自动贩卖机与无人零售的发展，将会是怎的格局和趋势？
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编者按：
自动贩卖机将会是未来快消品行业的一个重要渠道模式，有人预言：未来三年，自动贩卖机将呈爆发式增长。自动贩卖机的核心逻辑是什么？目前我国的自动贩卖机发展状况如何？快消品厂家、经销商、连锁零售商需不需要关注自动贩卖机领域，以及如何切入？自动贩卖机与无人零售的发展，将会是怎的格局和趋势？
针对以上行业热点话题，1月17日，“鲍跃忠新零售论坛分享”第6场邀请到了亲自操盘三全鲜食的总经理杨志主讲，分享对动贩卖机（下文简称自贩机）领域独到的见解和深刻的经验体会。
三全鲜食总经理杨志
三全食品2014年进军鲜食餐饮，推出三全鲜食，2015年三全鲜食在上海和北京等写字楼铺设鲜食售货机，同步上线三全鲜食手机App。平台通过C2B+B2C运营模式，用户可以提前预定商品并形成订单，根据第二天的用户订单量进行有计划的生产。生鲜产品损耗可控制在5-7%之间，用户预定订单超过50%，同时通过高频鲜食引导用户当日非鲜食部分的随机购买，实现办公场景预定和当日购的有效转换。而基于快速转换的生产机制，每天变化的订单建立长效供应机制和快速适应SOP（标准操作程序），在DC柔性系统方面，依托自有中心仓，结合第三方物流和落地仓建立了全程可监测的物流网络，可以实现对新零售渠道的即插即用U盘式接入。
《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）根据三全鲜食总经理杨志此次分享内容整理，精编要点干货，供零售界同仁参考。
分享内容大纲
一、零售市场的发展趋势
二、自贩机发展现状如何
三、无人货架最终会演变为自动售卖机模式
四、自贩机的核心逻辑
五、自动贩卖机的发展趋势
六、未来无人售卖的三大商业模式
七、三全为什么进入无人零售业，以及5大运营经验
八、零售大咖精英提问互动
一
零售市场的发展趋势
零售市场的几个发展趋势：（造势是BAT和大资本方，大部分企业是很难去造这个势，只能是找到发展的趋势，然后跟着趋势去走，顺势而为）；
1.去中心化/碎片化消费到来，“场-货-人”到“人-货-场”，碎片化消费时代到来，上海是典型的去中心化城市，北京是典型的中心化城市，但是也在改变；
2.行业边界模糊化，无界零售到来，餐饮便利化（星巴克），便利+餐饮（7-11、全家），专卖店到混业经营，无论是盒马还是7-11，都是混业经营的典范；
3.线上线下融合化，1998年家乐福进中国，到2008年前后线下快速发展，2008年-2016年，电商快速发展，2017年开始，线上线下融合发展；
4.信息化到数字化：以前是ERP/sap信息化管理，以传统卖场沃尔玛、大润发为代表，现在是数字化管理，强调会员的终身价值；
5.AI技术革命，人工智能出现井喷式发展、自主学习、生物识别、物体识别、各种传感器技术不断涌现；
新零售就是在这样的趋势下出现的，需求驱动和技术驱动带来零售变革。
二
作为零售业的一部分，自贩机发展现状如何？
日本自动售卖机和大概的人口的比例是1：25，也就是说，25人基本上可以共享1台售卖机；中国是1：5000，以友宝为例，它运营的自动售卖机的数量大概是6万台左右。
日本经验：人均GDP突破1万美元的城市，会迎来便利店和售卖机的快速发展，1万美元代表什么？城市化、快节奏，便利店和无人零售进入快速发展期。
中国有52个城市人均GDP已经突破1万美元；但是中国有特殊的地方，便利店革命尚处于快速发展期，无人零售处于起步阶段。
三
无人货架最终会演变为自动售卖机模式
那我们最近比较火的，像无人售卖、如无人货架，我是怎么看待的？我的观点跟鲍老师的观点是一致的，未来会走向一个升级。整个升级的方向，会走向封闭化。比如说像货损的问题，目前无法解决。这个漏洞在做之前都是已经发现的，为什么说这个大量的资本要走向这些头部市场，就是向那些头部企业聚集呢？就说他知道这个漏洞无法堵上，但是先把这个头部的这些企业先占着了。然后等着这些头部的企业进行升级，把开放式的售卖机都换成封闭式的，或者说开放式的无人货架，更新为封闭式的自动售卖机。
我的观点，无人货架是快速发展的无人零售的过渡阶段，最终会走向自动售卖机模式。我们目前得到的信息显示，所有无人货架公司都在发展封闭性设备。
四
自贩机的核心逻辑
碎片化消费时代满足用户即时消费需求的零售形态，是零售的毛细血管，有人便利店的延伸。他们之间就是，可能主流永远是便利店，但是售卖机有它的生存之地，他们之间会相互的补充、相互存在。这个比例在日本来说，整个零售，其中有20%是来自于售卖机贡献的，另外30%可能来自于便利店。
自贩机运营分为两大类：一种叫消费品厂家进行直接运营，像可口可乐它会自己去运营很多售卖机，因为他的整个用户的渗透率非常高，就像可乐的渗透率应该是在50%，市场占有率也在50%，就是在可乐这个品类里边它已经做到了绝对的市场渗透，所以说他有一定的这种能力去运营这种专一饮料售卖机。另外一种，就是专业的运营商运营，友宝就是一个非常典型的例子，你也可以把它定义成商贸型零售。通过采购不同厂家的饮料，或者是其他的一些商品进行赚取利差。
中国市场的多层次性，适合不同量级的运营形式，“规模经济”、“规模不经济”同时并存，经销商也是有机会参与的。
医院、高校、工厂、交通枢纽、购物中心都是流动客群密布的场所，会是渠道竞争焦点。而办公室、社区是固定人群集中的地方，便于线上线下的一体化运营，是电商渠道布局线下的竞争焦点办公室赛道已经在红海竞争，而社区还没有一个优质模式跑出来。
图1：第一种设备
图2：第二种设备
图3：第三种设备
图说：鲍老师共享的这三张图片，其中一张是从欧洲拍的照片，第二张是我们目前在运营的3.0设备的图片。第三张，是我们“三全食品”准备开发的4.0版。
其实这代表了三种形态：第一种形态就是自动售卖机的一个发展趋势。我们初步的判断就是，刚开始的时候自动售卖机的整个售卖，是像中国目前的最大的主流还是饮料和零食。然后他的结构相对来说就比较固定，比如说像弹簧机和蛇形货到机是目前市场上比较常见的，另外一种是格子机，但占比很小。另外他会加入纸硬币器，一个纸硬币器的成本之前的时候是在五千多，现在应该是在三千多左右，成本还是很高的。随着就是电子支付的发展，纸硬币器已经被去掉了，这中间基本上降低了三千到五千左右的费用，原来的售卖机成本从两万五到三万之间降到了两万到两万五之间。
这个红色的设备（图2），其实是通过物理分区的方式来界定商品，它有它的好处，也有不好地方。一个是实现电子支付，另外一个，有一定的生动化陈列，同时在一些封闭的场景，在一些场景里面，它可以把不同商品进行分开，然后又能兼容不同大小尺寸的商品。目前，我们认为这是一种比较理想的一种售卖机设计，但是只是当期的。未来，我们认为整个趋势会走向第三种形态。整个成本会在两万左右，就是减少了纸硬币器的这种这种存在。同时，又通过物理分区减少了这种货损，就是不会出现丢货的情况。
第三种设备（图3），是我们用这种生物识别、物体识别来做的。这个目前深蓝科技应该也是在做相应的一些开发。同时我们了解到包括便利蜂、猩便利，应该都有想往这方面发展。所以我们认为自动售卖机的第三种形态是有难度的，但是他是未来的一种趋势叫拿了就走。一方面是增加了这个货物的存储量，他的整个库存数量会提升到三百份左右，同时又增加了生动化陈列的这种效果，会颠覆现有的售卖机的这种存在。
五
自动贩卖机的发展趋势
1.千篇一律到百花齐放：饮料机到鲜食到橙汁等等，各种形态会层出不穷；
2.信息化到数字化：目前无人货架是数字化会员管理的形式，之前布放在工厂学校的饮料机更多的是信息化管理，整个售卖机架构都是以库存管理为基础的，这个类似于便利店里的传统连锁，但会进行电商化升级；
3.用户体验提升：“拿了即走”商业化落地，AI技术革命带来的自贩机形态革命将大大优化用户体验，更加生动化的陈列，促进用户服务效率的大幅提升；
4.商品多样化能力提升：打破以往的蛇形货道和螺旋货道对商品尺寸大小的限制，满足用户的即时消费的不同需求，渠道粘性进一步提升；
5.成本降低：电子支付普及大幅提升用户体验，降低设备折旧和运营成本，传统售卖机25000元以上，去掉纸硬币器下降5000元左右，到2万元，AI技术发展将带来自贩机成本从2万到1万以下的成本跨越，这有利于售卖机的快速普及；
六
未来无人售卖的三大商业模式
未来无人售卖的商业模式可能：随时随地与无所不卖
1.店、柜、链协同：依托零售门店内、外、周边进行布局，为门店赋能,形成店中柜、店外柜；
2.渠道协同：综合设备运营商，饮料机、鲜食机、咖啡机的综合运营；
3.链、柜协同：品牌厂商的垂直运营，用品牌溢价支付渠道成本；
中国市场的特殊性在与城市群虹吸效应，上海2500万人口，东京3500万人口，无论如何控制，这个城市群虹吸效应还会进一步加剧，而城市高房价/租金以及衍生带来的高人工问题对于零售业态的冲击已经事实形成，自动贩卖行业的发展在这样的背景下的存在价值将进一步放大。
另外一个就是关于未来，无人售卖，或者是自动售卖机的商业模式。我们其实现在在测试好几个。但是我觉得有几个方向是可以跟大家一块分享的。他肯定到最后是一种随时随地和无所不卖，往这两个这个逻辑上去走。这中间有很多可以尝试的方式，第一种就是店跟这个设备。和供应链进行完美的协同，所以说所有的这个自动售卖机，都可以放在零售店的内部。还有外部以及周边进行布局放在周边的话就是一个电视，一个小的dc。他可以服务五到十台，甚至不同数量的这个设备。如果是放在门店外呢，它可以实现就是门店二十四小时营业为小店进行赋能。
七
“三全”为什么进入无人零售业，以及运营经验
“三全”为什么进入无人零售业？
2013年、2014年，大家讨论一个命题叫“我知道我们会被颠覆，但是我们不知道我们会被谁颠覆”，当时叫传统企业的转型危机。那时，三全是做速冻的，我们把速冻市场看成是一个叫家庭餐桌的一个备餐，就是备餐市场，那个时候连锁里用冷冻半成品的这个量也不够大，就是外事餐桌也没有完全地冷冻半成品化。
经过分析，看到日本的一些发展趋势，中食市场快速发展，即食食品，售卖方不提供堂吃条件。当时我们就决定要把中食里的即时性消费抓在手里。
最后通过综合调研，我们认为中食类的商品，极有可能服务的人群就是白领用户。他们主要的消费场所是在商务区写字楼。写字楼用什么样的方式去服务？就想到了用自动售卖的形式。
三全鲜食的5大运营经验
1.经验是最大的牢笼：赖以成功的经验是创业最大的思维限制，要组建目标高度一致、经验互补的创始人团队；做产品品牌的公司喜欢研究产品，但是核心是用户，产品是为用户服务的；
2.无人零售最后就是需求和效率的最佳结合：这个需要非常精细化的运营才能做到，重视数据的作用，把产品数据化、用户数据化、运营数据化。
3.数据是积累出来的：7-11的信息化系统已经到第六代了，但是数字化系统还是刚起步，有了数据如何去使用，还是很重要的，样本数量是不是足够，这些数据是不是真的，如何去伪存真，还需要大量的运营分析和验证。
4.硬件的选择要看好趋势：可用周期和回本周期，我不看好RFID技术，在即食消费领域，隐形成本太高，个人更看好物体识别和生物识别技术带来的革新；
5.不要盲目追风：风口会越来越短，如同无人货架，在漏洞无法弥补的状态下，拼的是资本体量，大部分创业者都没有充足的资金，做好模式，一个创业项目，首先是模式，其次是规模。资本不会雪中送炭，只会锦上添花。
八
零售大咖精英提问互动
华美冷链科技-平哥：什么设备可以降到1万以下？
杨志-三全鲜食：我们现在的大部分设备成本都很高，尤其是涉及到冷链方面的。但是我们现在已经看到了这样一些趋势：就是说，如果使用多种的最新技术做结合，成本有望控制在一万五左右，如果批量生产的话有望到一万以下。这是我们对这个趋势的一个看法，但目前还无法做到。
宋运奎-小米之家：目前贩卖机对商品品类有要求吧？
杨志-三全鲜食：目前传统的售卖机是有限制的，比如蛇形道要求瓶体是圆的，弹簧机也是对不规则尺寸无法兼容，而履带式设备就是故障率比较高。我建议关注下目前在做售卖机开发的新公司，目前的技术架构都是进销存架构，我们也颠覆了之前的饮料机架构，加入电商化运营平台。这个过程真的是伤筋动骨的过程，你要否定之前既有的经验和认知，进入一个未知领域，真的是花钱填坑的过程。
宋运奎-小米之家：RFID如果再前置，前置到生产阶段加贴上，成本会降低吗？物体识别与生物识别技术目前相对来说是不是没特别成熟?
杨志-三全鲜食：如果你是商贸型公司，怎么要求制造商加RFID标签呢？
宋运奎-小米之家：不是商贸的，生产的呢？
鲍老师：最近我在建议一个厂家，专门开发针对自贩机、无人店甲铁RFID的商品，这个是市场先机。
杨志-三全鲜食：如果制造商商品价值低于10元以下，不建议，尤其是日配商品。
鲍老师：厂家加贴成本会降低吧？
杨志-三全鲜食：会降低，等于在工序里加入了，会降低人工成本，但是标签成本事实存在。
鲍老师：标签能不能做小？
宋运奎-小米之家: 电子标签。
杨志-三全鲜食：自贩机加小店，我们正在跟阿里巴巴洽谈合作，同时上海与一家便利连锁合作测试。目前没有成功的先例，测试后告诉大家。RFID包括高频技术和超高频技术，简单理解就是高频的标签成本比较高，超高频的标签成本低。超高频技术在目前的零售业应用比较广泛。
苏宁鲍俊伟：苏宁是便利店，无人货架，自助售卖机结合，和杨总讲的结合点密切，深有感受。
宋运奎-小米之家：京东说他们在控制这个标签的成本了。
石峰-新零售连锁：RFRD可以重复使用成本就降低了，专门贴标效率高、并且会减少分拣和物流成本，减少现场员工成本等等，值得做一下数据。先收钱，标签回收自动返。
杨志-三全鲜食：标签回收这个可以做，我主要考虑不是标签成本，是产品不规则的情况下，如何贴标签。
韩国零售专家卢泰彻老师：我个人理解的日本自贩机发展原因也是和便利店一样，因大店法城市很难开超市（编者注：日本《关于调整大型零售商店零售业务活动的法律》，一般简称为《大店法》），所以便利店和自贩机分解超市的功能，还有信赖和信用的问题。那国内的情况有点不同，发展趋势是否和日本一样？
杨志-三全鲜食：国内会有区别，我不太看好一些三四线城市的室外售卖机布置，日本室外售卖机占售卖机总量的50%。
鲍老师：卢老师一直在提示便利店市场，中国、日韩会有差异。
王总：三全鲜食是产品供应链企业做自贩机先锋，特别深入的实践者。是的，中国市场并不能简单的参考日本的发展路径。日本的连锁便利零售的发达和垄断性导致了品牌商话语权弱，逼迫开辟第二战场。另外，1000台以上的无人售货点位，就具备收取陈列费和广告费的可能了。
微步科技尤聿伟：前几天看到西安出现了自动售面条机，一分钟出来热鲜面条。杨总这种模式对三全有无参考价值？
杨志-三全鲜食：面条机也是有机会的，但是要注意政策环境。
苏宁鲍俊伟：场景为王，不同场景不同设备
郭辉雄：关注过把无人货架搬到出租车上这个场景吗？您怎么看？
杨志-三全鲜食：出租车有个叫魔极变，就是效率问题。单车产出不高的时候，司机师傅的损耗，要知道无人货架公司的丢货，很大一部分是补货员造成的。
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