编者语：
文/乔安娜·莱杰伍德、朱莉·阿恩、坎迪斯·尼尔森 ；译/白海峰、游春、黄文礼本章旨在将各种线索串联在一起，以检查整个系统是如何发展的以及有哪些因素会影响它。在引言这部分，我们建立了这样的愿景:整个普惠金融就像一个国家，在这里，所有想利用它的人们都可以以一个能够承受的价格用一种方便的方式接受一整套优质的给予客户尊严的服务。金融服务大多由一系列的私人供应商提供，这些服务可以覆盖到每一个可以使用的人，包括残疾人、低收入者、农村人口。敬请阅读。
在前十八章里，普惠金融的很多方面已经做过深入的讨论。本章旨在将各种线索串联在一起，以检查整个系统是如何发展的以及有哪些因素会影响它。在引言这部分，我们建立了这样的愿景:整个普惠金融就像一个国家，在这里，所有想利用它的人们都可以以一个能够承受的价格用一种方便的方式接受一整套优质的给予客户尊严的服务。金融服务大多由一系列的私人供应商提供，这些服务可以覆盖到每一个可以使用的人，包括残疾人、低收入者、农村人口。
在转向一些试图去解释什么在推动着整个过程的理论之前，我们先审视市场和普惠性发展中的实证证据。在这个基础之上构建的理念“让市场为穷人工作”被进一步发展，并且有别于过去常常相互辩论的两种关于金融普惠政策的截然相反的方法。一种是属于一个更广泛的传统的公共干预经济，主张由政府直接代替市场进行供给。另一种是基于自由市场能有效解决经济供给问题的信仰，主张政府避开私营市场部门，专注于消除任何在激励管制、税收或补贴上的普遍扭曲。与上述两者相比，市场系统方法旨在控制利用市场力量的解决方法，以实现提供有规模的可持续的服务。试图去抵制或替换市场力量是几乎没有用的。然而，它也认识到市场如何发展以及谁会受益是不可预先确定的。通过影响市场发展的线路向一个更包容的方向发展，可以获得更多成就。系统化市场的发展需要建立在对当前市场形势、动力和未来潜势的理解之上。
虽然，通过这类分析，更实用的构建普惠金融市场的方法强调了检验每一个市场体系特定环境的重要性，但是，我们仍可以识别出许多广泛而普遍的挑战。这些挑战包括零售能力、相互联系的业务市场、提供良好条件的市场以及协调市场发展。基于更好的理解市场发展的潜力和挑战，我们可以考虑如何有效干预更具体的问题，并给出一些实用的建议。
增长和普惠性
金融深化
有证据指出了经济发展与金融市场深度之间的紧密关系。检查不同情景和不同时间下的金融市场发展模式，可以发现极大的差异，如图19.1所示，该图绘制了由银行系统提供国内信贷，以信贷规模与国内生产总值(GDP)的比例表示，与人均国民收入的关系。尽管人均国民总收入达到7560美元，加蓬的国内信贷中由银行系统提供的只有8%;相比之下，在人均国民收入仅有700美元的孟加拉国，国内信贷中47%％由银行系统提供。从这些证据中可以得出一个重要的结论就是金融市场发展状态并不是一个简单的关于更广泛的经济发展状态的函数。
图19.1信贷供应与人均国民收入的变化
注:GDP=gross domestic product; GNI=grossnational income
资料来源:World Bank Global Financial Database(2012):WorldBank national accounts data,and OECD National Accounts data files;International Monetary Fund, International Financial Statistics and data filesand World Bank and OECD GDP estimates.
普惠性
关于普惠金融的数据很少，但是，使用代表指标我们还是可以看到不同的经济发展指标表示下的普惠水平存在非常明晰的差异，如图19.2所示。将人均国民收入(GNI) 作为经济发展的一个代表指标，在一个给定的经济发展水平下，用在正式的金融机构中有账户的成年人口比例表示金融普惠，我们可以发现很大的差异性。斯里兰卡的人均国民收入为2240美元，该国有相对较高的普及程度，68.5%的15岁及以上的成年人报告有一个账户。相比之下，墨西哥有近四倍的人均收入水平(人均国民收入为8930美元)，但只有27.4%的成年人报告有一个正式的账户。尽管数据清楚地显示了普惠化程度的上升与经济发展的增长之间有强烈的关联，但是几乎没有证据表明普惠性一定会紧随经济发展而改善。被观察到的变化范围暗示还有其他的因素在决定特定普惠金融经济水平上起作用。
然而，有重要的一点需要被澄清，经济发展和金融普惠之间存在关联是没有什么异议的。研究者做出了诸多尝试来判断这种关联的因果性的方向。基于对时间序列数据的详细的计量经济分析，研究金融市场的经济学家们达成共识，经济发展和金融普惠存在因果关系，金融部门的发展促进了经济增长。有一些更尝试性的证据表明，金融普惠确实会促进经济发展指标的改善。事实上，得出这里存在着互动关系的结论是不可避免的。利用现有的数据，我们没有发现工业发达体中存在比发展中国家更不成熟的金融体系和较低水
图19.2人均国民收入与正规金融普惠性的变化关系
注:GNI=gross national income
资料来源:World Bank Global Financial Database(2012):WorldBank national accounts data,and OECD National Accounts data files;International Monetary Fund, International Financial Statistics and data filesand World Bank and OECD GDP estimates.
平的金融普惠的例子。虽然，这似乎很难认定这个因果关系并没有朝着其他方向发展。随着经济体的扩张和平均财富水平的增长，对于银行和其他金融服务提供方来说，在一个给定的金融中介效率水平下，必然有更多的消费者有望变成为可行的客户。可以预期，在一定程度上普惠性会自然地提高财富水平。金融市场的发展，特别是金融普惠的扩张，对于一个市场体系似乎是内生的。然而，从数据中可以得出一个重要的结论就是，未来市场发展的可能性将不会被特定的经济发展水平所阻碍。
理解市场
市场系统方法的核心就是尝试去理解市场上到底什么在起作用这一重要的观点，这也是这本书的理论基础。主流经济学观点集中在经济参与者做的决策所起的作用上。激励发挥着基础性的作用。当存在预期会有盈利的市场扩张机会时，参与者将会利用这些机会来投资。同样地，在需求方，顾客选择对他们有利的金融产品和服务，用经济学的语言来讲，那些会改善他们效用的产品和服务。然而，如果供给和需求的匹配也那样重要，那么结果会比当前在不同的金融系统中所得到的结果具有更大程度的集合效果(事实上，更广义上讲指经济体)。但是没有多少证据显示经济增长与金融普惠之间是存在简单关系的。那么，不同层次的普惠性在整个经济体中各占多少比例呢? 详细数据的缺乏(直到最近) 使得我们难以依靠经济计量技术分离出经济变化中的潜在推动因素。除此之外，即使数据可以利用的，只是简单地看总量也不能明显地清楚阐释其实的内情。要想是怎么回事，有必要考虑到市场发展的机制。
一个明显的出发点就是更加细致地观察金融服务提供者和消费者的行动以及是什么决定了市场行为。为了使模型易于处理，正统经济理论简化了关于经济活动参与者的行为方式的假定。理性经济人，或者经济人，被假设完全理性，在完全或完美信息的基础之上，追求他或她自己的关于可用选项和关键意义的最大化利益。虽然凭常识来看是不现实的，但是这些假设从未有打算去预测个体行为，而是总的来说去推断经济行为人是如何做出选择的。不幸的是，正如新兴的与互补行为和新制度经济学所强调的，这些简化的假设也未能弄清楚市场上和经济成果中一些重要的不同驱动者。
行为与策略
行为经济学关注实际个人决策偏离早期理想化理性观念的程度。虽然该领域涵盖了很多行为环节，有三方面需要强调:理性的界限、意志力和自我利益的动力。其中第一项“有限理性”的概念与理解市场如何发展最直接相关联。这只是简单反映了在特定的情况下通过处理得到的信息来获利是不可能的。虽然不一定总是能积极认识到这一点，但是大多数顾客是熟悉这个问题的。例如，在发达的金融体系，储户面临着来自于一系列数目庞大的储蓄提供者竞争性存款邀请，这还经常发生变化。当在平衡未来不可预测的流动性资金需求时，试图最大化利息收益会变得出奇的困难。储户往往只是选择一个账户，然后在持续的一段时间保留它，因为试图去捕获和处理所有的选择简直是太难了。顾客一定能够选择什么是最适合他们的假设必须得抛弃掉。这经常与意志力问题相互影响，如在这个例子中，客户常需要自己主动地留意市场去找到更好的储蓄提供者。顾客往往只是没有采取可以改善他们财务状况的简单行动。
这种限制不仅体现在需求方，而且也适用于供应方。受商业策略做出的复杂决策的引导，金融机构可以理解在他们所经营的市场上当前及未来状态下的大量信息和不确定性。商业策略可以被看成隐含的不完整“理论”的应用，即市场如何应对各种报价以及如何随着时间而发展。这个“理论”的不完整性可能是由特定时间点的市场的纯粹复杂性，或者是对未来所有可能的发展的不可预测性所引起的。即使是最明显稳定的市场也会受到技术发展的影响。特别是金融市场经历了相当大的变化，这是信息和通信技术发展的结果。一个商业策略的成功与否很少能瞬间被时间检验出来。通常需要花一段时间才可以看清楚新策略是成功的还是失败的。鉴于开发一个全新策略有潜在的困难和风险，金融机构通常会退而采用那些看起来在特定行业内被证实过的商业策略。虽然人们的注意力经常集中在创新上，但是对于很多市场参与者来讲，效仿那些明显奏效的做法却可能是常态了。并不难发现，发展中经济体的商业银行采用了工业化经济体的基本商业策略和金融机构的模式，尽管它们的市场环境有相当大的差异。
提供商或消费者集中采取大致相似的策略可以将市场推向特定的方向。可以构思很多不同的策略。如何出现一个具有特定优势的策略，这可能取决于特定的历史环境。关键是潜在的市场机会可能由于主导部门策略的特点很容易被忽略掉。很多发展中经济体的商业银行的商业策略无法支持很多低收入顾客所需求的服务类型。
游戏规则: 制度
寻求指导决策和减少不确定性的方法的需要产生了市场结构这一角色。游戏规则，即新制度经济学中的制度，在引导经济决策制定和提高市场效率中起到关键性的作用。这些规则大到正规的制度，如法律法规，小到非正式的社会习俗和文明规范。从经济学角度来看，获取可靠的信息(关于当前和未来的情况)来做出经济决策本身是代价昂贵的，并增加了整个市场的交易成本。可靠的制度有助于解决有限理性的问题，通常提供更高的可预测性，并提供简化或利用“经验法则” 来促进决策。在提供引导经济行为的框架中，制度有助于解决市场中的协调与合作的问题。
一些简单的例子可以说明制度对金融市场的重要性。针对存款吸收机构的国家强制监管和存款保险制度允许储户假定他们把积蓄存放在这样的组织的风险是(相对)很低的。只是看到了一个机构获准将自己描述成一个“银行”(在法律上通常只用来描述那些受监管的机构)，就能使储户有理由安心进行存款，而无须关心有关机构的详细财务分析或者定期的监视。如果没有这种制度效率，小额存款规模化将没有可能实现。
另一个例子是对拖欠贷款的信息共享，涉及合作问题的解决。一起分享信用违约信息符合大多数市场客户的集体利益，不仅仅是提供者还有消费者(分期还款是显然排除在外的)。然而，这只是在降低信用风险评估成本和阻止欠款中有真正价值，这些领域的信息涵盖大多数市场因此可靠。如果系统是足够全面的话，每一位顾客应该在改善存取或信贷成本时获得一些微薄的利益。然而，这样做的好处可能是很难看到的，并且需要针对可能的缺点进行设计，即如果借款人违约，他或她可能无法再次获得贷款。在没有建立规则(国家支持的监管或者一个行业集体主动建立)的时候，有用的信用分享在整个市场上获得潜在效益之前不太可能自发出现。
非正式制度———社会中内生的规则和规范———在贫穷的经济体中常常占据主导，它们经常在正式制度的覆盖范围之外。民间标会和信贷协会的效率取决于社会规范，在不依赖于合法合同和可能通过法院而获取的第三方机构强制执行的情况下保证信守承诺。这样的规范也常常由很多小额信贷机构在团体贷款中制定。更有利的是，在发展中经济体的很多社区中建立相互作用的规则支撑了更加复杂的金融安排(见第二章)。这些可以创造一些非正式保险的形式从而有助于明显减少低收入家庭的脆弱性。
只有很少的正规机构可以迅速地改变，这点远远不如非正规机构。相反，变化常常发生在边缘地带，已经由为参与者设置激励机制的现行游戏规则所昭示。因此，这里存在一个路径依赖:金融系统未来会走向何方取决于它的今天。这似乎是一个显而易见的道理，但是，对于金融普惠如何在一个特定的环境发展就需要从市场发展的可行轨迹这个角度来考虑。更进一步的制度变革往往会反映各种关键性参与者的利益和相对议价能力。我们不能假设发展必然会导致更加有效的安排，这可能是因为它不可能看到结果(有限理性的另一种含义)，也可能是因为力量的平衡有助于改变对特殊狭隘的既得利益的支持。
让市场为穷人工作
让金融市场为穷人工作的思想建立的前提是影响金融普惠如何发展的真实选择存在于特定的市场中。为了市场的成功发展，有必要明白激励机制所处的市场核心有什么正在运转，以及什么可能会限制参与者朝着一个特定的方向发展。这在很大程度上依赖于这样的洞察，即市场是由正式的制度(规则)，包括法律、监管以及它们的强制执行，非正式的规范、习惯，以及供求双方的市场参与者的实践组成。虽然参与者大多数时候有意变得理性，寻求效用的提高，但是他们的认知能力、意志力和相关的并不完美的规则条例(无论是正式的还是非正式的) 限制了他们做出最优选择。此外，一个市场的发展前景常常受到相关联市场发展的限制，而这些相关联市场同样不会及时完美地对机会做出反应。例如，劳动力市场提供扩大扶贫金融的规模所需要的技能人才的能力经常受到限制。然而，通常通过干预这些限制或者完善激励机制将参与者引导到一个特定的方向可能会影响发展的路线和速度。
这个思想不是试图使河流逆流而上。更进一步利用这个类比，对市场中参与者进行的激励就像推动水流下山坡的重力一样。尝试对抗它会耗费大量资源，并且不可持续;一旦能量被转移，水还是会流下山坡。努力让市场更好地为穷人工作就是试图利用市场激励的“重力冲击”的作用，只不过是用一种更有利的方式去影响运行移动的方向。在一个适当的时候，即使一个相对温和的干预也可以改变河流的流向;而在其他情况下，可能意味着要开辟一个全新的渠道。
将市场体系方法与适用于普惠金融的主要发展方法进行对比是非常重要的，在这里可以被有效地描述为广泛的干预主义和自由放任主义。两者在金融部门发展的理论和实践中都经历过高潮时期。这里主张的方法是着眼于一种更加细微的市场观点。然而，混乱可能产生，因为时机常常出现在政策处方是相似的情况下。市场发展的动力已经建立，什么都不做却可能完全与市场发展方法相一致。或者这里没有关于如何让一个特定的细分市场部门更加成功的范例，对市场参与者来说加大投资创造一个示范案例可能有助于加速市场开发。
干预主义
金融市场的干预主义来源于一个假设，就是如果市场没能达到一个既定的目标群，那么一个适当的响应会直接代替市场失灵。如果银行不贷款给小农户，那么就利用公共资金(由发展伙伴或者东道国政府提供) 建立一个农业贷款机构就可以了。然而干预主义的方法却几乎很少会通过两个严格的有效发展的检测: 可持续性和可扩展性。发展中世界遍布了昂贵的公共资助的农业金融方案，它们要么失败了，要么持续有重大的财政流失。失败的原因多种多样，包括了由腐败的贷款行为、糟糕的管理和成本控制带来的治理失灵，缺乏对借款人的筛选，无效的风险控制以及激励借款人偿还在政治上有目的性的妥协。
从根本上讲，这里经常有一个最基本的问题没有解决:市场上什么正在运行着? 我们需要对现存的金融机构做些什么来开始从事小农业务?旨在达到既定目标群的政治性决定却经常会否决目标群体是否真的有债务能力的考虑。为基本不盈利的农业事业(农场)提供信贷对于放款人来说不太可能带来可行的还贷利率。如果客观的公共政策事实上只是将资源转让给穷人家庭，然后将贷款转换成收益，这样做是一种低效率的方法。具有讽刺意味的是，常常产生退化的情形，更富有的借款者更有可能拖欠贷款不还，穷人借款者则因试图拆东墙补西墙的还款方式而导致自身状况更加恶化。
自由主义
另一方面，自由主义代表了另一个极端。它假设公共部门参与者带来的一些市场干预超出了最小正式的设定游戏规则，这些干预一定会让市场和参与者更加糟糕。会出现这种情况，如果市场确实是理性的，效用最大化会通过在完全连通的市场中操作完美的信息来实现。不幸的是，在发展中经济体的背景下，几乎没有相对来说条件相近的市场环境。
19世纪60·~70年代，很多发展中国家的金融管制，当然是从金融普惠的角度来看，频频产生令人失望的结果，19世纪80年代的市场化改革试图扭转这一长时间的金融管制。仅仅消除对金融发展合法监管的约束无法引导主流商业银行家立即发现低收入家庭是一个黄金市场这个机会。法规已经要求银行贡献一定比例的业务在不完善的产业部门(通常农业被列为目标)，自由化往往会去除掉这个要求。如果仅仅以定位在更高收入群体和更大规模的正式企业的商业模式视角来看，这些市场部门(如农业)被看成非常没有吸引力的，银行通常会给予一些救济然后远离它们。
创造市场
在现代小微融资的早期历史中可以找到一个关于市场发展实践的经典例证。它起源于一个很简单的想法，就是将钱贷款给孟加拉国低收入妇女可能会盈利，但这个想法一直没有方法证明而被金融机构关注。孟加拉国大多数人可能知道当地的资金出借人可以在一个可行的基础上利用当地资讯把钱借出去，有时候会求助于强制的措施来要回还款。然而，有时候很高的利率和不可靠的商业活动与资金出借人运作的相对低效有关，他们几乎没有鼓励正式提供者去复制这种做法。尤努斯的伟大贡献就在于证明了可能会有更加有效的贷款形式，它依赖于现行的社会制度来创造激励机制，以较低的交易成本保证还款的充分水平。这并不依赖于现今无法获得的任何技术。这里需要重点提一下的是孟加拉国的私营部门以及相当多其他不发达国家已经无法识别这种市场机会，它们在尤努斯教授的工程试验之前一定早就存在着。尽管尤努斯自己已经尝试为小微融资的长期补贴站在一个有点模糊的立场上，但是高额盈利的小微贷款的兴起已经印证现在确实有一个真正的市场机会。它说明了一个至关重要的一点就是对于市场发展我们已无力承担采取过分乐观和命中注定的方法了。现实的市场机会可以改变穷人的命运，但常常被忽略。明白其中的原因才是创造市场为穷人工作的出发点。
市场潜力
有很多原因可以解释为什么开拓市场的潜在可盈利机会，或者说融资渠道，没有被现有的金融部门参与者或其他投资者获取。这里就不列举所有的可能性了。当然，我们的目标是知道哪里可能有潜力，哪里有约束。知道什么可能会阻碍更迅速市场扩张将有助于识别特定经济体中市场发展的机会。
技术转移的挑战
为发展中的和新兴的经济体的快速发展潜力提供支持是下面情况的一个前提: 经济中用于提升生产力的产品或系统的技术在更加发达的国家已经发展得很成熟了。因为没有必要去发明技术，直接就可以转移了。获取是为了高增长率。然而一些争论还在继续。当然，很多欠发达国家的经历就是技术转移绝没有那么简单。然而，正如最近的亚洲历史所展示的，非常迅速的经济增长是可以实现的，甚至是以一个在所有更早的工业化国家中史无前例的增长率。
从较富有国家转移技术的一个最主要的挑战是不同的技术在开发时是适用于不同的经济环境的，这些通常表示为资本和劳动力相对价格的显著差异、相关市场的必备技术和投入的有效性，以及需求的特征。发展中国家金融普惠面临的一个最主要的问题是金融体系核心直接移植西方银行模式而建立的程度。透过这种商业模式的视角可观察到很多低收入家庭和小规模非正式企业作为潜在的市场简直无法注册:他们是在范围之外的。举个不太恰当的例子，风险厌恶者看不到穷人，就像看不到一个预期的市场一样。尤努斯对金融普惠的更杰出贡献可能不是格莱珉银行本身，而是有助于打破整个发展中世界金融服务产业的思维定式。
更应明白的是，很多金融机构的商业模式是为较富裕的客户群而建立的，这将无法充分满足低收入群体的需求。成本结构会反映出高得多单位平均交易规模。集中建立在大理石铺就的银行大厅的交付渠道是为了满足高收入顾客的愿望。这套机制原来是用来衡量和评价那些正规用工或正式运行的企业的信用风险，这常常反映了他们的生计和行为规范。小额信贷机构经历了二十多年的试验和发展，找到了有效的方式来解决这些挑战。盈利性小微金融的发展继续受到金融市场对另一个非常不同的消费群体的有效锁定的阻碍。关键的支持服务市场领域的要素，包括信息系统、市场研究、培训和人力资源开发、管理咨询等，经常是满足来自金融机构的需求而开发的，一个典型的小额信贷提供通常有不同的需要。
在这样一个相互依赖的复杂网络中，我们禁不住要沉寂下来;市场体系太复杂并且相互依存，所以不可能设计策划任何有意义的改变。然而，最近的金融市场发展史表明频繁存在着很多机会;新市场很有可能孕育变革的种子，但是周围的市场基础设施或者合法的监管环境与新市场的需求无法对接。当一个新兴市场部门出现时，它对效率和产品设计的需求通常远比不上在它成熟时竞争力增强以及顾客变得更加严格时那么苛刻。早期小微贷款的经验表明，尽管后来的市场调研证据显示产品并没有特别好地与很多目标客户实际需求相匹配，在此基础上还是有可能实现可持续性的。然而小微金融的早期，没有其他更好的替代品，很多客户以相当大的热情尝试了简单短期团体贷款。
绘制金融格局
在理解市场发展潜力时，一个很明显但有时却出人意料地被忽略掉的出发点，就是依照目前存在的市场对它进行细致测绘。这需要对供需双方进行大范围且精细的测量和分析。在这本书前几章观点的基础上，供给方的分析不应该局限于某个特定类型的供应者。很多发展中国家的非正式金融提供了比正式金融更重要的服务来源。此外，它们可能提供重要的视野发现潜在的需求，而不是简单地从传统正规部门提供的产品中捕获这些需求。虽然尝试经营非正式金融需要格外谨慎，但是一些用来改进这些机制或者将其与正规金融供应商联合在一起的有效方法正开始出现。
再看看需求方，只看到一个账户接受服务获得财产是无法全面了解市场行情的。市场中重点不仅仅是服务覆盖的质量，还有它的数量。虽然在质量交叉可比性指标上尚需达成一个清楚的共识，但是一个简单的替代方法就是去检查使用水平。很多低收入家庭有一个交易账户的发现可能暗示了在减少排斥方面有进展。但是如果我们又发现这些账户每年只用几次，这就很清楚了这对于解决缓解日常现金流的问题只有很小的影响。这揭示出目前缺乏持续的服务供应，但也存在一个改善的机会。识别市场中的缺口应该从分析需求方开始。
很多国家的研究表明金融服务组合使用正在流行。比如，在肯尼亚，一个需求方的调查表明只依赖于单一的正规服务的顾客非常少。有趣的是，近年来尽管正规金融服务正在扩大，但是使用运用正规的、半正规的和非正规的多种资源的人数越来越多。个中因由并不难理解。甚至在发达的金融市场，很少有顾客或企业的需求能被单一的机构完全满足。在迅速发展的市场，正规提供者才刚刚开始涉及很多新市场部门。正如从提供者的角度来看，这些市场仍只是略微可行，对顾客和企业的附加值也可能微不足道。
金融接触边界
基于对既定市场中现有金融服务的供需情况的明确衡量，下一步是决定市场发展机会可能在哪里。金融接触边界(Proteoas，2005) 提出了有用的方法将市场作为整体来考虑(见图19.3)。这个使用边界很明显是被那些如今使用金融服务的人定义的，而这些金融服务正是需求方研究的衡量对象。除了他们，就是那些可能潜在地被目前存在的金融服务机构服务到的人们(由供给方研究测量)。这定义了接触边界。干预市场运行意在帮助提供者找到那些未来的客户，缩小使用与接触服务边界的差距。市场发展(相对)容易取得的果实应该展现在这里。仅仅为已有的参与者提供识别市场机会的数据可能会产生一种影响。下一步就是通过拓展服务接触边界决定那些未来可以接触得到的顾客和企业。多方面扩张可能需要市场发展积极性。通常情况下，这可能意味着扩大了系统的地理范围，减少了交付成本或者改善了新市场部门服务的相关性。除此之外，这个未来的接触边界之外是那些波蒂厄斯提出的“超级市场”群。无论是通过直接补贴还是嵌入式的政府或社会保障支出捐赠，给这个超市场带来金融服务必然会涉及一些重新分配或者网络转移。甚至在拥有一些最先进金融系统的最富有的国家，真用不起金融服务大有人在。最后，在任何一个群体中，都会有一些人(来自于发达国家的证据显示是数目非常小的少数人)根本不会选择使用金融服务(图19.3中的第五类)。这就在市场上建立起了全面的自然限制。
资料来源:欧瑞特欧式，2005
图19.3金融边界
情景分析
试图预测未来通常是一个有勇无谋的任务。通常比较有效率的做法是着眼于从多种方向考虑潜在的方案让金融部门得以优化，而不是尝试去做一个明确的预测。这有助于增大未来可能性以及更好地理解哪些因素会影响不同的路径。为找到未来的同行者，我们需要找到什么有可能会推动市场的发展。经济和非经济因素可能会影响金融服务渠道和使用。到底什么力量会推动改进?首先无疑主要是可以被识别的政治和经济力量将塑造出整个国家的未来。政治和社会的稳定性、谨慎的宏观经济管理或者是主要环境灾难的回避必须直接作为不易受影响的背景假设;也不可能产生重大的意外战略事件(至少在处理金融普惠性的情况下)。更确切地讲，这里有必要看一下那些更直接冲击金融市场的力量。这些力量可以被划分为两类，一类是那些有可能以合理的信心去预计的方式改变市场的力量，另一类是那些明确会产生影响，但可能以不同方式产生作用的力量。决定后者不确定性产生方式的因素至少对金融体系来说是部分外生的。然而，识别结果的预期范围有助于建立一个广泛的平台，在这里，市场发展需要集中寻找机会来支持积极的规模变化。
即使相当多的不确定因素已经被识别出来(不考虑那些还未发现的)，在一个给定的环境中，尽一切努力识别金融接触所有可能的潜在情景仍然是很困难的。然而，利用更有意义的不确定性是如何产生的来思考普惠性在一段时间内可能会如何发展却是非常有用的。很多情形下，技术已经开始显著地改变市场了。这看起来毫无疑问它将会继续;很多市场中的紧急任务是考虑技术可以影响未来普惠性的方式。这种情境的分析肯定不会尝试覆盖金融包容性的所有方面，但只是会让我们意识到已有的变化动态是怎么来的。更好地理解这一点有助于发现变革整个系统的可能机会。
解决关键的挑战
“核心”中缺乏零售能力
零售能力的缺乏常常被作为发展普惠金融市场的核心挑战。一开始，很少有或没有服务提供，我们需要演示模型来确立低收入市场是如何能够被可持续的服务。这里没有唯一的“最佳做法”。早期的小微金融以专门化的小额贷款机构为特征。以商业银行为代表的主流机构持非常怀疑的态度。如果有可能让他们完全参与进来，那么这项参与将在很大程度上被视为是企业的社会责任而不是竭力去开拓新的战略业务范围。经常发现很难在主流银行机构中创造有效的小微金融。常常可以发现小微贷款业务与更多的主流银行业务之间的一个错位，它起始于公司文化水平，整个反映在人力资源、交付渠道、基础设施、市场以及品牌化所有方面。尝试建立一个空间实现小微金融有时可能比创造一个新的组织更难。然而，重要的是不能低估建立新组织的挑战。在早期阶段，很多需要支持快速发展的资源是没有的。很显然，大多数必备技能根本无法获得，所以组织必须要发展自己的员工。
一旦第一个示范案例被建立起来，焦点需要从个体机构转移到一个产业行为的层次。长期目标不应该是支持领先者———尽管这些是有价值的———而是创造一个可以让竞争和创新繁荣的环境。这并不简单。人的能力常常在于促进产业发展的核心层面。很多技能只有在零售组织的框架中边做边学才能得到有效的发展，很可能将注意点拉回到一些特定的机构。同样，金融部门的创新并不会成功开发出抽象的专利产品，而是会在市场中生成实际的产品与服务。我们需要持续努力利用好机会开发能力，要与机构共事但是要经常从行业层面来展望。
当小微金融逐渐被认可为金融普惠而不是狭隘地关注特定小微贷款产品或小微金融机构，组织的范围已经显著扩展了(在前面章节详细地讨论过)。一方面，这已经加强了建立一个金融普惠体系的潜在能力;另一方面，它创造了一种需求，即与一个的更宽广的组织类型与需求共事。零售商业银行已经开始认识到满足下一代顾客的需求的重要性，这需要找到方法使他们现有的产品、运营和渠道满足客户的需求。信用社或储蓄信用合作社已经在服务一个较低收入的市场，但是能力和治理的挑战却往往总是伴随着他们那种自发性的根基。以社区为基础的金融有助于满足很多那些被正规甚至是半正规金融排除在外的低收入消费者的需求，在更加强健的模型中，为社区中介培训会员会显著地提高质量和安全性。最后，全新的参与者现在全部进入这个领域，比如移动网络操作者、大的零售商以及技术性企业。即使常常用重要的专业知识处理大规模的零售市场，进入一个全新产业会还是需要理解基础市场以及遵守监管要求。组织形式会对它提供特定的服务的能力产生深刻的影响。这里没有单一的组织类型能够展示出触及所有市场部门的最佳解决方案。根据市场部门和产品区域，组织形式最关键的特点对其竞争优势有不同的影响。在更加遥远的农村地区，使用者所有和使用者管理的以社区为基础的金融组织的低成本结构构成了一个重要的优势，使其优于更加正式的集权式的微型金融机构或商业银行。然而，这些组织经常疲于满足一个快速增长的小企业融资需求，或者是横跨城市和农村不断延伸的家庭资金管理需求。关键的是，组织形式伴随着显著转型和交叉学习而继续发展。面向低收入市场的商业银行忙于发展更低成本的代理销售点以接近更贫穷的客户。微型金融机构始终理解与现有的社区化组织合作能更好地接触到更远的或农村客户的价值。
在这个水平上市场发展的机会正愈发地变成发现可以推动市场扩张的创新。实现了这一点通常就意味着要超越简单的设计理念而与市场伙伴一起共事来提供可靠的示范到市场上去。常常(以及必须) 同时解决的创新焦点区域包括以下几个部分:
1.组织架构(例如，创造专业小微金融机构的形式)
2.产品(例如，为贷款提供者引入激励机制)
3.渠道(例如，可行的代理银行模型发展)以及
4.产品/ 服务(例如，基于指标的气象保险)
建立业务服务市场(支持功能)
单个的组织需要被看成一个更广阔“产品体系” 的一部分。日益增加的专业化、战略联盟与合伙关系、非核心业务的外包，以及部门公共物品(比如金融教育) 或者行业准公共产品(比如Finscope市场调研)的协作发展都给服务提供的效力与效率带来了相当大的收入潜力。信息是金融市场的生命线，它的产生与传播常常取决于零售机构本身以外的支持者。这个产业基础设施的建立可能来自于关联市场或者是用于解决金融市场中特定支持功能的专业组织。前面的例子包括覆盖了多种多样的区域，如市场调研培训、广告、审计、招聘、信息系统发展以及咨询管理的商业服务。同时，而后者的经典案例是行业会员组织，它们通常是为了代表某一行业团体的共同利益———最明显的是与政府对话———而建立。
随着市场的发展，营造市场照理应该开始转移到这个层次。这种转变的理由与需求和影响都相关。在市场初期，机构间的合作与协调的程度预期可能会变弱。缩小这种差距可以通过测试选项、传递即时利益并且帮助证明机会的所在之处来实现。这种预期的影响可能会在部门层面更好地起作用，因为任何一项干预的目的就是覆盖整个产业群而不是单个的机构。这也有利于减少执行风险和缓和与单个参与者相关的市场扭曲的内在风险。在这个层次中的可能干预包括下列几点:
1.加强支持服务市场的供应(例如，服务提供者能力的建设)
2.建立金融体系内部联系(例如，用有限的信用保证在金融市场机构之间建立信任)
3.提供部门准公共产品(例如，在金融和社会绩效领域，以及客户产品定价领域建立顾客金融能力)
4.投资人力资源发展(例如，开发储蓄和信贷合作培训的新课程)
塑造一个有利的环境(规则)
所有市场活动都发生在构成了环境的游戏规则之下。正如先前所讨论的，这些规则既有正式的也有非正式的。焦点倾向于前者，因为前者被认为更可以即时驾驭，由政府政策和因此产生的正式制度(法律、法规和强制执行的实践)所形成。然而，非正式的习惯和规范在市场参与者行为中起着核心作用。现在有一个越来越多的共识就是行为因素在创造一些导致最近的全球金融危机的条件时扮演了一个重要的角色。按理，唯一保护消费者免于已经在很多市场里出现的掠夺性和欺骗性的金融阴谋的方式就是发展社会化的规范以引导市场参与者来质询所谓“提供”的可信度。
在正式层面，最有可能直接影响金融市场发展的三个领域是审慎监管、消费者保护以及竞争政策。后两个相对而言最近才开始在很多发展中国家引起严重关注。从政策制定开始，这些领域很重要，不仅因为它直接导致明确法律法规的形成，还因为它有助于构建针对需要讨论的法律法规的可预期性，而后者对于金融市场的可能投资者尤为重要。
特定的金融部门和相关的法律法规规范以及他们的执行直接作用于市场。从扶贫市场发展的角度来看，制定适当的监管是非常重要的。从金融服务提供者和客户的角度来看，一个精心设计的管制可以通过改善可预测性而大大降低交易成本。金融机构审慎监管的主要经济功能是减少潜在的不稳定性和并向这个市场发出可靠的信号。强制信息披露和保持透明度———保护消费者的核心支柱———大大地改善了市场运作，使买家在鉴别适合他们需求的服务时减少他们的成本。
有效和高效的执行在所有情况下都是至关重要的。因此规则的发展必须要与执行机制的设计携手并进。似乎难以预测的是，比如说，在现有的正统监管模式基础上发展对基于社区的提供者的可信审慎监管是否可行。要用可靠的监管和执行成功地处理遍布整个国家的上千个小型组织构成的市场太难了。
此处提到的服务商角色通常与专有技术相关:有助于当局更好地理解市场———市场的特征以及面临的特定挑战，旨在构建长期的内部能力。在新兴产业和政策制定者与监管部门之间建立并促成关联是一件十分有挑战的事。在一个年轻的产业中，不难发现会有一个或两个起主导作用的机构，他们最关心的事不可避免地成了关注他们自己的需求而不是更广泛的整个产业。服务商此刻应有一个长远的视野。
这个领域被正确地强调为对于更广阔的市场发展来说是至关重要的，并且很明显是更广阔的经济改革的核心。通过让金融市场为穷人工作这个特定的视角，应关注以下各领域:
1.惠贫政策分析———支持政策制定者理解对金融接触的影响(例如，对银行通道的审慎监管进行分析)
2.调研———提供一个真实的证据基础来支持政策构建(例如，调研无网点银行业务的使用者遇到的损失与困难)
3.监管设计(例如，为制定新规章和建立监管当局的发展提供支持)，以及
4.对更广泛的公共意识和行为改变的倡导(例如，为金融教育提供支持，旨在改善金融成果更好地传播现有的数据和分析)
重要地强调一点是，一定要明白政策制定者和监管部门是市场体系的一部分。因为环境的运作可能涉及对有良好公共目标的公共实体进行补贴，这可能趋向于没有那么严格。但是不应该是这样的情形:在市场体系的形成部分，政策制定者和监管者需要有一个长期的能力而不依赖于服务商或者一个不可持续的补贴(即没有一个明确可行的长期公共融资)。
协调市场发展
最后的一个挑战是尝试在市场体系方法下与国际合作发展伙伴、非营利组织和当地的政府共同开展不同的活动。很多市场中都不容易做到这一点。人们日益认识到金融普惠对经济社会发展的重要性，而且有众多参与者已对此产生很大的兴趣。然而，在递送支持方面的糟糕实践却会破坏那些试图从可持续发展市场体系中寻求长期解决方法所做的努力。小微捐助者的全球协会扶贫协商小组
(CGAP)已经在其会员中大力宣传优良实践的意识。世界上大多数领先的全球性捐助组织致力于在«巴黎有效援助宣言» 框架下一起改善协作努力。这本名为«小微金融资助者优良实践指南» 的粉色书已经被CGAP中所有33位成员所接受，这本书清楚论述了市场体系方法。然而，还需要在国家层面做后续工作以保证将这些高水平的承诺变成现实。“走捷径”的诱惑是永远存在的。
介入市场构建活动
怎样才能让金融市场真正地为穷人工作呢? 怀疑者可能会坚持认为市场能为穷人或者事实上任何其他人做的会相对很少。这会导致二者完全相反的政策结论中的一个:开发机构或政府应该直接放手以允许市场无阻碍地发展，或者允许在没有市场运行的地方应该有它们的直接代替品。这两种论点可能由于不能解释之前讨论过的市场复杂性而被驳斥。市场不会只出现在社会和经济领域，而是以复杂的方式被构成并随着时间的推移不断演变;一个积极地路线会将其导向更低的成本和更大的普惠性。开始理解了市场如何运转以及它们如何失败、失败在哪里，为成功处理好这些失败提供了一个更好的机会。
然而，在干预市场弊大于利的这一点上是很重要的。那些期待促进市场开发的角色应该寻找机会发起有限的行动以将市场推向或者往好里说推向一个全新的更惠贫的轨道上去。然而，根据希波克拉底的医生誓言，第一条箴言就是首先不能带来伤害。
市场参与和促进之间一定经常存在差别。参与者可能是需求方的顾客，也可能是供给方的多种角色，从产业协会的零售供应商和关联市场的参与者到规章政策的制定者。需要着重强调的是，虽然规章政策制定者经常需要很小心以避免直接成为市场核心中提供服务的参与者，但是它们仍然是大市场体系中的一部分。相比之下，市场推动者的角色纯粹就是一个变革代理人或是催化剂，从长期来看不会成为体系中的一部分。市场推动者一开始在市场体系内扮演这样一个角色，接着可持续性发展就会实现。原则上，促进市场发展可以获得国际性捐助者、国家政府和各式各样的非营利性组织(包括有社会影响的投资者)的赞助。无论如何，存在一个最迫切的需求就是能够在市场中的特定参与者之间建立起一个清晰公正度和一个在市场之外仍然存在的可信承诺(见第四章)。
在倡导这个途径时，应该强调这里仅仅一个简单的蓝图或模板对于加快金融惠是没有意义的。增强金融普惠的策略需要重点受所处环境的影响，应该警惕不要在计划中太过规范和约束性。市场体系方法中所用的实际参与工具不一定明显不同于那些长期被用过的。当然，问题是如何使用它们以及要达到什么目的。有几个关于市场推动如何取得成功的关键性实用原则应该有助于弄清楚这个问题。
确定退出机制
可能推动市场发展的唯一最重要的实用性原则是决定如何退出。关于干预是否有催化作用的一个严格测试就在于是否有一个令人信服的退出策略。如果没有的话，可能的情况就是推动者已经成为参与者，无论它扮演的角色是什么都一定成为了市场的一部分。一个很明显的问题就是不知不觉地形成了依赖，退出不可避免地发生了，取得的任何进步都要打了折扣。为市场参与者提供长期技术支援通常要冒这样的风险，因为专业技术人员被吸收成为管理团队的新成员。从一个实际的观点来看，当情况运转良好时，仍然会存在越来越不愿退出的危险。不可避免地任何一个组织都能发现与成功相关的好处，而且诱惑会持续存在。这时的问题可能就是市场扭曲，为寡头参与者创造了一个长期的优势，最终破坏了有效竞争的发展———而后者通常可能对取得包容性的最大化影响是至关重要的。
一个相对较早的退出可能仍然会产生好的结果。例如，英国国际发展署(DFID)
为移动手机企业沃达丰开发移动方案提供了小微金融支持。在这项工程的最后期间，为现在著名的M-PESA移动支付系统开发的基础技术已经问世，但是还没有生产出令人信服的产品。这可能对于英国国际发展署(DFID)来说会是一种应一直参与其中的诱惑，但是它的挑战基金期限阻止这一做法，而且这也没有必要。沃达丰的团队和其肯尼亚分公司狩猎通信(Safaricom) 已经拥有这项技术，最关键的是已进入市场。没有了进一步的支持，他们也能够开发M-PESA转账产品，三年之后会被用在肯尼亚70%的家庭中，并且会向其他国家推销。
定义潜在的“变革理论”
除了退出的问题，要清楚我们期待的一项干预如何能够带来从市场角度来衡量的变革也很重要。我们需要一个“变革理论”来解释市场预期应被如何开发以及导致变革的干预所扮演的角色。相似的经济学概念“市场失灵”通常在这里有助于分析市场中的挑战在哪里，解决为什么一项预期变革没有任何支持就不能发生的问题。然而，“市场失灵”的分析需要谨慎使用。它不能只充分地识别为什么市场会失灵，而是如何解决失灵问题，以及形成一个基于市场的可持续的解决方法。如果没有可行的方法解决一个特定的失灵，那么这一阶段的干预将会带着有限的可持续性发展前景回落至市场替代模型的情形。
相称性
早期的市场时常是脆弱的，重要的是避免用铁锤来敲击坚果(杀鸡用牛刀)。这不仅会导致在使用稀缺发展资源时没物尽其用，而且还可能会破坏实现目标的机遇。一般来说，大规模的干预带有很大的扭曲激励机制的风险，会阻碍市场长期的可持续性发展。
时机是一切
市场发展过程一定是动态的，一个特定的干预类型是否适合市场取决于市场发展的阶段。在世界上小微金融发展的早期阶段，有必要集中精力与相对较少的小微金融机构共事。目标只是去在很多市场中发展专有技术以开发可持续性的机构并且为下一阶段的发展提供演示模型。正如小微金融的发展史在很多情况下所示，这并不是一项容易的事业。这时候试图去支持过多的机构可能会有稀释努力、无法实现示范作用的风险。然而，一旦示范形成，就有必要改变方式看一下如何复制成功并扩大规模。仅仅继续关注个体机构可能不再合适，需要将重点转移到一个更宽广的、部门层面的方法中去。市场的成熟与参与者之间更激烈的竞争有关，而风险则会随着与个体机构的密切共事所产生的市场扭曲而不断增长。
把握机遇
频繁地推动金融普惠的边界必定会进入未知的领域。对于明智的金融机构管理人来说，将目标设定为已有的顾客服务而不是努力开发新产品新服务以揽到没有银行账户的人群有着强大的激励因素。一个潜在的促进市场发展的重要角色就是帮助开发并打开市场边界。应该更加重视尝试解决不确定性而不只是知道这项风险。前者涉及这样一种情形:何为绩效的推动因素尚不得而知。例如，小农指数型气象险目前还处于初级阶段;是什么驱动这些产品的成本收益结构，这还有待确定。实际上，没有支持，那些提供者将不太可能开发这些技术。相比之下，对于金融机构进入市场做那些组团的短期小额贷款不需要太多帮助。这可以被很好地理解，而且尽管风险一定会在涉及的机构中出现，但这就是投资者应该承受的。
实用主义
重要的不要将市场系统方法与天真的或教条的市场原教旨主义相混淆。在可持续发展的基础上，市场经常展现有效机会延伸到大量的穷人中间。这里的目标就是让市场为穷人工作，而不是反其道而行之。有些家庭可能在财政、人力、社会、身体、自然以及政治资本方面获得很微薄的捐赠，可预见未来他们可能被排斥在市场甚至是非正规的服务之外。然而，机会的出现可以将穷人带入市场。政府为最贫穷和最弱势的人提供社会转移资金，金融系统可能提供最有效的方法来传递这些转移资金。虽然这里的成本最终会由政府补贴来填补，但是这仍然提供了一种可持续发展的潜力来提供服务。
关键问题是政治上以及财政能力是否会提供长期存在的补贴。此外，重点应该是保证政府在市场上购买这些服务———从市场上的提供者中寻找最好的报价。
结束语
支持市场系统方法的发展同时要求雄心和谦虚。雄心是必需的，因为发展市场就是要在经济中实现重要的长期永久的变革。谦虚是因为市场推动者只能在可能性中工作，这些可能性由很多变革之力带来，有些可能有一点或者没有直接的影响，有些可能是非常不清晰的。找到通往终极目标的路径不是去寻找一份一次性的市场分析和对相关限制与机遇的识别。整个市场环境随时都在变化，初步证据没有一开始预想的精准，实验可以揭示了失败的想法和意料之外的成功，而所发起的很小活动的成功执行通常可能带来更多的未预料到的挑战，且变化的速度几乎完全不可预测。技术已经革新了市场，在目前的指标中，变化的速度会加快而不是变慢。
要想市场发展策略保持正轨，必须要定期测量市场变革和干预的真正成功之处和影响。只有通过在理论与实践之间建立一个有效的反馈循环才可以预测到进步是一直在保持着的。调研与分析在这里扮演了一个重要的角色，并且需要用各种不同的方法包括定性和定量的来处理。大量国家范围内的量化调研问卷绘制了服务扩展形势，对于我们更好地理解产业处于哪一阶段以及取得了哪些进展是至关重要的。但是深入的研究，比如金融日记，需要用来将领域内的视野传播到穷人的金融生活中。除非市场是基于最终利益相关者的现实而建立，它才不会失败。
在过去30年内金融普惠的发展已取得了巨大进步。虽然焦点会一直关于金融如何影响发展，但是证据仍旧证明了金融普惠是将穷人带入经济社会主流的一个关键部分。如果我们齐心协力利用市场的力量，我们应该能在不到30年的时间里，我们最终可以建立起一个为穷人工作的金融体系。（完）
文章来源：摘自《新版小微金融手册》（本文仅代表作者观点）
本篇编辑：陈英祺
