创投三国智编者按：
两千年前的三国时代，是我们最熟悉的一段历史。从黄巾起义到三国归晋，运筹帷幄，决胜战阵，无数豪杰如彗星般划过历史的星空，留下了各自不同的闪亮轨迹。他们的许多智慧被后人研读吸收，持续运用发扬。而如今，我们将从创业投资角度带您进入那个时代，再次解构那些耳熟能详的人物和故事。
文丨吕永奇
三国时代，最成功的创业者中刘备必占其一。他白手起家，走出了一条从“小贩”到“帝王”的康庄大道，成功创建西蜀集团，垄断了西南的广大市场，与曹魏集团和东吴集团鼎足而立。追根溯源，刘备之所以能成功创业，与其过人的融资能力是分不开的。
不要小看土豪天使
话说黄巾起义后，天下震动，朝廷一时难以抵挡。刘备想趁此时机开创事业，奈何条件远远不够，没钱，没人，没关系，没路子，没资源，毕竟是草根嘛，靠卖草鞋维生了都。这种情况下如果要创业，难度非常大，没有天使投资人的支持是玩不下去的。
刘备遇到的第一个天使投资人是谁呢？张飞张翼德。
两人相遇时的细节如下：
及刘焉发榜招军时，玄德年已二十八岁矣。当日见了榜文，慨然长叹。随后一人厉声言曰：“大丈夫不与国家出力，何故长叹？”玄德回视其人，身长八尺，豹头环眼，燕颔虎须，声若巨雷，势如奔马。玄德见他形貌异常，问其姓名。其人曰：“某姓张，名飞，字翼德。世居涿郡，颇有庄田，卖酒屠猪，专好结交天下豪杰。恰才见公看榜而叹，故此相问。”玄德曰：“我本汉室宗亲，姓刘，名备。今闻黄巾倡乱，有志欲破贼安民，恨力不能，故长叹耳。”飞曰：“吾颇有资财，当招募乡勇，与公同举大事，如何。”玄德甚喜，遂与同入村店中饮酒。
就在涿郡的招兵处，刘备偶遇张飞。当时的张飞是个土豪，后来许多人认为他是个卖肉的屠夫，其实有失偏颇。张飞的自我介绍里已经说的很明白了，“世居涿郡，颇有庄田，卖酒屠猪，专好结交天下豪杰”。
也就是说，肉食生产只是人家诸多业务中的一项，其他业务有农作物种植、酿酒卖酒等等。能经营这么多买卖，说明张飞并不只有一身蛮劲，不是个简单的李逵式的人物，反而很有商业头脑，是个很聪明很优秀的青年。
那么从刘备角度讲，他如何打动张飞，让他投资自己呢？
在张飞询问的时候，刘备是这样说的，“我本来是汉室宗亲，在黄巾之乱这个非常时刻，我志在破贼安民，只恨力不能及，所以悲叹。”
注意，在这段非常简短的交谈中，刘备着重突出了三点，就是这三点，不仅一步步打动了天使投资人张飞，更是直接把他拉下了水，成了创业团队的核心成员。那么刘备突出了那三点呢？
四个字凸显项目合法性和美好景愿
刘备先首先亮明了“汉室宗亲”的身份，这一点非常重要，因为它把近乎无限的合法性加持到了刘备创业项目上。
自古而今，名不正则言不顺。在当时情况下，刘备去投军，做国企员工，可以；但是你要自立门户，拉队伍去创业，就很危险。
为什么呢？因为当时黄巾军已经在很多地方闹起来了，响应的地方有很多，此时刘备私自拉上一支队伍，在朝廷看来你搞不好就是想加入黄巾军或者自立山头做山大王，果如此则是造反，是重罪，更和土特产商人张飞“大丈夫当为国家出力”的主张背道而驰，别说投资了，他不招呼几个朝阳群众把刘备扭送派出所就不错了。
但是有了“汉室宗亲”这个招牌就不一样了，后面“拉队伍，搞事情”名正言顺。因为作为“汉室宗亲”的刘备，只能天然地站到朝廷的队伍中，那么后面刘备的创业项目不管好坏，都有了合法性保障。
并且不止如此，“汉室宗亲”这四个字能引起人们的无限遐想，刘备和皇室有亲戚，创业项目一旦有成，朝廷怎会亏待？再进一步，既然是“汉室宗亲”，那么刘备有一天登得大宝也不是没有可能啊，那到时这回报岂不是海了去了？精明的土特产商人张飞怎么会意识不到这一点？
而站在刘备的角度，“汉室宗亲”的身份标签除了能最大限度地强调项目合法性和无限景愿之外，还有一项好处，就是短时间内，很难证伪，因为谁也不可能随时随地带着家谱。而且在当时的情况下，也很难有人较这个真儿，人家刘备又没有干什么坏事，你有何理由去查人家的家谱。更何况，当时乱兵四起，人心惶惶，谁没事儿了去查刘备的祖宗十八代？对不对？
其实即便在两千年后的今天，刘备这种操作方式也屡见不鲜，并且非常管用。比如相比于其他项目，有政府引导基金参与的项目往往会更吸引投资人。因为政府引导基金的参与，也就往往意味着项目本身是政府倡导的，很可能会有相关政策倾斜和其他优惠措施，很有前途（钱图）。
与投资人同频，以有针对性的方式讲情怀
虽然“汉室宗亲”的身份让张飞不敢小看，但刘备要靠它吸引到张飞的大力投资还是有难度的。张飞虽然看起来粗犷，本职工作仍然是经商，不会随便被虚无缥缈的东西忽悠了的，何况此时的刘备落魄得很，至少在形象上跟“汉室宗亲”相去甚远。
那么此时如何打动张飞呢？刘备甩出了第二点，即：值此国家动乱的时刻，我想破贼安民。
刘备说自己是皇室后裔的时候，张飞即便不小看他，但会不会投资他却难说。但是当刘备摆出自己的创业项目和理念的时候，就不一样了。为什么呢？张飞前面的自我介绍说得很清楚啊，自己“专好结交天下豪杰”，那么怀着“破贼安民”之志的刘备无疑应该是个豪杰啊，在情怀上，两人完美地契合了。
而且在这里还要指出一点，“破贼安民”固然是个不错的理想，但可以有多种表达。要知道，刘备可是报考过当时知名学者卢植、郑玄的研究生的，是个很有文化人，他完全可以表达得更文雅一点，比如“为朝廷尽一份力”“为民族发一分光”“遏制犯罪，恢复社会秩序”“打击非法社团”等等。但是刘备表达得很直接，就是“破贼安民”，一点都不委婉。
刘备不是漫不经心地这么说的，恰恰相反，他是刻意这么表达的。
此前两人在招兵处相见时，刘备“回视其人，身长八尺，豹头环眼，燕颔虎须，声若巨雷，势如奔马”“形貌异常”。显然，就在双方目光交错的电光火石之间，刘备对张飞进行了非常深刻的观察。不管他有没有发现张飞的精明，肯定是大致了解了张飞的性格特征、文化素养什么的。于是在此基础上，刘备不动声色地调整了自己的语言风格，和张飞站在了同一个频道上。
此时，张飞已经基本决定投资刘备了。
刘备的这段故事在今天的创投领域仍然有非常重要的现实意义。现在有种说法比较流行：投资的核心是投人，关键在考察创业者。但这并不意味着，创业者只能被动地接受考察。双方沟通之际，投资人的许多细节会透露出他的性格特点以及所思所想。不动声色地调整自我，在语言方式、思考方式、情怀指向上朝投资人靠拢，创业者的融资难度可能会小得多。
最大限度利用投资人的能量
眼神对过了也不够啊。赶上张飞毫无长远打算，只满足于老婆孩子热炕头儿，只想安心做个富豪，刘备也没戏。但还记得张飞是如何质问刘备的吗？“大丈夫不与国家出力，何故长叹？”不言而喻，张飞是个有理想的土豪。如此当刘备抛出“破贼安民”这个大得没边儿的创业项目时，张飞十有八九就比较心动了。
不过对于创业者刘备而言，张飞光心动还不够，还必须得有行动，并且力度小了还不行。比如张飞说，好，刘备不错，我支持你，这是五十两银子，您拿去吧。倘若如此那么刘备的创业项目基本上也没多大指望，别说五十两，五百两、五千两都不一定行，因为“破贼安民”是个很大很烧钱的项目。
如何获取尽可能多的投资呢？刘备的办法是激一激张飞。所以他紧接着又抛出了第三点：只恨力不能及，所以徒然长叹。潜台词就是没资金，缺钱，搞不了。
张飞已经对过眼神，刘备无疑是对的人。但是一个那么大那么好那么契合自身理想的创业项目，就因为资金问题，刘备搞不动，只能站在大街上长吁短叹，这很可能深深地刺激了张飞。所以他紧接着就直接就向刘备投资了，说“我很有钱，这就招募乡勇，和你一起搞这个事情，怎么样？”
还能怎么样？当然是不假思索地答应了。刚才短时间内死了那么多脑细胞想出来的三点，不就是为了这个目的吗？于是，就像书中描述的那样，刘备“甚喜，遂与同入村店中饮酒”。天使投资人张飞不仅被拿下了，而且拿下得很彻底。老张同志后来不仅把自己的田产彻底变卖，投资到刘备的创业项目上，还干脆直接加入了他的创业团队，连人都搭上了。
紧接着刘备和张飞又遇到了另一个小摊贩关羽关云长。关先生的领导力战斗力特别强，也在找项目，三人一合计，一起搞“破贼安民”的大项目吧，于是西蜀集团草创，史上最著名的铁三角成立，开始在乱流激荡的三国时代奋力开创自己的一方天地。
这种把投资人变成合伙人以及团队核心成员的做法，在今天也不罕见，这其实要求创业者有种开放心态。面对靠谱的天使投资人，不要有过多的顾虑或者担心，而应最大限度地利用对方的能量，推动项目快速向前走。
不过刘备自己也很清楚，张飞只能说是富甲乡下，和老百姓比起来有钱，和真正的有钱人比起来就差远了。他抛家舍业全身心投资的项目，也仅仅拉起了一支很小很小的队伍，实力孱弱。在群雄并立的当时，一个浪花就能把他们拍死。他们这个项目要走得更远，还必须进行ABCDEFG轮融资。
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