以克而瑞调研的100座三四线城市客户数据为样本，对购房人群个体特征和购房偏好进行多角度研究
文／克而瑞研究中心 马千里、吴嘉茗、周奇
2017年以来，随着三四线城市的行业地位显著攀升，相关的投资价值也开始进一步显现。国家统计局数据显示，从2016年初至2017年末，一二线城市商品房成交面积占比从40%下降到了32.6%，三四线城市成交占比则对应上升了7.4个百分点。土地市场表现方面，三四线城市全国成交面积占比维持不变，但成交金额占比上升了8个百分点，地价增幅显著高于一二线城市。溢价率指标也在2017年超过了一二线城市，在各能级中热度最高。
为了更全面地当下三四线楼市特征，在对城市交易数据跟踪分析的基础之上，也有必要对三四线城市的购房者特征做更深入的了解。为此，本文将以CRIC调研的100座三四线城市客户数据为样本，对购房人群个体特征和购房偏好进行多角度研究。
购房者特征：本地客群仍是市场主导
1、西南、东北客户年龄偏大（节选）
相较一线和准一线城市，三四线城市房价相对低位、走势平稳，三四线25岁至50岁的客户是购房的主力，且其中各年龄段的占比相差不大，其他年龄段中，50-60岁的购房客户相对较多，占比达到10%，25岁以下和60岁以上的购房客户占比则相对较少，均不足10%。
将100个三四线城市按照地理区域划分为七大区域，不同区域的客户分布情况存在一定差异：
1：华北的购房客群年轻化较为明显，30岁以下客户共占比33%，在各区域之重位列第一，50岁以上的客户共占比11%，比其他区域的平均值低了5个百分点，华北客户群体中，占比最高的年龄段为25-30岁，占总购房者的23%。
2：西南、东北区域客户整体购房年龄偏大，与华北区域客户不同，西南和东北区域三四线城市的客户整体购房时间偏晚，购房客群最为集中的年龄在40-45岁，且西南区域城市中年龄在50-60岁、60岁以上年龄段的分别占比13%和10%，为该年龄段占比最大区域。
注：东北（黑龙江省、吉林省、辽宁省）；
华东（上海市、江苏省、浙江省、安徽省、福建省、江西省、山东省、台湾省）；
华北（北京市、天津市、山西省、河北省、内蒙古自治区）；
华中（河南省、湖北省、湖南省）；
华南（广东省、广西壮族自治区、海南省、香港特别行政区、澳门特别行政区）；
西南（四川省、贵州省、云南省、重庆市、西藏自治区）；
西北（陕西省、甘肃省、青海省、宁夏回族自治区、新疆维吾尔自治区）
2、男方决策并非绝对主导（节选）
从百城购房者决策情况分布来看，目前男性主导和夫妻共同决定占比相同，均为34%，女性主导和听取他人意见决策则分别占比为23%和8%。
按各区域表现来看，华北地区男性主导购房决策的占比最大，占比达到4成，此外西北、西南的男性主主导购房决策分别占比36%和35%，大于百城均值；而女性在购房决策中的占比在各区域之间差异不大，最高的华中、华北占比为25%，而占比最低的华东也有22%的购房决策由女性主导。
3、华东本地客购房最为积极（节选）
三四线城市从经济发展、人口结构、房地产市场发展等各个方面都存在很大的内部差异，且从现状来看分化还在继续。从客户来源来看，三四线城市一般还是以本地客户为主，本地客户平均占比达到八成，外地客户占19.9%，从各区域数据差异来看，仅有华南区域的三四线城市本地客户占比刚刚超过7成，外地客户占比高达28.76%，比全国均值高出8.8个百分点，说明华南区域吸引的外地跨市购房投资客相对较多。
本地客户购房最为积极的区域为华东区域，本地客户占比85.9%，外地客户仅占14.1%。从房地产市场活跃程度来看，其实华东区域有一大批投资客活跃，上海、杭州、南京等热点城市均有大量外溢的投资需求，带动周边的城市楼市热度上涨，但华东区域的三四线城市本身经济状况也相对较好，当地客户投资购房相对积极，所以也提升了本地客户的占比。
结合三四线城市的户籍人口比和外地购房者占比来看，常住户籍人口比高的城市主要分布于长三角和珠三角区域，其中又以三亚、东莞和佛山的外地客户占比较高，海南三亚作为旅游城市，跨省投资的客户一直较多，东莞、佛山也吸引到很多一线城市的外溢投资客；嘉兴、常州、无锡作为长三角典型的发展前景良好的三四线城市，外来常住人口较高，外地购房客户占比主要在2至3成，占比不高的原因主要为本地客户也相当活跃、且都处于严格限购状态。
同时在常住户籍人口比过低的城市中，极少出现外地购房客户占比高的情况，如遵义、衢州、龙岩等，此类城市大多整体经济发展情况一般，对人口吸引能力弱，或是处于人口流失的阶段，对外部购房者的吸引力也不高。
4、相比房价差距，一二线溢出需求对距离更加敏感（略）
图：城市间距离、价差及客群占比（略）
图：分别从距离和价差角度来看客群流入占比变化（略）
5、小结：购房者平均年龄大于一二线， 华南外地需求占比最高
2017年房价的快速上涨和相对宽松的调控政策，为三四线城市带来了更多的外来购房者，样本城市外地购房者占比达到20%，比一二线典型城市高出9个百分点，也正是有更多外来成年客户的涌入，三四线购房者平均年龄更大一些， 35岁以上购房者占比达到了57%，比一二线高出3个百分点。分区域来看，经济最为发达的华东、华南购房者年龄占比相差不大，但华南外地客户占比明显更高，如佛山、东莞的外地客户占比都超过了40%，而在华东，诸如台州、连云港等市平均占比都不到5%。这一方面是因为华南民间投资氛围更加浓厚，购房溢出需求更为强烈，另一方面也是因为华南区划内城市相对密集，广东、广西三线城市距离核心城市距离更近，核心城市需求外溢的距离成本相对较低，而华东六省一市（未计入台湾省）范围过大，核心城市辐射面积有限，在苏北、皖北等地区仍有不少城市外来需求占比较低。
购房动机：投资性需求露头，各区域出现分化
三四线城市原本主要处于库存高、去化难的市场低谷，在2017年一轮热度的带动下，大量城市完成了“去库存”的目标，且华东部分三四线城市由于需求旺盛，甚至出现无房可售的情况，原本三四线城市并不是投资的主要战场，但在高位运行周期中，三四线城市客户的购房动机中投资需求的占比也逐渐加大。
1、仅有1套房的刚需客群仍是主力（略）
2、华东华南二套贷款使用量较高（节选）
从三四线百城数据来看，2017年的购房客户中，首套房贷的客户占比最高，有49%的客户使用首套贷款，其次为使用二套贷款的客户占比为31%，而全款购房的客户则较少，仅占总客户的2成左右。这与一线城市主要以二套贷款或全款购房差异明显，而二线和三四线城市在贷款使用情况方面更加相似。
全款买房的客户占比最高的区域为东北、华南和西南的三四线城市客户，东北有37%的客户购房时使用全款，华南、西南区域则分别有27%和26%的客户使用全款，全款购房占比较高，除购房习惯以外，一般是由于购房者经济条件较好或房价较低。 二套贷款使用占比较高的区域为华东、西南和华南，均达到了35%及以上，使用二套贷款的客户越多，说明该区域客户在购房市场上更加活跃，投资性购房行为也更多，但这部分区域的城市市场可能会受到限贷、限购政策影响较为明显。3、八成项目迎来货币化安置客户购房（略）
4、华东华南客户投资意识领先，珠海客户尤为明显（略）
5、华东、华南整体配套优越，更易引来投资需求（节选）
分区域来看，华东区域的三四线城市配套的整体建设情况最好，平均每市的配套总量接近5万间，其次华南、华北三四线城市的配套总量也均在4万间以上，这三个区域总体来看配套建设情况最佳，相应地，华东、华南的房地产市场也相对最为活跃；西北地区相对发展落后，平均配套总量仅有1.4万间/市，餐饮配套总量更是低至0.38万间。
与之对应，华南、华东的纯粹投资型占比分别为19%和13%，均高于全国平均水平。其中华南区域的投资型需求格外膨胀，由于广深两市的辐射作用，带动广东省内其他城市如佛山、东莞、清远、惠州等快速发展，这些城市2017年住宅房价的年涨幅分别为10.63%、20.9%、39.7%和53.5%，这样的房价涨幅无疑对于投资型客户来说具有巨大的吸引力。
配套总量TOP10的城市中，仅有东莞、佛山两市位于华南区域，其他8市均位于华东，长三角城市群整体蓬勃发展，此外山东临沂和烟台分别位列第7、8名，在区域内属于配套情况较为优越的三四线城市，两者去年房价涨幅分别为15%和9%左右，但临沂的住宅均价更低，目前也仅为6109元/平方米，在配套建设较好的城市中尚属于价格洼地。
结合城市配套建设的情况和客户投资需求情况来看，总体呈现人均配套数量越高，客户投资需求占比越高的趋势，说明现已有较好配套基础的城市，未来投资前景更被看好，典型城市为珠海、东莞、嘉兴等。
按照散点图分布来看，三四线城市主要可分为四类：
位于下图第一象限的城市配套水平较好，也吸引了较多的投资客前往，主要都位于长、珠三角，也是三四线城市中较为热点的城市； 第二象限中的城市人均配套水平也较高，人均配套总量在150间/万人以上，但整体来看分为两类城市，一类为无锡、绍兴等经济发达，但受制于限购政策而导致投资需求被压缩的城市，另一类则为大庆、盘锦这样其实配套总体量不高，但常住人口较少而导致人均配套高的城市，这类城市整体发展水平还不足，房地产市场也相对冷淡； 第三象限中的城市为投资客户和人均店铺数量都不高的城市，整体发展有进一步提高； 第四象限主要为一些人均配套水平不高，但仍然吸引了较多投资客户的城市，较为典型的有鄂州、桂林等，这些城市虽然目前配套水平不高，但由于其在规划利好、或者区域中有不可替代的资源、地位（鄂州顺丰国际机场的规划、桂林则是广西省内最著名旅游城市）导致投资前景被看好。6、小结：三四线城市以刚需为主，购房目的分化显著
从三四线百城城市客户购房的需求调研情况来看，居住需求目前仍是三四线城市的主流购房目的。华东、华南等经济更加发达、配套建设完善的地区则客户投资活跃程度显然大于其他区域，利用二套贷款杠杆投资、拥有较多房产的客户占比较高；而西北区域整体发展相对落后，城市配套仍处于低的能级，房地产市场中改善、投资需求的占比都较低，刚需房在这些区域有更好的市场，高端需求则相对较少。三四线城市内部各方面的分化较为显著，房价、城市配套和购房需求等都有较大的差异，而且该差异还在持续扩大中，如何加快落后区域的发展，尽量平衡区域间差异是三四线建设中面临的较大难题。
购房偏好：中档、中高档三房产品更受欢迎
1、90-120㎡受众面更广（略）
2、华南、华东购买力强劲，三亚客户偏好高总价（略）
3、略高于均价的项目最受欢迎（略）
4、华南对小户型接受度更高（略）
5、小结：中档产品仍是主流，部分城市豪宅开始崭露头角（略）
总结：三四线调控与二线“抢人”并举，外来需求将加速退场（节选）
回顾2018年一季度行业发展趋势，可见三四线城市的市场热度仍在继续保持，尤其是土地市场热度明显高于一、二线，但与此同时，更多的三四线城市开始收紧限贷、执行限购，交易限价，市场热度较高的华东、华南三四线城市更是个中典型，如芜湖、泉州、惠州、三亚等市均在一季度出台或升级了“四限政策”。受此影响，三四线购房需求会更多地向本地购房者、向居住性需求回归，就市场热度而言，区域核心城市周边的三线城市、尤其是外地客群占比最大的华南片区，势必会受到更多影响。
反观二线城市，却又在2018年开启了“抢人”模式，进一步增强了对三四线的人口吸纳能力，武汉、南京、合肥、西安等市在推进租赁住房建设的基础上，还进一步放宽了人才了落户门槛，以西安为例，在3月22日执行最新人才引进政策后，短短三天即新增落户1.5万人。受此影响，在部分缺乏就业机会、收入水平不高的三四线城市，年轻人置业需求会更多的流向一二线，在应对市场热度下降的同时，这些地区打造产品还需要更多地考虑适老化，联系2017年数据情况来看，在人口流出的东北、西南大区，这一现象将表现地更加明显。
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专题
目录
本文选自《三四线百城购房者行为特征研究》
一、购房者特征：本地客群仍是市场主导
1、西南、东北客户年龄偏大
2、男方决策并非绝对主导
3、华东本地客购房最为积极
4、相比房价差距，一二线溢出需求对距离更加敏感
5、小结：购房者平均年龄大于一二线， 华南外地需求占比最高
二、购房动机：投资性需求露头，各区域出现分化
1、仅有1套房的刚需客群仍是主力
2、华东华南二套贷款使用量较高
3、八成项目迎来货币化安置客户购房
4、华东华南客户投资意识领先，珠海客户尤为明显
5、华东、华南整体配套优越，更易引来投资需求
6、小结：三四线城市以刚需为主，购房目的分化显著
三、购房偏好：中档、中高档三房产品更受欢迎
1、90-120㎡受众面更广
2、华南、华东购买力强劲，三亚客户偏好高总价
3、略高于均价的项目最受欢迎
4、华南对小户型接受度更高
5、小结：中档产品仍是主流，部分城市豪宅开始崭露头角
四、总结：三四线调控与二线“抢人”并举，外来需求将加速退场
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