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　　文 | 闫旭

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　　谁都不曾想到，沉寂了多年的社交推理游戏“狼人杀”，竟然在 2017 年年初的时候一下子火了起来。在综艺节目与直播平台的带动下，这款原本 2011 年就上线的游戏得以重新回到大众视野。凭借其逻辑推理的独特玩法，以及附带的社交基因，俘获了一大批年轻人群体，一时风光无两。

　　其时，“狼人杀”每天新增用户数十万，DAU 超两百万，付费用户过百万，并保持了良好的留存。同时，竞品也不断涌现，仅仅数月时间，狼人杀相关的线上产品从去年底的蓝海一路杀成红海，仅在 App Store 中搜索，就有 40 家同品类产品在竞争。

　　风头正盛时，更是引来了资本的宠幸，成为一时的创投风口。3 月 2 日的时候，“狼人杀”获得数百万 A 轮融资,投后估值过亿元，其背后的投资方是一家名叫「青松基金」的早期风险投资机构。

　　不久前，青松基金创始合伙人董占斌接受了 FellowPlus 的专访。观察他的历史投资业绩，可以发现其在游戏领域的投资可谓是一把好手，多数项目最终以收购或 IPO 的方式实现了退出。这次，他同样没有错过“狼人杀”，在年初以早期投资的方式，用资本的力量为这款游戏保驾护航。当时的他说，未来“狼人杀”的 DAU 有可能达到千万量级，有希望发展成为一个现象级的社交产品。

　　出人意料的是，在访谈中董占斌坦承自己并没有怎么体验过这款游戏，“还没有同事玩得多”。他是通过对产品数据以及创始团队的考察，才在众多大同小异的产品中挑中了这款“狼人杀”。

　　曾有报道将董占斌形容为创投圈的「东方哲学主义者」。从对他的访谈中，我们也切实感受到他对于人、创业心态的感悟。有人说，天使投的是“人”，董占斌补充道：天使投的是“人性”。

　　访谈部分摘选如下：

　　「年后来投“狼人杀”的，都涨价了」

　　问：如何评价“狼人杀”？

　　董：我们对游戏市场还是比较敏感的，之前投了一个线下的德州扑克，后来转成线上的，也成功卖出了。

　　最初看到“狼人杀”产品上线的时候，我从数据的角度看就发现它是非常理想的，活跃度非常高，留存非常好。尤其是经过市场的预热，有视频节目的一种带动，用户主动搜索的意愿非常强。它本身又是一种多人游戏的玩法，实际上带动效应比直播要强很多。

　　问：据了解“狼人杀”现有的变现方式是卖道具，将来会有其他更多的变现方式吗？

　　董：除了打赏就是卖道具，道具这块我觉得还有很多地方是可以完善的，现在道具的种类非常少。它现在的收费点有限，但从收入的角度来看又能排在畅销榜前几名，等以后增加了其他的收费点，它的体量要比一般的直播好很多。现在相较于它的流量来说你可以理解成是免费的。

　　他们的团队也没怎么花成本去推广，就完全能做到现在第一轮应该有 300 多万日活跃，这是很难想象的。最重要的，我觉得这是当下年轻人中的一种主流的线下游戏、线下的社交方式。

　　问：现在针对“狼人杀”，市面上已经出现了一些竞争对手，比如说有叫“天天狼人杀”“全民狼人杀”的，还有类似这样的竞品，甚至也进入了谈融资的阶段，您怎么看？

　　董：市场上有一种追风的效应，现在可能已经有很多款相近的产品，包括一些大公司也在研发，我觉得是正常的。

　　从产品的角度看，“天天狼人杀”现在的设计可能有些问题，它把门槛抬高了。而“狼人杀”一开始的设计，比如讲话规则，交互的方式是语音，因为这个团队之前一直做语音产品，有相关基础，等于是把门槛降低了，大部分没怎么玩过的人都可以来尝试。而对于这样的游戏，陌生人之间用视频交流还是有难度有门槛的。

　　而且“狼人杀”还占了一个先机：因为它的名字就是“狼人杀”这三个字，用户搜索时肯定会排的很靠前，大家提起来也很容易想到它。

　　从实际情况来看，“狼人杀”一天新增加几十万的用户，其实都没怎么做过推广，反倒是一些竞争对手的 PR 主动给“狼人杀”带来了流量。

　　问：刚才也提到，可能像腾讯这样的大公司，也在瞄准这个东西，将来可能打入这个市场，会有这样的担忧吗？

　　董：会有这种可能，就要看这个团队掌握先机的这段时间，能占领市场多少份额。新产品肯定会分走一些用户，但最重要的是产品要不断地迭代。从产品、用户的反馈来看，他们需求很多，你要不断去优化，让主流用户用起来更爽，这样他们还是会有这种先发优势的。

　　问：当初是怎么发现“狼人杀”这个项目的？

　　董：因为我们一直在游戏领域有投资，相当于是别人主动推荐给我们的。我们是比较少有的，一直在投游戏，也有较多退出项目的基金。最前的天使投资人可能觉得我们是一个不错的选择，第一时间推荐给我们看。当时我们两个合伙人见完，年前就把意向书、定金全都弄完了，结果年后再来的基金价格已经翻了一番。

　　「游戏领域投资的机会不多了」

　　众所周知，通常游戏投资的成功率普遍较低，不少 VC 投资游戏失败，因为难以预测的风险因素太多。而不怎么玩游戏的董占斌，却投出了不少明星项目，成为这一领域的佼佼者。

　　他投资的第一款页游“街机三国”，上线半年月流水过亿。据他讲，自 2008 年开始有页游以来，月流水过亿的产品不超十款。之后他还投资了一款手游“啪啪三国”，业绩最好时，月流水有六千多万。

　　青松基金投资的 20 款游戏产品中，有 10 款取得佳绩。而“街机三国”和“啪啪三国”两款产品都带来了超过 60 倍的回报。

　　然而今天的游戏市场，似乎不能与从前同日而语。

　　问：对当前的游戏领域怎么评价？

　　董：现在的游戏，从投资的角度看我觉得机会不多了，经过了从端游到现在的手游，市场已经逐步被大公司占领，小公司开始的这种先发优势已经没了。你可以看腾讯的报表，游戏的利润占了一大半。投资成功的概率我觉得比以前会低很多。

　　一开始，都是一些实力不太强，生存条件比较差的创业者，他认识到这里面有机会，比如手游，就转到这个领域，但很快大公司都意识到这些机会点。

　　但游戏本身是一个创意产业，对小公司来说又永远是有机会的，只是一个成功概率的问题。小公司永远有机会做，但成就一个大公司很难。就我最近关注的，我觉得 VR 游戏是有机会的，青松也一直在关注。

　　问：您觉得 VR 游戏是一个未来的趋势吗？

　　董：对，从用户的角度看，是比较新鲜的一种体验，只是现在大部分的 VR 游戏还比较粗糙，不成熟，因为硬件设备等原因，玩起来体验会差。

　　但这种 3D、立体的感觉还是不一样的。现在也团队在这个领域做一些精品的游戏，他的用户会自发去寻找这些游戏。所以我觉得小团队有机会，它在以一种低成本的方式来获取用户，现阶段可能一个用户的成本几块钱都不到。

　　问：除了游戏，青松还关注哪些赛道？

　　董：从二期基金开始我们大的方向转成了泛娱乐，包括游戏、视频类的综艺节目，再就是教育，文体算一类，还有一大类就是消费，实际上是这四个方向，每一类都比较大。

　　到第三期，大的方向还是这些，但驱动的内核可能变了，比如我们现在看泛娱乐跟教育，更希望看到有人工智能驱动的这一类好项目。

　　「青松」，轻松？

　　问：当初您因为什么原因开始做的投资？

　　董：实际上第一份工作 2000 年，从一个上市公司投资部开始，相当于企业的战略投资，但 2000 年的市场还没有这么好的创业氛围，也没这么多的创业项目，互联网也没这么发达，所以企业做战投应该说很不成熟，局限性比较多。

　　后来去做投行，在这个过程中，有段时间是游戏爆发期，看到游戏企业的一种爆发性，又转到互联网企业，比如盛大。但是盛大只做游戏投资，范围又太窄。后面又去了清科 VC，最终几个人出来创办基金到现在，相当于把这个范围还有阶段都有扩展。

　　问：现在做基金，跟之前在盛大这样的大公司做战投，有什么不同？

　　董：就现在来说，我们的范围非常宽泛，没有说设定什么样的领域，但主线肯定是有的，但没以前那么窄。另外就是整个节奏变化非常快，要跟着市场来调整，不是说你就盯着 O2O 就可以一直投下去。每个细分的领域就是一年或者半年的热点，过了这个时间点可能再投就非常难了。

　　问：介绍一下青松基金的募资情况？

　　董：我们两年募集一次，现在是第三期基金，已经是收尾阶段，因为有比较多的政府引导基金和母基金参与，这两个大概占了40%，其他就是一些个人和上市公司。

　　募资这块我们没有花太多的时间和精力，因为以前的基础还好。一期的时候我们一个合伙人有他们长江商学院的圈子，全部进到二期。二期的一大部分又进入到三期，就这样一个连续的过程，也确实因为之前分到了利润，才有这个条件。

　　但现在我们想尽可能的扩大 LP 范围。以前我们门槛比较高，个人出资要 2000万，就造成群体响应少，影响力有限。

　　投资还是有一个信任的过程，因为个人投资人很难对一个投资公司进行尽调，可能我们有好的业绩，他不信，要让他相信有一个过程。这时候我觉得 LP 群体还是要尽可能的扩大一些。

　　而且我们基金的阶段也扩大了，从天使到 A 轮，也会再成立专项的基金。所以只依靠一部分人我觉得还是不够，要扩大范围。

　　问：当初为什么要设立 2000 万这么一个标准？

　　董：当时是不想把过程弄的太复杂，不用海量去挑 LP,而且担心陌生人进来会影响大家的感觉，所以进来的都是相对熟悉的伙伴。

　　问：这些 LP 对一级市场有怎样的评价？

　　董：我们有一部分 LP 年龄偏大一些，50 左右的居多。一级市场对他们来说是高风险市场，相对来说对我们的投资策略也有影响。这使我们需要有一种配置，同时既满足较高资金回报率又能在时间周期上不要拖得太长，实现这种平衡对于LP来说是比较重要的。

　　天使投的是「人」

　　问：总结下您的投资逻辑？

　　董：总结几个点。一个是顺应大势，互联网领域的每个阶段，每个细分领域都有一个先后发展的过程。

　　比如说游戏，在互联网和移动互联网的每个阶段都是会最先起来的一个细分领域，你一定要能够抓住这个大的规律。而 O2O 可能都是到最后一阶段，中间会有一个演变的过程，这个过程一定不能颠倒。

　　当你能够顺应这个变化的时候，会发现你处在一种风口上，然后做起来才比较轻松，但如果选错了，或者是太早了、太晚了都会非常难。

　　第二个就是注重人。我们天使阶段肯定是对人的关注特别高。

　　首先道德是最基本的要求。然后是能力，因为天使或者 VC 都希望投的要有成长性，起来要快。能力我们总结下来有三点：执行力、学习能力和沟通能力。这是从 0 到 1 阶段特别注重的。

　　还有一点我们比其他基金更看重，就是会看创始人内心的层次。他创业的动机，初心。有些人能力很强，但他遇到点困难可能就会选择放弃，说明他创业的动机是不对的。

　　再就是看他创业的用心程度，可能初心是好的，但用心程度不行。我们也看到过那种团队，他聪明程度是够的，在做事情上就明显没体现出这种用心的程度，比如怎么去寻找人才，留住人才，实际上有很多工作可以做。

　　比如说留住人才，在细节上你怎么去对待这些人，有很多不用太花钱但富有成效的方法，比如我们看到很多公司，它可能就是给员工发一些比较有用的，感觉非常好的一些书，非常贴心和周到，实际上花不了太多钱，但能体现出你对人才的重视。

　　还有就是他是不是有一种灵活调整的心态。你创业方案要坚持，但在经过试探之后，我觉得还是要能果断的放弃一些东西，不能说一个方向一做就是一两年。实际上产品一上线能看到数据的时候，很多东西就要灵活做出调整了。因为我们基金都是有周期的，他可能一两年的时间，基金都已经消耗的差不多了。好的创业者我觉得可以灵活的调整，即便在有限的资金条件下也能调整几个方向，找到市场。

　　刚才说的是第二点，对人的判断。第三点是专注。因为现在市场细分领域很多，各个方向的特点不一样，每个基金要有一个相对熟悉的领域。比如我们最擅长的可能就是 to C 的,娱乐、教育这种方向，其他方向需要逐步的学习，方向可以一点一点去拓宽，但主打领域是一定要守住的。

　　还有一点就是要沉静，当市场热的时候一定要能忍受这种煎熬，不去追求热点，因为热点往往已经估值比较高，或者说你没有看清楚。

　　比如像教育，我们投的都属于自有品牌的教育，没有投那种平台式的。这种平台式的在 2015 年发展很快，有半年融资四轮的，然后直接估值就是上 20 亿的。但我们对这个东西有自己的理解，就没有去追这些方向。

　　投自有品牌看上去好像发展的慢，过程好像挺艰难，为什么别人投的估值上升那么快，你却要守着你这些品牌的东西。但实际上经过 2016 年这一年你就可以看出来，这些平台式的基本上都已经转型，我觉得一定要有定力。

　　还有像 O2O，这种每个基金都会投一些，但有的基金就特别的盲目，没有一些理性的判断。我们也有投，但还是基于我们对它认识的角度，感觉它具有我们需要的一些特质，可能一开始的切入是 O2O，但他很快意识到方向，迅速进行调整。

　　「签 TS 倒不一定能成」

　　问：外界对您有一个称呼，“快投天使”，说您投项目出手非常快，现在还是这样吗？

　　董：对，在我们熟悉的领域，就能做到非常快。因为我们决策机制非常简单，在特定领域，三个合伙人有两个合伙人同意就可以投了。特定的领域比如说游戏，我们有一个合伙人他基本上不参与游戏这个行业，因此两个人就可以。我们决策是非常快的，基本上两个合伙人见完就可以直接出 TS（投资意向书）,说者说到精校的阶段。

　　有些不熟悉的领域我们也不会说那么快，但像泛娱乐、教育这些领域，我们下手还是非常快的。

　　问：刚才提到 TS，之前听过你们是不怎么签这个 TS 的，现在来讲还是这样？

　　董：现在也是这样，很少签 TS，往往签的倒不一定能投成。这也跟我们“快”的特点有关系吧，就是几个合伙人从见完到决策，到协议实际上是非常快的，中间再加个 TS 反而会影响整个过程。签 TS 的一个过程可能前后需要几天，这个阶段我们已经能把尽调做完直接推向协议了。

　　我们选择的就是那些非常注重承诺的，合作意向比较好的创始人。我觉得口头承诺也是一件非常严肃的事情，我们不会为了锁住项目，非得要求创业者签 TS，这样一来可能对我们来说相对被动一些，但这样选择下来的创业者，我们觉得比较靠谱、踏实。

　　「创业，成功都是偶然的」

　　问：了解到您喜欢研究古代历史，包括诸子百家这些，您更喜欢哪一个流派？以及其中代表的人物？

　　董：有些研究的也不多，但从我的感受来说，我比较喜欢王阳明的心学。大部分人，把创业的重心放在对外在的追求上，其实在这个过程中整个人还是非常脆弱的，我们看到大部分创业者在找投资人的过程中，包括在找我们聊投资的过程中，你能感受到他的内心是战战兢兢的，他有很多担心，融不到资金，或是业务上不能有效的发展。我觉得一个成熟的创业者还是应该先把内心练的非常强大。这种强大表现在：他在做自己喜欢的事情，无论有没有资金都愿意去坚持。

　　另外就是对得失要看轻一些，大部分人可能是第一次创业，对此非常在乎，实际上就创业来说成功是偶然的，失败的可能性是非常大的。你能认识到这些，在找人谈融资的时候，可能也会更自信更自然。

　　王阳明首先是强调通过做事去修心的，不是佛家的那套禅修之类的，感觉像空谈。王阳明带给我的感觉实际上就是不管是创业还是从事某一个行业，都是先从修心开始，这个是带给我最大的一个收获。

　　这也是从我们自己做基金的一个体会。我们做基金也是这样，一期基金 2012 年开始，2013 年我们就有项目非常火，一下子就非常成功，对我们自己来说也有点战战兢兢的感觉，这个一期基金好像成功的有点偶然，担心二期基金会不会成绩很差或者说怎么样，那个时候我们也在寻找答案。当时正好就看到王阳明的这种心学，最重要的是我们可以不再去求助于外人，做一件事情其实你只要尽力了，对于成败会看得比较淡，而且是我们自己也已经努力了，发挥了我们的一些优势，到底它是产生了一些什么样的成果我觉得反而是要看得淡些。