无人店零售模式的商业逻辑点在哪里？
文 | 万明治
零售老板内参经授权转载
本文为著名零售人、超市老万、万明治先生于2018年3月23日在鲍跃忠新零售论坛就“快消品厂家、经销商、零售商如何看清当前的四种无人模式”进行的主题分享。
17年下半年，短短半年时间，以无人店、无人架为代表的新零售创新形式异常火爆起来。
但是目前大多数厂家、连锁企业、经销商企业只是在观望。
——连锁企业、经销商企业、厂家要不要做无人零售模式？可以做那些无人零售模式？
——连锁企业、经销商企业、厂家如何做无人零售模式？
万总是著名的零售人，一直在高度关注新零售创新，对目前的零售创新形式有自己的独到观点。
万明治
感谢鲍老师提供这个机会，让我和大家分享一下零售的一些观点。
鲍老师刚才提出来几个观点，就是说2017年的下半年，短短半年时间在无人店，或者无人货架这一块，短时间内50个亿的资金直接就烧进来了，异常火爆。但是目前这些经营者都是些外来者，我们也可以说是外来的破坏者。但是那个时候大多数的厂家、连锁企业和经销商只是在观望的。
关于无人零售，前段时间经常有各种各样的调侃，前段时间也有各种各样的笑话在网络上流传。我的观点无人零售只是个简称，实际上应该叫做无人值守零售更为贴切，只不过是大家觉得说话顺口一点，说快一点可以叫无人零售，所以我们还是以无人零售来简称今天的标题。
无人值守零售，目前主流有四种方式：一个叫无人便利店，我们简称无人店；一个叫无人贩卖机，我们简称无人柜；还有一个无人货架；还有一个就是有人卖场的无人收银。这是当前的四种主流模式。
无人模式的起因还是来自于亚马逊GO那次无人店的概念店宣传片。
2016年宣传片出来之后，2017年中国出现了第一个无人店叫做缤果盒子。缤果盒子当时在上海长阳路的欧尚店，由欧尚和缤果盒子公司共同推出了缤果盒子无人店。
这个无人店，其实跟传说中的亚马逊GO只是形似神不似，外表看起来是一个盒子，是一个无人店，或者说是无人收银也好，无人选择也好，但事实上亚马逊的无人店，它是基于AI或者是包括一些重力识别的情况下做的。而缤果盒子的话它是一种非常传统的，我们叫做RFID模式，三、四十年代，美国应用于军事，后来运用物流这一块的一种RFID模式，而RFID模式的话，当前的话大家觉得这个好像有点落后。
无人店零售模式的商业逻辑点在哪里？
我的分析是利用空间和时间上的空白点，来作为它的解决顾客购买痛点的方案。
我们可以看一下，从你的家里，如果回到小区之后，你的家离外面的、小区外的便利店估计至少得有200米甚至500米。
那么如果在你家里和小区外便利店之间，有一个无人便利店这样的盒子放在那里，对于你自己而言，也许这个无人便利店，距离你可能就15米甚至50米，你觉得你会选择谁？当然我们会选择无人便利店，这种无人盒子。为什么？很简单，因为离得近，谁也不想走路。这叫做空间上的空白点。
时间上的空白点是怎么回事？很简单。如果是晚上，半夜两点，突然想吃、突然想喝，比如说你在看世界杯，或者是看欧洲杯，看得很晚了，中场休息的时候我需要下来，把刚刚喝完的啤酒补充一下，可乐补充一下，花生米补充一下。我去哪里？我可以穿着睡衣，直接到楼下的无人便利店，取两个，手机码一扫，扫完就走。就这么简单，我还何必跑到不安全的小区外去找便利店，甚至于不是所有小区外的便利店都是24小时的。
所以从这个角度而言，空间上它是占有优势，时间上他同样占有优势。
所以无人便利店、盒子，它一般选的是小区，而不是所说的在街边角开个无人便利店。其实那个说实话，他没法跟街角的小区有人值守便利店相比，因为你走过、路过随时随地想吃、想喝、想蒸、想炸、想煮、想炒，那么有人便利店可以为你提供这种服务。
所以说：无人便利店的存在，叫做对消费者的痛点他抓住了，但是它也有它的弱点。
它的弱点在哪里？很简单。小区只有三种地：一个小区里面只有住宅用地，公共绿化用地，还有一个就是消防通道。一般来说小区就只有这三种地，那么请问一个无人盒子，那么大一个十几平方，20个平方的无人盒子放在那里，这个算什么？我们也问了一下城管局、国土规划局，他们都说这叫违章建筑。所以它的弊端它是一个违章建筑。那么当时为什么选小区？你如果选在街边上更是违章建筑。如果放在小区里，也许有的小区不去管它，那么这个时候他可能能够生存下来。
也许有的地方街道政府、区政府不太去管他，也许这样的无人便利店，无人盒子可以在小区里面暂时生存下来。但是它的确确解决了消费者对于空间和时间上的便利性需求。所以说有优点，有缺点，优缺点相对非常明显。
我们再来谈谈无人贩卖机，简称无人柜。
无人柜，它的的确确就是一个四处散落的高质量的客流热点，它真的是占据了空间上所有你能够想象到的便利。地铁站、办公楼、飞机场、公园、学校、医院等等。无人柜，的的确确他是一个非常可以想象的一种无人值守贩卖方式。
我们从以下几个数据来看一看，日本的无人柜、无人贩卖机接近有550万。美国的无人贩卖机大概也有500万到600万左右这样一个数字。那么在中国到目前为止只有30多万台。市场上流传的多少多少台，我们根据客观的统计，目前只有三十多万台。如果按照人口结构和城镇化的需求，我们觉得无人贩卖机到2020年之前，我们再加五年，也就是说还有七年时间，我觉得达到1000万台不是梦。
1000万台是个什么概念？是4000亿的销售。那么我们可以说谁要拥有这1000万台？他首先有着1000万个消费者触达点，第二个他可以创造4000亿的销售额。它可以带来4000亿的消费行为分析。
如果是这样的话，我们觉得无人柜未来是一个巨大的量。他有缺点吗？有。无人贩卖机。目前为止，主流智能柜、无人贩卖机还是以贩卖饮料为主的无人柜为主，和一部分的带有弹簧似的或者传送带式的零食为主的，并且零食属于小包装零食为主的无人贩卖机。
也分享一个数字，日本的无人贩卖机90%是由可口可乐、三得利、麒麟啤酒这样的一些饮料厂商，直接提供的。它不是经销商，也不是连锁经营企业为主体。
所以鲍老师问了一句，未来的无人值守这样一种零售模式，经销商、连锁企业、厂家，他们到底应该着手哪一块？某些程度可以借鉴日本的一些经验。
无人货柜，因为他不能打开。并且在国外它的支付方式以硬币为主、纸币为主，包括它的形状也受限，大小也受限，所以它可贩卖的产品的种类有限。这是在日本跟美国都遇到的同样的问题。但是今天我们通过AI也好，通过RFID也好，通过重力感应也好，我们发现在中国可贩卖的产品种类想象空间大大的扩大了，因为我们的柜子是可以打开的。
所以各种不同形状的零食也好，主食也好，花卉也好，工艺品也好等等等等，我们都可以通过无人贩卖机去售卖。所以这种情况下，我觉得无人贩卖机未来在中国的前景大有可为。它有什么缺点？我觉得它的缺点相对可以忽略不计。
那么第三种的话就是我们所说的无人货架了。
这个无人货架说实话，很短的时间内资本融入了30个亿，好多的无人货架公司，从去年下半年开始，那一股投资无人货架的热潮中，有很多的企业都拿到了风投，去疯狂地投入，到各个地方去占点，通过强大的地推团队，短短时间内推出几万台、上10万台的无人货架。这种货架迅速推广开，把所有的他认为好卖的货全部上到货架上，当时业界一片叫好，说这个才是最重要的一种零售方式，并且最有前景的一种零售方式。
但是我们看到，当时经营无人货架的一帮从业者，是什么人？他们绝大部分不是真正从事零售业的，它不是厂家，也不是连锁企业，甚至于也不是经销商企业，他们是来自于一群有强大地推能力的团队，比如大众点评、美团，有这样经历的一批地推团队组成的一些外来者，我们业界叫他外来破坏者，大量的、疯狂的投入到无人货架事业中来。
当时他们的诉求点是：
第一，无人货架离消费者更近。
第二，消费升级的年代，不太在乎价格，而在乎你喜不喜欢冲动性的消费。
第三，在办公楼里面的人，是道德相对高尚的一种场所，因为互相在盯着，如果你当着所有人的面去偷盗，是会令人不齿的。
这个时候所有做无人货架的团队，通过它强大的地推能力，把所有的货全部扑上去了。当时我们也有一些担心，就是说你们卖的货，铺的货卖得出去吗？我当时也采访了这批外来的我们叫破坏者吧，问他们，你们不担心这些货卖不出去吗？
他们说得很清楚，我们都是有大数据分析的，消费者所买的每件东西我们都及时的会反馈回来。我们也有淘宝的数据，也有天猫的数据，也有点评的数据，也有美团的数据，我们觉得我们的选品思维更好，因为我最快的速度掌握了顾客的需求，所以我上货，我上多少货，我也是以最快的速度知道，所以我们的进、销、存也会比传统企业做的好。
这些外来的破坏者，他有一个很好的特质，就是有钱。技术更新，胆子更大，所以他们认为很容易就可以把无人货架的东西很快的用冲动消费型可以卖给办公室的这些白领们。
当时他们紧盯的是什么？叫做封闭的碎片化购物场景。我们如果是去超市购买，我们不是碎片化购物，我们是计划性购物或者是即时性消费，但是它是碎片化，是随时随地，中间来喝口茶也可以买。
这里有个数据，中国有接近5000万家的有办公室的企业。在一、二线城市里头有接近1亿的上班族和办公人群。这一批办公人群，哪怕一个人消费十块钱，也是十个亿，所以是蛮可怕的，一天消费十个亿，365天是多少？那太可怕了。所以在这种情况下造成了资本的疯狂。
最近，发现有很多的这样一些从业者，开始逐步撤出货架，或者长期的不上货，甚至前段时间爆出某些企业已经付不出供应商货款，那么我们也探究了一下原因何在。
我们发现他们以最快的速度把他认为好卖的产品放在了货架上，但是货架上面的产品没有真正被卖出去。也许上货的第一次卖出去了、第二次卖出去了、第三次之后商品不动销了。没有建立起品类管理，供应商给什么他上什么，上完之后迅速塞满货架，就是下一个。在疯狂的冒进的过程中，没有进行品类管理细分。在冒进的过程中，也没有把进、销、存放在心上。
那么这个时候要退货，要把货退给供应商的时候，发现货架上的货已经面目全非或者不见了，或者被调包了，或者被损毁了，甚至于他根本就不知道货在哪里。在整个进、销、存过程中，最后发现仓库里还积压了大批的货。
我们知道逆向物流是正向物流五倍以上的成本。这种时候怎么办？所以我们叫做不打无准备之仗。但是有的人他不太在意，于是发现无人货架这个产业遇到了极大的问题。
外来的破坏者是很可怕的，因为他们的推广能力很强，他们有巨大的资金，他们有很好的技术，但是没有看清零售业，零售业并不是他们想象的那么简单。
但是无人货架这个模式好么？我还是说一句话，封闭的碎片化购物场景，5000万家的这种带办公室的企业，一二线城市接近1亿的上班族，这是多么大的一个离顾客更近的消费啊，它依然有生命，关键是要尊重零售的规律。
最后我来谈谈第四个就是无人收银。
无人收银，很多业者说，无人收银可以给你带来多少人力的节省，所以要求商家都应该用无人收银机代替有人收银等等等等，我觉得这个逻辑只对了一半。
因为商家的痛点到底是什么？我想给大家分析一下，无人收银。第一个出发点并不是节省。
其实，今天商家，特别是传统零售业业者遇到一个极大的问题。
从2010年到2016年，据一个可靠的数据，劳动适龄人口减少了6000万。6000万什么概念？减少了接近5%的适龄劳动力人口。所以我们今天发现几乎所有的服务业、零售业很难招到人。特别是80后90后，很难招到他们。
于是我们发现在必胜客里头，在肯德基里头，一些50岁左右的那种我们叫做大妈都已经开始给你们进行服务了。那么这种情况下，并不是说大妈可以省钱，根本不是为了省钱，是因为你的适龄劳动力人口减少了，今天很难招到人。
当你很难招到人的时候，超市里最累、最苦、最枯燥的劳动其实就是收银员。当你招不到收银员的时候，当然无人收银就是最好的解决方案了。这个才是最重要的商家的真正痛点，所以我们说无人收银一定是未来革命性的一个主张。
在过去，在美国，我们发现很多的企业都是无人收银，并且是一半以上的收银线都是无人。我们发现特别是一、二线城市，上海，北京，杭州，深圳，广州，发现那些安置了无人收银机的企业，逃单量非常之低，跟自然损毁，或者是内盗相比，逃单行为微乎其微。这种情况下，我觉得无人收银一定是未来。
至于无人收银是用什么模式？是用AI的模式，还是用手机扫码的模式，还是用无人收银机的传统扫条码模式。这三种模式，我觉得未来都可以尝试。
对我们而言，最重要的是效率更高，投入更少，收益更大。这种的无人收银才是商家真正愿意接受的。所以我觉得未来的无人收银和无人柜，这两块一定是未来能够取得飞速发展的两种模式。
接下来我就谈谈我们鲍老师给我的题目，经销商企业、连锁企业、厂家企业，在去年的下半年大家基本按兵不动。那么这三种企业有没有必要介入无人值守零售呢？
我们应该这样来分析。对经销商企业而言，我觉得只要他的配送能力有富余，业务人员有富余，经销商企业完全可以介入，为什么？
第一，消化配送能力。
第二，消化库存。
第三，得到更高的毛利。
对经销商而言，这三点只要能够做到，他们做无人值守模式。我觉得是可以的。
对于连锁企业而言，它有没有必要呢？
我是这样认为的。如果你的网点不够多，你的网点又属于城市的中心，或者都是超级大卖场，那么店数又不多的这种连锁企业，我觉得就效率而言，你们没有必要去发展无人值守，主要去做无人收银就好了。
对于网点多的企业，有更多的便利店，有更多的社区店，离消费者更近，但是还不太近这样的企业，我觉得可以大力发展无人柜，甚至无人店，因为你们的人员有余力。当你人员空闲的时候，可以去补货，哪里的这些网点，作为自然前置仓。自然前置仓，那么网点众多的零售企业、连锁企业它就占了优势。
对于厂家而言，对比前两者来说，厂家其实更热衷关注无人模式，为什么？我们刚才说了，日本的90%的无人贩卖机都是由饮料厂商去铺的。
为什么？
第一方面可以扩大销量。
第二方面可以不受制于零售终端或者代理商。
第三个，他们可以直接第一手掌握顾客的数据。
如果满足这个条件，如果厂家有这样的企图心，我觉得未尝不可去大力发展无人店。
当然我们刚才说了，无人柜也好，无人店也好，无人货架也好，我觉得它有个最大的优势就是效率最大化，离消费者更近。这种情况下，可以第一手掌握配货的数据，第一手掌握销售数据，第一手掌握顾客的数据，这种时候就有可能发展出很多衍生品。比如通过这些数据可以发展供应链金融，可以发展租赁金融，可以发展消费者的消费金融。我觉得这三个才是无人店在效率最大化之外的最大衍生品。
以上就是我对于无人值守零售的见解，也是我过去从无人零售诞生到现在，一直追踪之后，发现的无人零售的某些规律，也希望能够与大家分享，谢谢大家。
提问与点评：
Gogo711出租车 郭辉雄：
万总的分享很棒，从传统零售人的视角给了较深入的解读，但我作为年轻人的角度，感觉年轻人不太愿意加入到传统枯燥的零售氛围工作中去。看不到加入进去的好处和空间。
请问万总，怎么思考新生代的年轻人跟传统零售环境的融合？
超市老万 万明治先生：这个问题好大，我一时无法回答，我先探讨年轻人不想来可能有几个原因：
1、年轻人少了（适龄劳动力人口减少）
2、可以啃老，不用出来上班
3、不愿面对面沟通，特别是对非同龄人
4、对新生事物，酷的事物的追求
如果了解了年轻人，可以我们就可以找到化解的秘方，如星巴克为什么吸引年轻人就业？因为代表一种生活方式，面对的年轻或有素质的顾客，新零售时代，这些都是我们应该思考的问题，新的零售方式，无人零售，无界零售，线上线下融合，消费升级，购物场景化，这些既吸引新顾客，也吸引新的零售职场人。
鲍跃忠新零售，新快消工作室：
非常感谢万总今晚的精彩分享。
万总自去年以来一直在关注无人模式，做了大量调研。并且多次参与国家商务部有关无人模式的研讨与标准的制定。包括无人模式在内的各种新零售模式需要厂家、经销商、零售企业高度关注。快消市场在发生改变。未来新的零售形式必将快速迭代。终端多元化、渠道多元化是重要的发展趋势。从基本的发展趋势看，近景零售模式存在其需求空间，有其存在优势。
从最近的观察看，无人模式的发展也在不断发生改变。“破坏者”在出现一些问题。但是新企业、新模式也在不断出现。包括目前一些巨头企业苏宁、联想、京东也在创新无人零售模式。
今晚分享的目的，是期望更多的厂家、经销商、零售商关注新模式、关注新变化。结合企业实际实时做出创新。
再次感谢万总的分享。
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