图为：商场里的乔万尼品牌店

“汉派服装产业2000多家同时生存，将来不可能，最后一定是大品牌、大企业形成的超强集团形成垄断。”说这话的是乔万尼负责人付杰。他被武汉服装商会推为汉派服装“创二代”的领头羊，其创业史堪称传奇，尽管他不认同“创二代”的标签。

8月26日，楚天金报记者先后采访了包括付杰在内的多名汉派服装“创二代”代表企业负责人，其经历、观点值得这个行业总结和反思。

　　【创业历程】

　　 50元起步到开六家门市

下个月，付杰将年满50岁。26日，面对记者采访，这位即将知天命的企业负责人，在言谈中不时迸射着他总结的经营哲学。

1988年，带着失恋的伤感，这个在中南财大只读了3个月的肄业生，从家里借了50元开始谋生。他第一次用50元在汉正街拿了4件衬衣，摆在当时的煤炭设计院大楼（现中建三局大楼）前卖，卖掉3件，赚了60元，他开心坏了。

很快，他摆地摊的塑料布变成了纸箱，纸箱又变成了一张钢丝床，之后变成了10张钢丝床。经营者由付杰一人变成了有大学同学参与的十多人，高峰时一天卖1000件衬衣，成为武昌的“衬衣王”。

一天收入上千元，付杰除了雇货车打货，还花270元包下轿车接货。由于太扎眼，他当时被一群地痞流氓盯上，遭遇偷货、敲诈后，被迫歇业。此后，不甘心的付杰远走十堰，再次复制地摊生意成功，并租下当地五堰邮电所房屋做门店，之后发展到五六家门店。没想到，他又被当地的地痞流氓盯上，被人在火车上“做笼子”，讹诈了17万元“赌债”，他当时只好抱着出世才几个月的女儿，顶着暴雨搭一辆货车回到武汉。

从那以后，付杰发誓不碰赌、不抽烟。付杰总结，踏入社会创业，不是说你会做生意就可以生存。

　　“一会成名”遭遇蹩脚设计师

1991年，从十堰回汉的付杰，利用几年来打货练就的眼光，协助父亲拯救家里的金龙服装厂（佐尔美的前身）。仅用了几年时间，付杰帮助父亲将金龙转身为佐尔美，发展迅速。其中，付杰包机运马海毛的故事，当时在业内传为美谈。

1998年，佐尔美率先在汉引进销售马海毛。那年腊月廿三，货卖断了，很多商家追着派车进货。付杰带着支票赶到上海机场，游说东航降低运费，将每公斤运费从几十元降到2.8元。一次包了两架飞机，飞机当然跑过了汽车，货回汉不久又卖空。

2000年，付杰“躲”进沈阳一家宾馆房间，两天一夜不吃饭，打了1740元钱的电话，与朋友“头脑风暴”后，决定创立乔万尼品牌。那年9月2日，在武汉香格里拉大饭店，付杰策划举办了“走进21世纪的中国女装业武汉峰会”，请来意大利、俄罗斯商务参赞，中国设计师协会、中国服装协会有关负责人，当年全球华人冠军、世界华人小姐的模特，举行论坛和时装秀，以推广乔万尼品牌。

为此，付杰花了108万元订了300多间房，飞机票就花了几十万元。来了79家媒体，当时有中央媒体以为乔万尼是上市公司。

乔万尼的名声出来了，接了1000多万元的单，客户先给了500万元。付杰花370万元订了韩国面料，到广东请留洋的设计师，结果全砸了。370万元的面料，连10万元的货也没卖出去。500万元亏得只剩1.2万元，连工资都发不出。

事后付杰总结，外聘设计师应是企业设计创新的补充，而不是全部。

大楼建起，企业差点倒下

这次教训，迫使付杰和妻子回到汉正街背一匹匹的料子，回去加工。

为了翻身，付杰找浙江毛纺厂老总赊购当时国内最好的面料。而乔万尼自行设计的大衣点缀一道水貂加上扣子，很漂亮的紫色面料，一两千元一件，很好卖。但销量毕竟有限。

老天就这样，让你绝望时又给你希望。2000年底，付杰的妹妹突然对他说，武广有个位置让卖一个星期。付杰送货进商场一卖，在21平方米的地方，20天卖了89.5万元，打破了武广当时四年单日销售纪录和月销售纪录。

此后，乔万尼尝试做水貂毛、狐狸毛毛领大衣，率先将羽绒服时装化。付杰成了江城几大商场老总的座上宾，节假促销的“吉祥物”。

企业发展快了，付杰想盖大楼，从台湾请来个“职业经理人”。2010年5月1日到2011年5月7日，付杰的全部心思都在建他的“意大利乔万尼中国时尚创意综合楼”，看武汉、看中国、看世界的好房子，选地板、墙纸、装饰品、建材，该建筑后来获得武汉地区优秀建筑二等奖，可见其用心之专。

然而，那位职业经理人盲目开店200多家，结果80%-90%亏损，他还伙同他人贪污吃回扣，导致公司欠下1.98亿元外债……马云说过“大楼建起，企业倒下”，付杰觉得这句话仿佛是魔咒，“这次，我明白了，第一，老板不能彻底放下，不能盲目地相信职业经理人；第二，既要有战略，也要亲力亲为；第三内部的管理非常重要，你在外面尽管很强，如果内部的管理失控，白忙活。”“好在我们还有产品优势”，付杰砍掉了180多家不赚钱的店铺，在全国20个省保留100多家直营店，公司的债务预计到明年三四月可还清。从明年起，乔万尼将开20家新店，向年销售6亿元进军，两年实现10亿元销售额。

　　【创业心声】

　　做品牌才能生存长久

如今，付杰还是武汉6所高校的客座教授。他认为，随着武汉在中国、在长江经济带的作用越来越明显，需要更多高端的时尚文化和时尚品牌。武汉会有一些品牌屹立在中国时装界潮头。未来能生存的企业，无一不是重视服装品牌，有百年品牌梦想的，有重视品质匠心精神的，以及重视战略和营销、管理、服务的，以及追求客户价值的企业。

26日这天，同在江汉区经济开发区的合荣服饰年轻的“海归”总经理陈飞正忙着接待同行。这位曾在上海学过专业德语，留学德国，并在知名德企工作过的少帅认为，汉派服装不少已经错过做品牌的黄金年代，做品牌已进入资金密集化时期，不仅是技术密集化，没有2000万元进入不了。因此，汉派服装企业应因地制宜发展自己的特色，即便是做批发，也要做到反应要快，产品接地气，客户回款良性，产品的成交率要高。企业在每个环节都很顺畅，又能带来投资回报，就是好企业。

　　【报道反馈】

　　汉粤服装对话将上演

本报自23日推出《纺织服装质量湖北行·聚焦汉派服装》系列报道以来，在汉派服装行业引起了强烈反响，报道在各大门户网站纷纷转载。武汉服装商会秘书长李群宝非常热心地积极帮本报联络汉派服装代表企业。

省纤检局与本报记者联合调研组走访的爱帝、红人、佐尔美、太和、王建平工作室等企业有关负责人，对省纤检局开展的为企业免费培训基层产品检验人员的举措，纷纷表示赞赏。这些企业均派人联络或已经参加相关培训。已有10余家企业响应倡议，表示希望参加即将举行的汉派服装与粤派服装企业的对话活动。经各方积极协助，汉派服装与粤派服装的对话活动将于下月上旬在广州举办。（张军通讯员张虎）