3亿付费用户、单月成交400亿元，拼多多迅速攻城略地、令两大电商巨头心惊，用数据验证了“消费升级不等于越卖越贵、越买越贵”思路的正确性，它是如何进行大众消费升级的？
本文由无冕财经（ID：wumiancaijing）原创并首发，作者：彭霏，编辑：陈涧
今天当我们谈论拼多多，在谈论的已不是去年那匹引人注目的“电商黑马”，而是正在撼动淘宝、京东地位的行业“第三极”。
从2015年上线到2017年12月付费用户突破3亿，拼多多正以迅猛的态势席卷广泛的基层消费者。“低价+拼团”的模式自成流量的同时，拼多多也因产品质量良莠不齐、售后投诉率高等备受诟病，外界甚至对其贴上了“消费降级”的标签。
但换一个思路理解，这种让消费者以最低的门槛实现网购，继而以更低的价格买到相同品质的产品，还附有社交属性的形式，何尝不是一种消费升级？更确切来说，与时下定位于中产阶级、90后、00后消费者新兴需求的消费升级相比，拼多多对应的是群众基础更广泛的“消费升级大众版”。
▲拼多多创始人黄峥。
2018年1月，拼多多的单月GMV（商品交易总量）达到400亿，由此看来全年5000亿的目标GMV不难实现。而京东用了整整6年时间，才达到年GMV过100亿元规模。让巨头们更为担忧的是拼多多还在快速裂变的用户数量，京东约2.925亿活跃用户数量正面临着赶超，与拼多多用户重合度更高的淘宝更是坐不住了，于近日上线了“淘宝特价版”与之对标。
“拼多多速度”是怎么做到的？“消费升级大众版”的商业逻辑是什么？在满足用户需求和把控商品质量的平衡上，拼多多如何把握？
3亿用户搅局电商
2017年夏天，拼多多通过冠名综艺节目《极限挑战3》承包银幕时，大众对这款“一亿人都在用的购物APP”还并不熟知。
转眼半年过去，不管是一线城市白领，小镇青年，农村或是城中村大妈，都至少对拼多多有个基本印象——“拼团神器”，它的链接总会出现在每个人的微信群或朋友圈。而这时，它的付费用户量已达3亿。
当众人反应过来，拼多多已悄然渗透到自己或身边人的生活中时，都绕不开这个疑惑：这3亿用户怎么来的？
▲拼多多的发展历程。
其实拼多多的模式并不复杂，杀手锏就是“低价+拼团”，通过朋友圈、微信群形成传播。售价39.9元的40卷卫生纸，如果拼团购买，只需28.8元还包邮，拼团的门槛极低，自己付款开团后，只要把链接分享给朋友，朋友也可以以28.8元的价格买到这40卷卫生纸。
反观业内巨头，淘宝近年已逐渐收缩中小商家红利，扶持全球购、有好货等模块，淘宝多年积累的流量导向天猫，从“双十一”的各品类TOP10中，天猫旗舰店们已挤掉过去淘品牌的位置就可窥得一二；网易考拉海购等跨境电商平台备受市场关注；京东则强调客单价是行业3倍。“消费升级”的概念已随着这些平台的高端化而深入人心。
相对而言，拼多多的“拼团+社交”模式可说是不按常理出牌，常被坊间扣上“粗暴”、“LOW”的帽子。
但就在这样的质疑下，拼多多上这款“爆款”卫生纸已拼成了190万件。在网购逐渐取代了线下渠道的时代，手机就是商铺和钱包，消费过程是孤独的，但在拼多多和朋友在线一起完成这次便宜买到好东西的购物体验，让这种类似于和闺蜜牵手逛街的仪式感又回来了。
此时，让人不得不回过头来想，所谓“消费升级”，升的是谁的级？
艾媒咨询关于中国网购用户行为及偏好的研究显示，女性网购更频繁，31-40岁用户网购频率相对较高，2015年，用户通过社交网站链接进入购物页面的比例已达13.9%。拼多多瞄准的，正是这批有社交需求的高频网购用户。
同行们并不是没有尝试过“社交+电商”，但阿里屡次尝试的“圈子”等功能被叫停，腾讯和京东的合作暂时还不见明显成效，云集微店多次因涉嫌三级分销被要求整改……“前辈”们的脚印似乎都在印证“社交+电商”的不可行性，但唯独拼多多做成了。
拼多多有着很清晰的用户画像，70%的用户为女性，一二线城市的用户占比与三四线城市的用户占比大体相当，各占一半。这与刚起步时的淘宝颇为相似，但拼多多再走了一步，借助微信的生态，占领用户手中的7寸屏幕，为消费者的购物附加了至关重要的社交属性。
从这个角度来看，拼多多做的非但不是“消费降级”，相反，恰恰是有着更大空间的“大众版消费升级”。
若是没有能发动自己朋友圈人脉的“拼团”、“砍价”，用户并没有那么需要一个类似淘宝聚划算的购物APP。但显然，拼多多这一招是奏效的，拼多多的社交电商模式，将社交圈子和购物网络二者融通，让用户的消费得到了升级体验。
如此一来，“用户去发展用户”的“拼多多速度”就不难理解了。易观千帆数据显示，2018年1月，拼多多活跃用户为1.14亿人，已超过唯品会（0.55亿）两倍，与京东（1.45亿）距离拉近。
有意思的是，QuestMobile2017年12月数据显示，卸载淘宝的用户有50.3%流向了拼多多，拼多多卸载用户中的78.3%流向了淘宝，可见二者的用户重复率极高。近日上线的“淘宝特价版”APP，被视为淘宝不顾业务与自身聚划算有所重合，也要急于阻击拼多多的产物。
▲几大电商APP去年11月卸载用户12月的去向，图片来源：QuestMobile。
对此，中国电子商务研究中心主任曹磊解读道，短短两年半时间，以拼多多为代表的拼团模式开始崛起，成为零售电商行业“第三极”，很难说是真正瓜分、触动了阿里、京东多大利益，但以下三点不得不引起电商巨头的警觉：第一是用户和商家的瓜分；第二是订单量GMV分流；第三是今后可能对这两个电商平台产生颠覆性影响，进而是否会依托微信生态圈而重塑零售电商行业格局，还是未知数。
消费升级≠越买越贵
随着消费升级的大趋势，商家开始追逐海外品牌、轻奢品牌、新兴餐饮品牌等，消费者越来越舍得为这些“升级”的服务花钱。但大众似乎忽视了消费升级的本质——让消费者花同等的价格买到更高性价比的产品。
拼多多的思路却一直都遵循着这一条，消费升级不等于越卖越贵、越买越贵。
怎样才能让商品价格合理，同时提升品质呢？社交电商拼多多的答案是重构——重构平台、商户、用户之间的原有生态。
无冕财经（ID：wumiancaijing）从拼多多招商平台了解到，商家入驻需缴纳不超过1万元保证金，最低可以0元入驻，运营费用较低，拼多多不收取提点，只在商家报名竞价活动是收取一定的保证金，和在推广中按买家点击次数扣费。
与其它平台相比，拼多多的商家获得更大流量，成本却降低了，盈利空间扩大，进而更愿意让利于消费者。而这批中小型商家，正是拥有高性价比、辐射用户范围广的产品，却在传统电商中失去流量红利的“被抛弃者”，但不可忽视的是，他们恰恰是消费升级的中坚力量。
由此来看，拼多多若因价格亲民被定位为低端、品质差，也莫过于有些冤枉。
但不可否认的是，此前拼多多因商品质量良莠不齐、水果腐烂等情况频发，被消费者投诉频频，因此给大众留下了不少负面印象。这一情况也与当年的淘宝十分相似，但拼多多解决问题的速度要更快。
于今年2月1日发布的《2017拼多多消费者权益保护年报》显示，过去一年拼多多主动下架1070万件疑似侵权商品，全年拦截4000万条侵权链接，黑名单封杀售假商家回流率低于5%，将95%售假商家拒之门外。同时，还设立1.5亿消费者保障基金，帮消费者处理售后纠纷并维权索赔。拼多多强调，创业第一天就投身打假。
▲打假成为拼多多的重要工作。
中国电子商务研究中心发布的《2017年度中国电子商务用户体验与投诉检测报告》显示，拼多多2017年下半年在客诉受理时效性、用户满意度方面有明显提升，平台反馈率和反馈时效率分别达到96.3%和95.94%，位列综合零售电商平台用户满意度第2位，较去年上升5位，被评为“放心购买”评级。
鲜为人知的是，从做水果电商起家的拼多多，全年投入了34亿元帮助数百万农户解决“卖货难”问题。
通过拼多多独有的“C2B预售”模式，快速聚集海量订单，优先分给贫困户，爆款“郑爷爷的梨”上线一周，1.5万斤全部卖光，这是在传统销售渠道货时其它电商平台都无法实现的。在消费者边拼单的同时边扶贫，拼多多平台全年形成了9亿多扶贫订单，卖出了183万吨农货。
目前，拼多多的精准扶贫已覆盖90%国家级贫困县，而这些贫困地区，恰恰是水果盛产之地，只是碍于渠道不顺，往往陷入滞销困境。拼多多的介入，既实现了扶贫，又为消费者打通拼单便宜买好货的渠道。
▲拼多多在扶贫助农上持续投入。
由此也体现了拼多多与瞄准新中产的平台不同，它实现消费升级的途径更为下沉、普遍，这也佐证了3亿用户规模的裂变，是基于满足了更大量消费者的需求。
值得注意的是，除了挖掘原有的网购用户需求，拼多多更是通过社交电商的模式，撬动了许多首次接触网购的用户。
中国电子商务研究中心监测数据显示，截至2017年上半年，中国网购用户达到了5.16亿人。而按淘宝2017年双十一的数据，淘宝的用户量已超5亿，也就是说，淘宝的用户基本上覆盖了全国网购用户。
尽管如此，整体网购用户的增长空间还有很大。拼多多做的，还不仅仅是存量市场，而是正好瞄准了增量市场的空间。《2016-2017年国内消费人群用户分析报告》显示，全国网购人群中35岁以下人群占比高达75.8%，而36-45岁人群占比为18.5%，46岁以上人群仅占5.7%。
▲国内移动消费人群性别和年龄段分布情况。
这部分年龄段的人群，并非没有足够的消费力或消费欲望，而往往只是缺乏一道走进网购渠道的大门，而拼多多这道极低的门槛，让他们可以轻易地跨进。
这些全因为一起跳广场舞的姐妹团组了微信群，才逼着自己学会用智能手机的张大妈李大姨们，开始对频繁出现在微信群、朋友圈的“砍价”、“拼图”产生好奇。“砍到0元就可以免费拿啦”，张大妈点进去链接，给朋友“砍”了第49“刀”，“砍”掉最后的1.25元，朋友就能免费拿到价值164元的智能秤，可以美滋滋地等着免费收货。张大妈觉得，这便宜也捡得太容易了，顺便自己也领了红包，开始拼多多的购物体验。第二天，李大姨也帮张大妈“砍”了3元。
如此一来，拼多多也让这部分用户实现了消费升级——从没有网购经验到享受到更便捷更舒适的购物体验，的确是名副其实的“大众版消费升级”。
