文/ 容馨，九卦金融圈原创发布，转载请注明来源，否则谢绝转载。
近期，农村金融显得有些“冷清”，但却是一个市场公认的尚未被开发的巨大金矿。根据中国社会科学院2016年研究报告，中国“三农”资金缺口超过3万亿。
曾经，P2P等平台纷纷高调入场，却遭遇沙场折戟。在这一背景下，积木时代利用在开展小微企业信贷业务时积累的服务经验，开始拓展农村金融业务。2016年3月，积木时代推出农村信贷服务——阡陌贷。目前已在全国14个省份开展业务，累计放贷额已破亿。
阡陌贷全国业务量最大的区域是东北，与一些平台因为东北社会、经济环境而退出形成了鲜明的对比。相比于南方，东北农村有两大特点。一是金融业相对不发达，农民可选择的金融产品更少。在粗犷的市场环境下，依然潜藏着巨大的金融需求未被满足。
农村信用社是这一市场中最大的玩家，有资金优势，但门槛相对高。在利率没有明显差异的前提下，积木时代凭借主动上门、快速放款等服务特点可以赢得农户的青睐。
东北农村的第二大特点是农民性格直率，愿意表达对其他村民的看法，与南方农村人不愿意分享信息有很大差异。积木时代通过对东北农村人性格的把握，以及系统性的田野调研经验，通过走访农村小卖部、村委会等信息集中地和农户家庭获取所需信息，逐渐打开东北农村金融市场。
积木时代收集的农户信息有两类：软信息和财务信息，分别用以判断农户的还款意愿和还款能力。其中，软信息包括村民评价、家风等，是风控的重要依据。根据积木时代在农村的实践，软信息的重要性甚至超过财务信息，对于农户还款稳定性预测起着关键作用。
（5月正是农户李强收获豆角最忙的季节，但也往往是他资金最紧张的时候）
下面是对积木时代区域经理樊阳的访谈。
01单店每月放款能到300万
问：内部团队对阡陌贷有何看法？
樊阳：刚开始推广的时候，内部人员对阡陌贷并不是那么认同，包括我自己在内。很多人都是做传统IPC模式出身，熟悉的是完整还原三表和交叉验证那一套思路。看到阡陌贷的调查表简单很多，而是把大量尽调精力放在软信息的收集和甄别上，对阡陌贷没有信心。所以初期很多人都有抵触心理。
后来阡陌贷发起人给大家做了培训，观念才慢慢转变的。
问：是否导致前期业务拓展缓慢？
樊阳：我们本溪是2017年4月正式开始做阡陌贷，前两个月的业绩都很惨淡。当时推阡陌贷，没成绩，小微企业贷还断档了，非常艰难；但好的方面是有了实践，员工内心已经认同阡陌贷了。起量慢的原因是阡陌贷前期需要投入大量的成本，包括时间、人力等，起量还是需要时间。
我们的方法就是挨家挨户去走访，靠自己的团队一点一点去挖掘潜在的目标农户，一直到6月初才有一点起色，往后就慢慢起量了。
问：阡陌贷在东北有多少家门店?
樊阳：目前，东北地区在本溪、海城、四平、凤城、东港都开了门店，庄河门店正处于筹建过程中。门店一般既有小微企业贷款业务，也有阡陌贷。目前，在东北的这些门店，阡陌贷的总放款量已经超过了企业贷，应该在70%左右。
问：单店每月阡陌贷放款量多大？
樊阳：这跟营业部的经营时间是相关的。老营业部一个月的放款额是200-300万，新开的门店也就几十万。
问：未来是否会单独开阡陌贷的门店？
樊阳：我们从去年下半年起，在本溪试点阡陌贷专属营业部。从跑出的数据来看，虽然还没有达到公司的预期，但已经超出我们的心理期望。目前单月放款量达到130-150万。未来，我们会有独立的门店开展阡陌贷业务。
（积木时代海城门店）
02主动服务抢食市场空白
问：获客全部依靠地推？
樊阳：主要依靠自身团队的走访挖掘，也有很多是复购用户，目前复购率达到58%。另外还有部分是客户间的转介绍，很多用户在使用我们的产品和服务后，觉得不错，就介绍他的亲朋好友来用。
我们不接受中介或者同行介绍的用户。原因是这类用户可能会经过包装，未来逾期的概率就很高。我们通过获客阶段对客源的控制，可以直接影响后续的风控。
问：开展业务时遇到的竞争对手有哪些？
樊阳：农贷市场目前还很空白，同类信贷公司有几家，还有信用社。相比于它们，我们最大的优势在于服务质量。我们是主动服务，并且放款快，最快当天就能放款，用户体验肯定是更好的。
对于信用社，我们的利率可能没有优势，但我们服务是更为主动的。我们通过改变“人”，而非产品的因素去取胜。在很多农户的意识中，信用社借钱门槛很高，这对我们开展业务也有一定帮助。
问：获客的淡季和旺季差异有多大？
樊阳：我们原来的预期是农户在种植、养殖的初期是资金需求期，也就是旺季。收获时就用于还款，就是资金需求的淡季，但事实证明不是这样的。
农户借款的目的有几个，一是农业生产，二是账期周转，三是设施设备，四是突发事件应急。这些因素实际可以分布在全年的任何时间点上，导致阡陌贷没有明显的淡季和旺季。
问：农户的借款目的有哪些？
樊阳：主要有四种，一是扩大经营；二是购买原材料，包括农药、化肥、种子、鱼苗等；三是固定资产投资，包括购买农机、建设厂房等；四是涉农经营资金周转，比如支付工资、房租等。其中，前三类是主要原因，占比超过85%。
问：阡陌贷的笔均和平均期限是多少？
樊阳：笔均是3-4万。未来随着数据的积累，以及和农户关系的加深，笔均还会进一步提升。平均借款期限22个月。
（在东港种植秋白梨的李华融资主要是用于购买肥料和树苗）
03软信息是风控重点
问：阡陌贷做的时间比企业贷要短，所以坏账率会更高？
樊阳：企业贷已经做了很久了，风控体系也比较成熟，坏账率很低。但阡陌贷的坏账率比企业贷还要低，原因有两个。一是客群质量较好，农户总体都很淳朴。二是我们有比较完善的风控体系，比如要求担保人签字。这个担保人与银行的担保人不一样，不承担连带责任，但也会有一定的约束和监督作用。并且，有人愿意为农户提供担保签字，本身就意味着这个农户的客群质量还是比较高的。
问：所有贷款申请最后都需要总部审批？
樊阳：我们每个门店都有审贷会，由风险经理、信贷考核员、营业部经理、团队经理等，至少都有三四个人参与，而且每个人都有一票否决权，这对于企业贷也是适用的。另外，一般没有去参与尽调的信贷员也会参与审贷会，也是一种很好的培训方式。
阡陌贷和企业贷一样，门店会有一定额度的审批权，主要还是看门店的业绩。阡陌贷最高审批权限是5万，意味着5万以内的贷款不需要上报总部审批中心决定。
问：审核时软信息权重有多大？
樊阳：阡陌贷风控最大的特点是注重软信息的评估。在东北，小规模的农业生产普遍没有那么精细的财务信息，我们尽调后的还原的三大表会相对简单，软信息正好是很好的补充。有时软信息的权重占到60%以上，也就是一个农户如果软信息很好，加上有人愿意担保签字，那基本不会错。
软信息主要包括村民评价、家风等。在东北地区，一个村的村委会，或者小卖部通常是信息比较集中的地方。如果到这些地方去询问一个农户的情况，大家对他的评价都很积极，那这个农户质量就好。如果大家都不愿多谈，那就有问题。比如一个农户家里墙上贴满奖状，那也是个加分项。
问：阡陌贷的通过率多高？
樊阳：大约是50%，高于企业贷的30-35%。原因是获取的农户质量较高。
问：对于复购用户是否需要重新走一遍线下的尽调？
樊阳：在我们东北区域，所有的复购都是需要重新线下尽调的。但复购时的线下尽调不像第一次那样全部都重新来一遍，而是针对他前一次借款结束到现在借款期间的情况进行了解，因为前一次借款的情况已经了解过了。
我们的尽调不会引起农户的反感，因为不像银行家访，搞得兴师动众。我们其实就像是拉家常，在聊天的过程中就把关键信息提取完毕了。
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编辑：冰馨
