一样的话吧，要有新花样不让粉丝觉得无聊，还要和商品的特点相结合。"另外，她告诉记者，直播间的标题也很重要，主播要烧脑把标题起好。
COCO告诉记者，越来越多的娱乐主播，开始向电商主播转型，"因为娱乐主播毕竟没有长远性，直播做饭的总不能一做做好几年吧?"在她看来，电商主播这个细分的市场更具有持久性，"和电商紧密相连，电商现在市场很好，是可以持续做下去的一份工作。"眼下，不少电商主播也开始细分，有的粉丝群偏重零食，有的偏重美妆，有的偏重服饰等。
"西瓜酱"最初是做游戏主播，今年开始接触购物直播，在她看来，购物直播间比游戏直播间难度系数更高，"购物需要不停地与粉丝沟通，一场六个小时的直播下来，嗓子都冒烟儿了。而且，主播还要对商品的特性、亮点都很了解，要做足准备工作。"
再没休过双休
不停播播播增粉丝
维系粉丝，是主播们绕不过去的一个重要课题，只有较大基础的粉丝群，才能带来更好的销售业绩，而这也是商家最为看重的。
对于服饰类的卖家来说，当然要求主播有高颜值、好身材。除此之外，主播们还要不断激发粉丝们的购物欲。
"首先主播要审美观还不错，在直播时搭配的衣服才能好看。"COCO告诉记者，直播时，粉丝往往会要求主播换颜色、换款式，或者同一件衣服，要求搭配牛仔裤、短裤或者短裙，主播一般都会尽量满足粉丝的要求，尽量把衣服的不同效果展示到镜头前。
"以前说淘宝买家秀和卖家秀相差太大，就是因为有’照骗’，现在用主播动态地立体地展示穿衣效果，展示的效果肯定更好一些。"COCO介绍，直播时，网络购物往往体验感比较差一点，而直播就能增加买家的体验感，由主播去帮买家感受商品，比如衣服的手感、穿着是否舒服、细节怎么样、上身效果等等。
自动当上了网红直播，COCO就再没有休过双休，几乎天天要上直播，长时间不上就会掉粉，"主播的工作量其实不小，有时候一天下来，回到家一句话都不想说了。"
线下：网红直播购物火商家争用网红促销
武汉勇于"吃螃蟹"的商家不少，今年以来中商百货、苏宁易购、良品铺子等商家都不约而同选择网红进行直播，与消费者在线互动，从而达到促销的效果。
"大家好，这是ONLY当季新款外套，你们觉得好看吗?"网红主播游走于中商广场的各个专柜，在线上用口播优惠券的方式，向粉丝分享试穿心得，在招揽生意的同时，也吸引了不少店内顾客的眼球。记者了解到，中商广场3周年店庆期间网红探店直播实时在线收看均值过万，销售额创新高。
"目前80后90后成为了市场销售的中坚力量，对网红这样的新生事物接受力更强。"苏宁易购中山广场店汤店长告诉记者，之前店里还尝试过把卖场布展成古代场景，服务台会装修成客栈、酒肆的风格，通过身着古装的网红美女在各个展台交流互动来直播，给客户带来了新鲜的感受与体验，当天卖场销售情况也不错。
武汉苏宁市场部负责人曾庆松介绍到，之前的一些团购活动、校园活动都做过网红的宣传尝试。他直言，直播形式多样，可以通过主播化妆、吃吃美食、聊天等，很自然地带出一系列活动。有的网红会跟粉丝石头剪刀布来发红包，推广方式更加地自然。"每一种宣传形式都有一定的宣传覆盖面，不同年龄、不同性别会有不同的消费习惯，有的人喜欢微博，有的人喜欢看公众号，有的人就是喜欢看网红直播。"曾庆松表示通过有针对性地进行宣传，群体覆盖也比较精准，尤其是年轻化的消费群体正是他们目前积极开拓的。
声音：网购也需"购物"体验网红起到桥梁作用
"电商直播和其他的网络直播不同，粉丝九成都是女性，更多的是商品的展示。"武汉乐淘购电子商务有限公司负责人陈建武告诉记者，电商直播可以更好地将产品展示到消费者面前，帮助商家转化流量。而电商直播作为网络直播的细分市场，未来两年将会受到淘宝的大力扶植，目前表现出色的主播每月仅任务收入就超过百万，还不算佣金收入。
中国人民大学现代广告研究中心主任王菲指出，广告模式是基于注意力经济的，商家永远寻求注意力最大化的平台。在互联网时代，人们容易关注一些比较独特的人和现象，网络上更有形成注意力的受众数量和技术基础，所以"网红"的出现是必然的，商家通过"网红"进行商品传播也是必然的。
"网红起到的是一个桥梁的作用，加强了商品与人的沟通。"湖北省网商协会会长许强认为，产品与人在直播中的效果非常明显，是从信息传播到内容传播的转变。原来销售的商品都是冷冰冰的，经过网红通过语言、动作的包装，让商品能更生动地呈现。
"尽管任何一个产业都有周期性，但网络直播绝不是昙花一现的产物。"对于记者提出的网红促销模式会否持续，许强表示尽管个人IP会有兴衰，但网红直播至少还有5—10年的发展期。武汉在直播内容上有着先天优势，前有斗鱼这样的直播平台公司打造良好的产业生态，后有百万大学生市场，未来网络直播将有更多生态出现。
业内人士坦言，网红直播促销从某种意义上说，是流量经济向粉丝经济的过渡。而网红促销能否走长久，取决于网红们看重的是眼前的卖货利益，还是更为长久的个人品牌价值。(曾茜魏宁菲)
