转手的店真的都不好吗？其实问题的本质是「店铺位置到底好不好」。
文 | 岳洋
一般来说，生意好的店基本不会转手，说什么「老婆生孩子」、「家里有急事」、「生意太好做得累」之类的，都是借口。如果一个便利店一个月纯利润两万，你是老板你会怎么做？累到吐血都回继续扛着！所以，接手一家店铺一定要搞清楚一件事——「为什么生意不好？」，选品经营这些问题后期都可以调整，所以这个问题的本质就是「店铺位置到底好不好」。
有了上面这个前提，就要从几个方面去摸清楚症状在哪里。
一、外部因素（商圈因素）
1.商圈位置。就像做题找得分点，面试找亮点，看到一个店铺先看看有没有这几个要素，如果有可以进一步调研，没有基本可以直接排除。
——商业底层街区，白天晚上都有一定客流的（纯广场类，尤其是招商初期广场类的一定要注意，商圈还没有成型，很难判断今后的客流；即使成型了白天的客流量也不大，虽然晚上客流量上来了，但白天的经营效率都浪费掉了）。
——娱乐一条街，比如有KTV、酒吧等娱乐场所
——中高档小区、学校附近
——十字路口、T字路口，拐角位优先考虑
2.商圈客流是否是目标客户？
「目标客户」这个词听着很虚，但很重要，也很容易引起接店错觉，一旦判断失误就会出现「人多单少」的情况。比如三线城市，社区里大部分是老人，年轻人要么去一线城市打工了，要么白天去上班了，老一辈生活比较节省，为了便宜五毛都宁愿多走几步路去超市。便利店门口自然就回出现人很多但进店很少，或者平时根本不消费促销时来薅羊毛。
3.店面位置可能看上去不错，但是否在人流动线的上游？比如在T字路口拐角处，可以形成一个「向下的漏斗」将客流聚集起来。但是如果是动线下游，就变成了「向上的漏斗」，大量客流走向这边逐渐分散，到店门口就没几个了。
4.周边是否竞争对手太多？很多人一看到商超就觉得附近不能开便利店，其实便利店与超市最大的不同，就是便利。年轻人不会为了买瓶水、买包烟、买点小吃就跑超市去排队。而且大型商超对周边的客流数量带动都有积极效应。应该考虑高重合度的竞争对手，比如同一条街的社区超市、同级别便利店等等。
这里有一个很典型的例子：北方三四线城市城区，横向服装街全长600米，95%是服装店；日常客流量较好，路边有比较多的停车位；一公里之内有三所学校，早晚学生都会经过这条路，两条纵向街道上有购物中心和烟酒专卖店。红色标记处为潜在便利店选址。
乍一眼看上去店铺位置优点明显，白天有一定客流，附近有三所学校，虽然有两家烟酒专卖店和一家大型购物中心，但都有一定区分度，没有同级别便利店。
但看看细节，这条横向街道基本没有竞争力。如果在这里开店可以赚钱，那么换个地方可以赚更多。
1.北方入冬快，天气冷入夜早，县级城市服装街附近的居民可能夜晚活跃度不高，所以营业时间不能像南方或者北方一二线城市一样保持24小时（半夜一两点还有一堆人进店消费），直接损失一部分营业时长。
2.路边很多停车位，这点非常关键。便利店做过路人生意，一般都是路人路过无意中发现，才激起一瞬间购买东西的想法。有时候隔了一辆车，就会隔走很多瞬间起意的生意。
3.既不靠近十字路口、T字路口，也不是拐角位，还被两头包夹截流，600米的街长完全撑不起熟客基础。
4.顺着思考品类，之前我们也聊过，便利店按「流水」一般是烟＞饮料＞副食品＞生活用品，香烟品类必然会被十字路口的两家烟酒店截流。距离大超市一步之遥，生活用品基本没法拼。逛街口渴对饮品需求量比较大，再加上学校的存在，饮料熟食算是优势品类。但很难撑起整个店铺的流水。
这样按照条目把这个店址的优势劣势简单列出来，就一目了然了。
二、内部因素
好了，看完这些与位置有关的，再来看看和店铺本身相关的内部因素——
1.房租是否太贵？性价比不高？甚至每年递增比例过高？
2.合同几年一签？一年一签风险太大，最少三年起。
3.房东人品如何，好不好讲话？这关系到以后你办理证件、和政府部门打交道的顺畅度。
4.店铺结构有无问题？比如，门头太窄，店铺纵深较长，这种不太理想，最好门头4米宽度以上，如果是横卧式，可以双开门更好。又比如，面积是70，但店铺分上下两层（内地老家很多这种商铺，方便外来商户商住两用），这样实际营业面积只有一半了，再砍掉仓库等位置，就没剩多少了。另外，装修是否太过陈旧需要翻新，甚至有安全问题？消防能否过关？
5.了解下整条街的情况，是否不久就要拆迁？或者商圈会有重大变故？比如，工业区内有家大工厂面临倒闭等等。
这些如果都没问题，那就看看店内设备及货品情况。
1.冰箱、收银机、电脑、空调、风扇等硬件的状况如何？特别是几个冰箱冰柜，老旧的设备卖不了几个钱，修起来又麻烦。
2.店内的干货保质期如何，外观如何？保质期过半的基本可以清掉，除非是一年、两年质保期的。放久了的滞销品，虽然保质期没问题，但是外观没有卖相的，也清理掉。如果要打包不能分开捡，那就拿着这个来砍价。烟酒尽量不要接，你分不清楚真假。
3.如果上面这些都看过了解过，心里基本有数，剩下的就是估值了。这也是很多人接店最关心的一个问题。但大家不要忘记文章开头说的「一般来说，生意好的店基本不会转手」，如果前面提到的要素都很好，那摸清数据只要不是太离谱，接店之后都是可以赚回来的。
估值之前，请先摸清楚日营业额和利润率。日营业额不要听老板说的数，基本都掺了水分的，有两个办法：
1.查收银系统，或者账目。看旺季、淡季平均营业额，看上班日、周末节假日营业额，看每日高峰期时段营业额等等。这里请注意，不要看最近两三个月的，很可能老板做假账，多入机了。
2.耐心蹲店数人头。选个上班日和周末，数高峰时段成交客户的数量。只要买了东西，不管多少，只算1个人头。数一天下来，根据商圈位置去确定平均客单价，比如8块、10块、12块一个人头来算。高峰期人头*平均客单价*【2.5~3】（非24小时倍数要降低0.5左右、北方城市再降0.5），大概就是一天营业额。这个不会非常准，根据实际情况去估算，只是有个大概范围。
有了日营业额，再看看利润率，同样从报表里查询数据。
一般便利店主要销售类别是烟、饮料、副食品和其他，其中烟的利润很低，所以我们要看非烟销售所占的比例，如果有65%以上，基本属于正常水平。最好是70%以上，这样的毛利能够上20-22%左右，如果有熟食、蔬果，那可以到25%上下。
现在有日营业额、有利润率，最后根据各项实际成本估算接手成本的上限，准备好谈判就可以了。
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