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作者：格隆汇·May_Anne
“3亿人都在拼！”目前，拼多多的渗透率已经超越了京东，在综合电商中排名第二。
根据极光大数据的监测数据，拼多多的渗透率已经从 2017 年 2 月的不到 2%，快速提升到 2018 年 3 月的22.4%，超过了京东的 22.3%。
根据公司招股书，截至 2018Q1，拼多多近 12 个月的活跃买家数达到 2.95 亿，和京东基本持平，达到阿里买家数的一半以上。这不禁让人诧异，在这场电商的后半场战役中，拼多多到底是从哪儿俘获的几亿用户？怎么获得的？有人说拼多多已经有近3亿用户了，快到天花板了，那么拼多多用户是否还有增长空间呢？
接下来就讲讲，到底是哪3亿人在乐此不疲的“拼”，以及还有哪些人正在赶来“拼”的路上。
一、拼多多重要的客户来源是淘宝之外的4亿微信用户
淘宝和京东抢占了一二线城市具有高消费能力的优质用户，成为电商霸主，但拼多多硬是在格局基本已定的情况下杀出一条血路，在霸主眼皮底下成功俘获3亿用户。
淘宝、京东虽然成为了电商霸主，同时也抛弃了一部分人。
根据腾讯控股财报披露的数据，截至2018年3月31日，微信及WeChat合并月活跃账户达10.4亿。另外根据阿里巴巴的业绩快报，截至2018年3月31日，淘宝月活达6.17亿。
微信活跃用户有10亿多，而淘宝只有6亿多，那么剩下的4亿微信用户为什么不用淘宝呢？他们去了哪里呢？他们活跃的使用社交软件，但不进行网购吗？
淘宝之外的微信用户不购物原因可能两个：第一他们没有网购的习惯。第二由于淘宝的产品逐渐品牌化、品质化，其价格对很多人来说并不“美好”，这群数量并不小的人被消费升级边缘化了，已不是淘宝所服务的人群。
而这被淘宝所抛弃的4亿微信用户正是拼多多重要的客户来源。
拼多多通过产品差异化策略大获全胜，覆盖了这个群体。产品差异化体现为两个方面，一个是低价策略，提供高性价比的产品，另一个是社交电商模式，将娱乐融入购物当中。
事实证明，低价策略是可以成功的，虽然消费升级在真真切切的发生着，但消费升级是20%的人的消费升级，大多数人还是都在追求高性价比。拼多多商城经常有非常便宜的商品，9.9包邮、十几块钱的东西随处可见。拼多多通过高性价比，抓住了对价格敏感的用户。
关于社交电商，拼多多开启了“拼”的购物模式，基于熟人社交的背书作用，拼多多的推广起到了很好的的效果。拼团、砍价、分享、游戏的互动传播模式让订单实现了裂变式的增长，同时还培养了没有网购习惯的互联网用户。例如，拼多多APP“助力享免单”栏目显示邀请3人助力便可免费获得自动果蔬榨汁机，目前该商品已被领取超10万件了。“砍价免费拿”栏目显示通过分享到群聊，可以让好友帮忙砍价，目前已有8万人免费领取了价值399元的拉杆箱。通过这些亲朋好友间砍价、分享的方式，拼多多大范围传播，充分挖掘微信生态红利，实现用户量的增长。
图片来源：拼多多APP——九块九特卖、助力享免、砍价免费拿单界面
拼团模式同时也提升了供应链效率。拼多多通过拼团模式聚集分散的市场需求，大量的订单被集中在一起，丰厚的订单使拼多多可以与供货厂商合作对话。从消费者而言，他们可以直接从批发商和工厂那里购买商品，省掉中间环节，能获得低价的产品。从商家角度而言，大量需求的聚集降低了生产成本，提升了供应链效率。
二、拼多多深耕现有用户群体，用户还有增长空间
当前拼多多已经拥有2.95亿活跃用户，渗透率达22.4%，但与淘宝6.17亿，55.8%的渗透率相比，仍有很大提升空间。深耕目前的用户群体，对拼多多来说，仍是必要的。
1.三线以下城市用户
从数据统计来看，拼多多主要满足低线市场消费群体的网购需求。与淘宝和京东不同，拼多多的主要用户为三四线及以下城市人群，占比达56.72%，远高于京东（44.23%）与淘宝（51.81%）的占比，另外拼多多的三四线90后小镇青年用户也在一年之内大幅提升，同比增长870.2%达到了2643万人。
资料来源：极光大数据
过去几年中国三四五线城市及农村地区通信基础设施完善及普及度大大提高，流量费越来越便宜。同时，Vivo、OPPO、小米等国产手机下沉至三四线及以下城市，智能手机在小城市的得以普及。
拼多多56.73%的用户分布在三四线以下城市，即拼多多三四线以下城市的活跃用户的数量大概为 1.67亿。随着通信设施的完善和智能手机的进一步普及，三线以下城市的互联网用户还将增多，为拼多多提供更多的潜在用户。
2.农村用户
拼多多解决了农民销货问题，农民是喜爱用拼多多的。在传统的销售当中，农产品出来需要经过层层环节才能到消费者手中，拼多多简化了销售流程，可以直接对接消费者，解决了信息不对称的问题，使得农民可以快速大量的销售农产品出去。拼多多把农作物搬上线上平台，既增加了用户，又实现了精准扶贫。
根据拼多多扶贫助农年报的数据，拼多多一年投入34亿元，帮助全国农户销售183.4万吨农货，催生9亿多笔扶贫订单；在730个国家级贫困县，扶持起4.8万商家，帮助农货搭上社交电商“高铁”，带动其年销售额增速超过310%。
拼多多进入农业也是具有天然的基因，和淘宝不同，淘宝的商品和服务主要针对的一二线城市的市场，而拼多多面向的人群是小城市及农村人群，对这个群体很了解，这也是它在拓展农业互联网时能俘获广大农民的原因。在解决农货滞销的同时，拼多多也打入了农村电商市场。
根据国家统计局数据，2016年中国城镇人口7.93亿，农村人口5.9亿。中国农村人口庞大，农村网民占农村人口也在逐年增长，未来拼多多将迎来更多农民用户的进入。
3.一二线城市对价格敏感的用户
消费分级，大城市也有巨大市场需求。虽然已经有很多公司通过消费升级获得了成功，但是低价策略的成功案例也很多。名创优品通过低价策略在大城市大获成功。在不到三年时间，开出近2000家店，年销售规模近100亿。这在线下零售市场堪称奇迹。
大多数的大城市都是一半是天堂，一半是地狱。消费升级是20%的人的消费升级，还有80%的人购买力水平有限。大城市的平均工资看似高，但并不是每一个生活在大城市的人都拥有丰厚的收入。现实是残酷的，绝大多数人的收入都被高收入者平均了。一二线大城市仍有数量庞大的人群可支配收入有限，对价格敏感。
另外，房地产掏空了中国人的钱包。房价上涨、租金上升，在大城市里各项生活成本都很高，很多居民背负巨额房贷，钱包已经被掏空，无法或者不敢大肆消费。
数据显示，今年5月，全内地社会消费品零售总额增速只有8.5%，低于预期，创下了2003年5月以来的最低，这意味着整个社会的消费能力正在严重的萎缩。社会购买力降低，物廉价美的商品将越来越受欢迎。
目前拼多多在一二线城市渗透率还较低，未来可开发的用户还有很多。拼多多以低线城市为切入口，已经获得成功，在农村包围城市之后，拼多多将迎来数量更庞大的“拼友”。
三、隐形的拼友：品质升级、全球化是拼多多未来必走之路
拼多多已经有3亿用户，很多人担心拼多多的用户增长难，其实这是没有往长远看。拼多多现在还只是一个3岁的小孩，未来的发展不可能止步于此。产品品质升级和全球化是拼多多必走之路。
小米起初只做千元的低价机，随着品牌的累积，现在小米已经不再强调品牌问题了，小米开始做三四千元的中高端手机。拼多多现在还只是一个三岁的孩子，随着它走向成熟，品牌定位也会有所转变，谁能保证拼多多不会针对中高端消费者出一个升级版的电商呢。这意味着拼多多还可能收获其他消费层级的用户。
值得注意的是，现在拼多多的使用人群有很大一部分是年轻人，数据显示，拼多多用户中19岁及以下的用户占比高于淘宝和京东。这些年轻客群收入来源较少，对于新事物有较大好奇。根据公司招股说明书，拼多多活跃买家人均年消费金额低于700元，而阿里和京东分别在在8000元和4000元以上。这意味着，拼多多买家的消费水平还有很大的提升空间。这些买家也在成长，等大量的年轻用户步入中年，他们的消费能力也会随之上升。
资料来源：艾瑞咨询
正如腾讯一样，腾讯成立之初，基本上的用户都是消费力不足的年轻人，如今腾讯用户已具备很强的购买力，腾讯也成长为巨头。腾讯如此，小米也是如此，小米用户“米粉”们购买力上升也是小米可以转而做高端产品的原因之一。
因此，随着拼多多用户消费能力的提升，拼多多提供更品质化的商品也是可行之路。所谓“得群众者得天下”“莫欺少年穷”，就是这个道理。
“这个产品天生可以做国际化。”拼多多创始人黄峥曾经公开说过，“拼多多有机会做成一个全球化的公司。”另外，在拼多多的招股说明书中也提到，拼多多将有选择地寻求战略投资和扩张机会，当机会合适时，拼多多会向国际市场拓展，将产品带给更多消费者。看来，黄峥的野心并不止于对抗巨头。如黄峥所想的话，未来随着拼多多走向国际市场，巨量海外拼友还将涌来。
结语：
从拼多多目前定位服务的人群来看，深耕现有用户群体，三线以下城市用户、农民用户以及一二线城市对价格敏感的用户人群都还有上升空间。
现在不使用淘宝的微信用户有4亿，中国市场有近6亿的农村人口，随着用户线上购物习惯的普及，淘宝对价格敏感的用户转移到拼多多，加上多款电商软件的重叠用户，有更多的用户还在来拼多多“血拼”的路上。
从拼多多未来大概率要走的发展之路来看，如果拼多多增加品类、产品品质化、发展全球市场，一二线高消费层级的人群以及海外人群也将成为“拼友”。
因此，即使拼多多目前已经拥有3亿用户，未来的增长仍具有想象空间。
